课程大纲：

外贸商务沟通与谈判技巧培训

课程概述：
商务沟通与谈判是外贸销售工作中最重要、最频繁的一项。外贸销售及管理人员的沟通与谈判能力直接关乎到外贸企业形象与外贸订单获取概率。但是很多外贸销售及管理人员由于缺少专门的商务沟通与谈判培训与经历，在综合能力上有所欠缺，导致很多本可以争取的外贸订单在无形中流失。因此，提升外贸销售及管理人员的商务沟通与谈判能力，通过专业沟通与谈判获得更多外贸订单，值得每一个外贸销售及管理人员深入研究和学习。
课程说明： 《商务沟通与谈判能力提升》培训着重于提升外贸销售以及管理人员的商务沟通与谈判能力。讲师以商务沟通为基础，商务谈判为提升，讲授商务沟通与谈判的方法、技巧以及重点难点，帮助参训人员快速提升商务沟通与谈判能力。
课程收益： 《商务沟通与谈判能力提升》培训可以帮助参训人员快速提升商务沟通与谈判能力与素养，从而顺利完成商务沟通与谈判，赢得客户信赖与订单。
◆ 通过对商务沟通要素、内容、方式、礼仪、方法的掌握，能够独立完成商务沟通工作，赢得客户信赖与认可。
◆ 通过对商务谈判思想与原则、准备技巧、实施技巧、重点难点的掌握，能够独立完成商务谈判给阶段工作，赢得客户信赖与订单。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：外贸销售及管理人员
课程方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程大纲
第一讲：商务沟通
一、商务沟通要素
1、明确目标
1）主题
2）内容
2、达成合意
1）结论
2）承诺
二、商务沟通内容
1、信息
1）传递
2）获取
2、情感
1）真诚
2）赞美
三、商务沟通方式
1、语言沟通
1）口头
2）书面
3）图视
2、非语言沟通
1）肢体动作
2）面部表情
3）眼神交流

四、商务沟通礼仪
1、能够沟通
1）语言能力
2）产品知识
3）贸易知识
2、可以沟通
1）积极热情
2）真诚厚道
3）直来直去
3、精于沟通
1）形象良好
2）举止规范
3）专业过硬

五、商务沟通方法
1、清晰表达
1）充足准备
2）FAB法则
3）借助图视
2、积极聆听
1）表达关注
2）深刻思考
3）感知情感
3、正确提问
1）引导式提问
2）澄清式提问
4、有效反馈
1）正面回答
2）明确具体

第二讲：商务谈判
一、商务谈判指导思想与基本原则
1、对立统一，分合往复
2、知己知彼，先谋后动
3、相互信任，开放共享
4、相互理解，互利共赢
5、对等交换，舍面求里

二、商务谈判技巧之准备
1、知己
1）企业硬实力
2）主营产品情况
3）国际商务知识
3）竞争对手情况分析
5）己方真正底限
2、知对手
1）对手性质判定
2）对手需求产品
3）对手关注重点
4）对手购买意愿
5）对手主谈人画像
3、知项目
1）项目特定要求
2）项目预期收益及风险
3）项目主要竞争对手
4）项目资金来源
4、制订谈判方案
1）市场分析
2）实例评估
3）目标设定
4）议题设定
5）谈判策略制订
6）谈判节奏控制
7）谈判方案制订
5、组建谈判团队
1）谈判团队组建
2）谈判人员培训
3）谈判人员激励制度

三、商务谈判技巧之实施
1、基本原则
1）努力创造双赢解决方案
2）求大同存小异，以合作为目标
3）软硬兼施，有拖鞋也要有坚持
2、沟通技巧
1）具备沟通必备工具与知识
2）能沟通且会沟通
3、辩论技巧
1）正确地进行问和答
2）避免进入零和博弈与对立状态
4、说服技巧
1）尽量使用客观标准或是依据说服对方
2）与对方谈判具体执行人建立友好关系
5、防御技巧
1）以攻代防
2）沉默等待
6、进攻技巧
1）步步为营
2）声东击西

四、商务谈判重点、难点
1、结算条款谈判
1）电汇条款
2）信用证条款
3）保函条款
2、质量条款谈判
1）装运前检验条款
2）质保维修条款
3）保函条款谈判
3、货描条款谈判
1）品名
2）海关编码
4、运输条款谈判
1）装运时间
2）贸易术语
3）装运港和目的港
4）国际运输货物保险
5）装船通知
6）分期和分批装运
5、价格条款谈判
1）价格条款
2）价格调整条款
6、争议条款谈判
1）不可抗力条款
2）仲裁及法律适用条款

总结 理解本课程的各种要素
一、复盘本课程
1. 复盘商务沟通要素、内容、方式、礼仪、方法；商务谈判思想与原则、准备技巧、实施技巧、重点难点。
2. 掌握商务沟通要素、内容、方式、礼仪、方法；掌握商务谈判思想与原则、准备技巧、实施技巧、重点难点；能够独立且正确地完成商务沟通与谈判工作。
二、行动计划交流
1. 制定行动计划并交流。
2. 现场答疑解决实际问题。

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