课程大纲：

基础客群营销能力课程

第一部分：零售人员自我认知与流量客户分析
第一节：零售人员基本功
【头脑风暴】心目中称职零售人员的画像
1、零售人员定位的五个维度
知识
行为
操守
形象
态度
【头脑风暴】何谓专业?
2、九条营销箴言
心态决定一切
八二法则
说服客户之前先说服自己
注重专业形象
创造顾客需求
强调产品带给客户的利益
感情销售
积极发问
成为优秀的聆听者
3、大堂经理的四个职责
客户分流
产品推介
转介客户
现场指挥
4、大堂经理7部曲
迎客
分流
陪同
销售
缓颊
辅导
送客
5、大堂直接营销的时机
网点人多你很忙
网点人多你不忙
网点人少你不忙
第二节：攻破流量客户的心防
【头脑风暴】一个客户的价值有哪些?
1、流量客户的特征
无法知道资产状况
防备心重
时间紧迫
无法得知需求
【头脑风暴】一开始你有没有让自己看起来很专业?
2、营销失败的原因
企图心不可太明显
切入点不对，疯狂轰炸
服务不被客户认可
转介的时机不对
信心、底气不足
3、营销效率提升的关键点
观念与信心
*兵器--营销工具
武功招式--销售流程、说明话术
内功心法--声音语调、肢体语言

第二部分：销售的六把金钥匙
第一节：标准化销售流程
【头脑风暴】交男女朋友需要经过哪些步骤?
1、客户发现与识别
2、需求挖掘
3、产品推介
4、异议处理
5、促成交易
6、后续跟进
第二节：客户电话邀约技巧
【头脑风暴】陌生电话的成交机率
1、电话邀约技巧与短信
电话邀约的5大步骤与七个关键点
陌生客户首次电话前的预热短信模版
陌生客户电话接触后的跟进短信模版
【演练】电话邀约
2、开场白的重要性
成功开场要达到的目的
面谈开场的步骤
【演练】开场白的技巧
第三节：需求挖掘
【案例分享】兔子钓鱼
1、KYC技巧
个人职业的问句
个人家庭情况的问句
社会关系的问句
投资目标的问句
投资年限的问句
投资经验的问句
现金流量的问句
风险承受能力的问句
过往投资习惯的问句
【演练】KYC实战
2、需求挖掘的步骤
观察
询问
倾听
【影片分享】三个业务员的不同销售方式
3、*的四个技巧
背景性问题
难点性问题
暗示性问题
示意性问题
4、倾听的艺术-如何做到〝眼到”〝耳到”〝口到”〝心到”〝手到”
第四节：产品推介
【图片分享】包装的差别
1、FABE技巧
产品本身的特色
产品的优点
产品带给客户针对性的效益
相关的左证
【头脑风暴】如何当一位餐馆的老板
2、产品包装的要素
熟悉产品
与客户利益挂钩
多使用具体的数据与案例
借助辅助的营销工具
【头脑风暴】如何换位思考
3、讲解产品的四种路线
产品路线
理财路线
情感路线
梦想路线
4、产品话术的设计思路
环境
不足
危害
证明
承上启下
特质
优点
害户利益
证明
【头脑风暴】如何清楚的表达一件事
【研讨】将目前行里主推的产品制作话术
5、辅助工具的重要性
充分利用客户“眼睛”的功能
*化你的影响力
提高客户的专注与兴趣
强化产品说明的效果
提高产品说明的效率
6、T型分析表运用
设计话术
设计折页及荧光板
【头脑风暴】辅助工具制作
第五节：异议处理
1、异议产生的原因
客户本身的原因
理财经理的原因
2、LSCPA技巧
细心聆听
感同身受
厘清异议
解释说明
采取行动
3、6个异议处理办法
忽视法
补偿法
太极法
询问法
“我了解……如果……”法
3F法
【演练】常见异议处理
第六节：促成技巧
1、促成交易的障碍
害怕被拒绝
放弃继续努力
准备不足
太相信促成技巧
2、促成交易的关键
客户购买信号识别
选择合适的促成交易方法完成交易
3、促成交易的方法
直接建议法
从众成交法
二选一成交法
假设成交法
小点成交法
限制法
小恩小惠法
4、成交后的常规动作
转介绍
产品售后回访
客户价值提升

第三部分：客户挖掘及“一表双卡”营销
第一节：贷款客户的挖掘找到接触的理由及方法
【头脑风暴】贷款客户是否没有理财需求
利用目前贷款利率进行接触
利用老客户有礼进行接触
利用沙龙活动进行接触
【案例分享】
第二节：一表双卡推行一表双卡能为自己带来的好处
增加存款
增加与客户的粘密度
知道客户的消费能力
推估客户的资产实力
增加与客户的接触点
【案例分享】
【演练】运用FABE技巧设计推介话术
【通关】运用今日所学技巧进行一卡通及主推产品销售全流程通关

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