课程大纲：

外贸销售人员培训

课程概述：
从外贸实践来看，很多外贸企业都因种种原因缺少对外贸销售人员的系统培训，使缺少经验的外贸销售人员处于“三没有、四不知”的尴尬境地与状态。即“没有岗前培训、没有工作流程、没有老员工帮带”，“不知职场礼仪、不知如何做人、不知如何做事、不知如何开展工作”。这种“一头懵”的情况，不仅会使外贸业务进展缓慢，还会使外贸销售人员的离职率大幅提高，严重影响了外贸企业的业务开展与外贸销售人员的职业发展。所以如何提升外贸销售人员认知、素质与能力，保障外贸企业顺畅发展，值得外贸企业及其销售人员深入研究和学习。
课程说明：
《外贸销售人员认知、素质与能力提升》培训着重于提升外贸销售人员对外贸、外贸工作的正确认知和理解，以及外贸销售人员的素质与能力提升。讲师从外贸销售人员的基本做人做事讲起，到对外贸基本常识与业务流程，到外贸销售人员个人品牌树立、再到努力成为出色外贸人与正确开展外贸工作，最后到销售技能提升，思想指导与实践操作并重, 能够帮助外贸销售人员快速上手外贸业务，稳定外贸团队，获得长期外贸订单与客户。

课程收益：
《外贸销售人员认知、素质与能力提升》培训可以帮助外贸销售人员正确认知和立即外贸以及外贸工作，掌握正确开展外贸工作的方式与办法，以及重要的外贸销售技能。
◆ 通过对外贸企业做人做事的了解，正确认知和理解外贸及外贸工作，快速适应外贸职场，成为合格外贸职场人。
◆ 通过对正确开展外贸工作方法与技能的学习，掌握重要的外贸销售技能，能够独立有效的开展外贸工作，获得客户信赖与长期合作。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：销售及相关协同部门
课程方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程大纲
第一讲：正确认识和理解外贸工作
一、如何适应外贸职场
1、学会做人
1）敬天
2）忠诚
3）感恩
4）谦虚
5）服从
6）敬业
7）勤奋
8）付出
9）担当
2、学会做事
1）望
2）闻
3）问
4）切
2、学会尊重
1）尊重自己
2）尊重他人
3）尊重企业

二、如何成为合格职场人
1、仪表仪容
1）适当的衣装
2）适当的配饰
3）适当的妆容
2、接打电话
1）自报家门
2）音量适当
3）有效表达
4）公私分明
5）非问勿转
3、办公室生存
1）勿不请而入
2）勿未允而看
3）勿人事混淆
4）勿拉帮结伙
5）勿闲言碎语
6）勿气味难闻
7）勿偷闲躲静

三、了解外贸基本常识
1、外贸出口方式
1）自营出口
2）代理出口
3）买单出口
2、外贸企业分类
1）贸易型企业
2）生产型企业
3）代理型企业
3、外贸日常工作
1）客户开发
2）客户维护
3）平台打理
4）官网维护
5）对外报价
6）合同履行
7）资料整理
4、外贸工作方式
1）外贸业务员一单到底
2）外贸业务员仅负接单
5、外贸团队架构
1）1经理，2助理，3销售
2）多团队上设总监或是部长
6、外贸准备工作
1）完成出口所有备案
2）组建适当外贸团队
3）制订出口操作流程
4）建立英文企业官网
5）收集整理完善资料

四、熟知外贸业务流程
1、外贸出口流程
1）业务开发
2）合同获得
3）合同履行
4）合同善后
2、外贸作业流程
1）确认客户采购行为
2）安排生产或是采购
3）安排出运以及清关
4）制单以及交单收汇
5）善后以及争议处理

第二讲：正确开展和经营外贸工作
一、努力树立个人品牌
1、自我形象
1）适合自己
2）匹配职业
3）腹有诗书
2、业务素质
1）产品知识
2）贸易知识
3、沟通能力
1）外语水平
2）沟通技巧
4、服务意识
1）想客户正在所想
2）急客户正在所急
3）勿与客户争对错

二、努力成为出色外贸人
1、自我定位
1）营销人员
2）跟单人员
2、选择相信
1）相信自己
2）相信行业
3）相信激情
3、端正心态
1）耐得住寂寞
2）保得住激情
3）禁得住诱惑
4、专业至上
1）对产品专业
2）对贸易专业
3）对行业专业
4）对沟通专业
5、始终坚持
1）坚持业务开发
2）坚持外贸学习
3）坚持天天进步

三、正确开展外贸工作
1、经营客户
1）客户第一
2）订单第二
2、计划总结
1）期初有计划
2）期末有总结
3）工作有留痕
3、收集整理
1）产品资料
2）交易资料
3）行业资料
4、学习跟进
1）向老员工学习
2）按老做法跟进
5、思考改进
1）勤于思考工作
2）改进工作做法

四、努力提升销售技能
1、掌握FABE产品销售法则
1）特性(Features)
2）优点(Advantages)
3）利益(Benefits)
4）证据(Evidence)
3、掌握CRCC对外报价办法
1）核算(Computation)
2）调查(Research)
3）比较(Comparison)
4）竞争(Competition)
3、掌握EVPS客户经营模型
1）情感(Emotion)
2）价值(Value)
3）专业(Professional)
4）服务(Service)

总结 理解本课程的各种要素
一、复盘本课程
1. 复盘如何正确理解和认识外贸工作，如何正确开展和经营外贸工作。
2. 掌握外贸人基本做人做事方法，掌握外贸基本常识与流程，掌握正确开展和经营外贸工作方法与技巧。
二、行动计划交流
1. 制定行动计划并交流。
2. 现场答疑解决实际问题。

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