课程大纲：

客户营销18种技巧课程

客户开发+营销模式
散沙模式（传统）
散圈模式（未来）
客户经理是银行“市场营销+客户开拓”的支柱，是保持银行业绩持续增长的核心团队。
营销“三步曲”：
1、拆墙心理防御；2、搭桥建立信任；3、热身碰撞火花，打造高绩效营销团队

一.客户经理的岗位能力：客户营销18种技巧
客户经理分单兵作战+团队协同作战
单兵作战
做对事情才有----效果，
用对方法才有----效益,
提升技巧才有----效率。
三套六招十八法
三立就是“礼+理+利”
1、话题的选择：客户最感兴趣的事。
2、客户的期盼：引导客户谈期望的事。
3、客户的心态：充分重视和尊敬客户。
4、打动客户：赞美客户是无成本的投入。
5、赢得客户：聆听客户的每一句话.
6、感动客户：客户的事，就是我的大事
7、说服客户：借用客户赞美我们自己。
8、引导客户：选择“对的思维模式”。
9、取悦客户：保持你最自然的“职业微笑”
10、取信客户：客户快乐是难得机会
11、牢记：客户不喜欢被批评
12、感激客户：及时地感谢客户
13、牢记：永远提升你的职业素质
14、影响客户：谈话中融入我们的蓝图
15、关注客户：注意客户周围的每一个人
16、诚实是本：有失误要勇于当面致歉
17、取利客户：客户就是市场和利润
18、职业角色：发展多重职业角色
小习惯，大舞台；小举止，高收益；小技巧，高效率。
营销的核心是以小见大。
模拟演练+情景演练
案例分享

二、客户经理的“职业素养+职业形象”
优秀客户经理
职业心态＋职业微笑＋职业素质
客户经理营销“软势力+硬实力”打造
1、专有+专长资源
个人特有的能力，不易替代、模仿的能力
2、稀有+特有资源
提升+增强核心能力
3、通有资源
谋求外部的资源
职业形象的“全牌照”训练
1、微笑是通行证吸引力
2、职业是许可证信任力
3、气质是信用证影响力
4、形象是身份证可信力
5、游说是营业证专业力
客户组织构架分析图
关键人=决策层+管理层+执行层
研究+营销沟通中的三大关键人
客户开发的4论
1、再难的事有做成的结果论
2、没有一件事是容易的过程论
3、关系层次,决定做事的效果人本论
4、人的素质决定事的成败素质论
创造为客户的价值
客户营销与市场开发的“三个公式”
客户经理的3项职业修炼
1、知者不惑
2、仁者不忧
3、勇者不俱
爱人者人恒爱之，敬人者人恒敬之
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