课程大纲：

银行营销心态塑造课程

第一节：营销人员心态塑造
【头脑风暴】心目中称职理财经理的画像
1.理财经理定位的五个维度
【头脑风暴】何谓专业?
2.九条营销箴言
心态决定一切
八二法则
说服客户之前先说服自己
注重专业形象
创造顾客需求
强调产品带给客户的利益
感情销售
积极发问
成为优秀的聆听者

第二节：攻破流量客户的心防
【头脑风暴】一个客户的价值有哪些?
1.流量客户的特征
【头脑风暴】一开始你有没有让自己看起来很专业?
2.营销失败的原因
3.营销效率提升的关键点

第三节：高端客户营销活动策划
1.活动策划的关键
客户分群，精准营销
现场氛围打造
人员分工，各司其职
时间推进，演习
各环节合理设置
业务与放松(动与静)、抓住兴奋点
事前与事后
2.一次好活动的标准
对客户有价值
生动有趣
目的明确
有利关系
有产出
3.营销活动的组织与实施
活动目的
参与人员职级
活动主推产品
现在可能碰到的反对问题
活动举办的方式
场地时间
执行流程
准备物料
后续跟进
【头脑风暴】为何每次办活动总是人前闹轰轰，人去又楼空

第四节：活动现场营销技巧
【头脑风暴】如何清楚的表达一件事及换位思考
1、FABE技巧
F:产品本身的特色
A:产品的优点
B:产品带给客户针对性的效益
E:相关的左证
【头脑风暴】如何当一位餐馆的老板
2、讲解产品的四种路线
产品路线
理财路线
情感路线
梦想路线
3、T型平衡表
折页及荧光板设计
话术设计
【演练】利用SCBC法则编写话术

第五节：客户维护技巧
（一）客户分层方法
1、常见三种客户分层标准
风险偏好
家庭生命周期
金融资产
2、金融资产等级分类标准
有效
优质
白金
钻石
私行
（二）客户维护频率
1、不同等级客户维护频率（按时间周期）
2、不同等级客户维护频率（按事件）
3、产品销售后的维护频率
【头脑风暴】三方产品销售后，该如何做后续维护?
4、四类产品售后服务管理方式
理财产品
基金
保险
贵金属
（三）客情关系发展
【头脑风暴】7个维护客户的疑问
1、客情发展四阶段
敌对期
防备期
开放期
接纳期
2、客情发展四阶段的沟通方法
引起注意
创造感动
建立连接点
提供服务
3、客情发展的三个重点
转变经营理念，把握客情关系发展路线
找准互动时机，推动客情关系层层递进
紧随专业导向，实现客情关系地久天长
4、建立信任的四大要素
讲信用
做事可靠
维护关系
负责任
5、获取客户信任的7个关键点
明显的职业形象
感同身受的倾听
给予正面的反馈
让自己变的有料
合作共赢的思维
一如既往的态度
言而有信的行动
6、提升客户关系粘度的三个关键
情感价值
专业价值
配置价值
【案例分享】销售学大师哈维麦肯

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