课程大纲：

保险和基金营销课程

课程背景：
百年未有之大变局，引发的是宏观变量的深刻变化，但是，各种宏观事件的现实意义究竟是什么？宏观跟资产配置、财富管理的关系是什么？在过去美好的时光里，资本市场的表现的确很好，但现在这种环境下，资本市场也出现了比较高的波动，全球范围内都是这样波动之源到底是什么？我们从原来的全球化时代的高增长低通胀，进入到了一个逆全球化时代的低增长高通胀，这就是我们整个金融市场波动背后的核心原因。
近年来，我国的财富管理类客户的需求呈现出五大趋势：
一、由单一固收类产品需求转变为多元化配置需求；
二、愿意为专业的投资顾问服务付费，期待获得超额报酬；
三、被爆炸式的信息和理财方式轰炸，更需要专业的投资顾问帮助鉴别筛选；
四、不仅需要智能线上平台，同时需要面访见诊，线上线下渠道使用都频繁；
五、愿意为好的机构和客户经理进行新客转介绍。
随着客户需求的变化，金融机构也必须做到因您而变，与时俱进。

课程收益：
● 明晰大财富管理下的资产配置与财富管理的战略布局与战术策略
● 掌握大财富管理时代下保险全客群精细化和大单化营销核心策略
● 掌握基金专业营销沟通的全流程，培养理财经理过程化工作习惯

课程对象：银行从业人员、基金从业人员.证券从业人员、财富公司财富顾问、投资顾问、理财经理、客户经理和营销人员等

课程大纲
第一讲：资产配置与财富管理的战略布局与战术策略
一、【财富破局】由“大零售”到“大财富管理”
1、财富管理业务发展带动非利息收入提升，私行财富客群经营成效显著
2、做好财富管理业务的分层、分群客户经营
3、由“少数人”的财富管理，到“全量客户”的财富管理
二、大财富管理转型背景下资产配置营销模式转型
1、刚兑时代营销模式1.0-以产品为中心-被动选择
2、净值化理财时代模式2.0-以客户需求为中心-主动匹配
3、大财富管理时代模式3.0-以解决问题+深层需求分析为中心-个性化资产匹配
案例分享:招行的TREE资产配置体系
三、五大类资产的组合和功能
1、现金类-提供流动性
2、固收类-提供稳定收益预期
3、权益类-提高资产组合的预期回报
4、另类其他-分散组合投资的风险
5、保障类-构建家庭财务健康的防火墙
四、全量资产配置的基本逻辑
1、短期资金：保证灵活，升级账户
2、中期避险资金：安全第一，兼顾收益
3、中期担险资金：适度配置，科学投资
4、长期资金：锁定收益，保全留传
5、保障资金：保护钱袋子
五、资产配置切入的七个场景
1、客户签约阶段
2、客户金融资产流失或有流失趋势时
3、客户转入大额资金时
4、客户有资产配置或理财规划需求时
5.客户上期资产配置方案即将到期前
6、客户（行外）有大笔理财资金即将到期前
7、营销旺季或定期拜访客户时
六、资产配置营销垫板制作策略
1、财富顾问的个人数字化名片制作等
2、生命周期草帽理财图与帆船理财图等
3、银保营销垫板-每个人必备的五个百万等
4、养老财务规划营销垫板等
七、营销人员常用资产配置数字化工具的使用（以下为示例）
1、通过金事通APP帮助客户查询、核验保单，分析客户投保情况
2、通过Beta理财师APP，帮助营销人员解读市场、解构金融产品、分析基金产品

第二讲：专业营销面访沟通的关键技巧-以保险为例
一、面访中如何切入保险和客户异议处理
1、资产配置中保险不可替代的三大作用
2、保险的收益率貌似很低，客户看不上，很难讲，如何沟通保脸的产品逻辑？
3、资产配置中经常需要分析经济环境政策等话题，热点话题如何切入保险？
4、如果在资产配置中加入保险，应当何时规划保险方案？
二、资产配置全流程切入保险规划
1、客户沟通：
1）了解保险理念
2）家庭保障情况
3）客户目标计划
2、方案设计：
1）尝试配置保险
2）选择合适角度
3）承受范围之内
3、方案沟通：
1）配置保险优势
2）获得客户认可
3）合适适度原则
4、定期调整：
1）保险优势消失
2）售后循序渐进
3）增配保险产品
三、客户面访策略设计自然轻松的开头-传递我懂你的信号
1、玉石珠宝常识
2、高级茶叶及茶具常识
3、因果\\风水故事
4、价值观和信仰等话题
四、资产配置中经常需要分析经济环境政策等话题，热点话题如何切入保险？
1、宏观环境：低利率+高通胀+理财产品净值化
2、社会趋势：老龄化+三胎政策+文化变迁
3、经济转型：教育双减+低碳环保+智能科技
五、典型客户的沟通要点
1、资产类型-多套房产
2、资产类型-公司股权
3、资产类型-香港保险客户
4、资产类型-基金股票
六、大额保单开发的“六大”策略
策略一：大企图
策略二：大目标
策略三：大规划
策略四：大准备
策略五：大差异
策略六：大前提
七、富人所关心的话题
1、合理的资产配置平衡
2、财务的安全性保值
3、收益的确定性保证
4、未来的现金流持续
5、财富的顺利传承传承
八、保险金信托
1、相较家族信托的优
2、相较单纯保险的优势

第三讲：专业营销面访沟通的关键技巧-以基金为例
一、营销沟通前-常态化营销机制建立
1、积极的营销心态建立
2、良好营销习惯培养
3、高效的营销管理
4、投资者陪伴任重道远
二、营销沟通前-科学化营销逻辑建立
1、建立个人投资框架
2、建立产品筛选标准
3、明确个人投资风格
4、建立产品评估标准
三、营销沟通前-渐进式信任问题解决
1、相信权益投资方式
2、相信理财顾问
3、相信自己的选择
4、相信基金产品
5、相信应对
四、营销沟通中-了解客户的三层理论
1、了解客户的真实风险承受水平
2、洞察客户真实预期值
3、掌握过往投资真实体验感
五、营销沟通中-金融沟通的五个技巧
1、唤醒成就感
2、构建合理预期
3、充分展示价值
4、扩大遗憾感
5、明确场景感
六、营销沟通中-核心话题切入三路径
1、相似生活场景
2、明确正确导向
3、捕捉市场信息
七、营销沟通后-基金产品卖点齐总结
1、产品五要素
2、附加价值
3、投资策略
4、渠道优势
八、营销沟通后-化解抽象问题四锦囊
1、看中书面化展示
2、学会收益区间计算
3、重视形象化展示
4、给予明确投资建议
九、营销沟通后-形成反馈四个闭环点
1、加微信
2、发信息
3、强反馈
4、循环反馈
十、基金高效营销的逻辑
1、建立正反馈环
2、主动式营销法
3、基金波段营销12字箴言
十一、典型客群基金销售心理障碍分析
1、无基金投资经验的客户
2、有一定基金投资经验的客户
3、基金投资经验很丰富的客户
十二、解密定投8大投资难题
十三、售后服务之基金健诊：贯穿基金销售的一把利剑
头脑风暴：解决各小组实际工作场景困惑问题

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