课程大纲：

营销体系建设管理课程

【课程背景】
如何建设一支有战斗力的营销队伍？《孙子兵法》云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，营销体系就是公司的兵！公司的营销能力，直接体现了公司的市场竞争力，更关系到企业的生死存亡。可是，很多公司的营销，还依赖于高层的事必躬亲和老板的亲力亲为，缺少有战斗力的营销队伍和组织体系。近几年，随着华为走入大众视野，华为公司的营销能力也得到更多企业界的认可。实际上，早在多年之前，华为就凭借着其在运营商领域的卓越成就，跻身世界五百强并成为通信领域的全球第一。更让人称赞的是，华为公司的营销体系历来由前方驱动后方，由销售驱动公司，成为公司发展的驱动力。那么，华为公司的营销体系建设与管理有哪些值得学习和借鉴的地方？如何设计公司的营销体系并做好销售管理？这便是本次培训的主要内容。

【课程收益】
1、学习营销体系规划与组织管理方法
2、学习营销团队建设与团队管理方法
3、学习市场洞察与营销战略规划方法
4、学习营销目标管理与关键营销技巧
5、学习项目运作与营销流程管理方法
6、学习营销绩效管理与企业文化要求
7、提高营销体系管理与目标达成效率

【课程对象】
企业营销体系管理人员

【课程大纲】
一、营销体系规划与组织管理
1、营销体系规划与组织
-销售成交元素分析
-营销体系规划与依据
-华为营销体系组织架构
2、营销组织分工与定位
-销售部的价值与定位
-产品行销部的价值与定位
-服务部的价值与定位
3、华为铁三角组织协同
-大客户销售特点与应对
-华为项目组构成
-华为铁三角组织运作
-铁三角的组织发展
4、矩阵式组织运作
-矩阵式组织架构与分类
-矩阵式组织架构优劣势
研讨：跨部门合作场景与协同
-华为狼狈组织定位
-以铁三角为中心的作战体系
研讨：最小化作战单元
-组织的本质与设计逻辑

二、营销团队建设与文化管理
1、什么是团队？
-团队的概念
-构成团队的五大要素
-优秀团队的分析
2、团队文化建设与要求
-以客户为中心的内涵
-以客户为中心的内部体现
-华为奋斗者文化解析
-团队合作
-自我批判
-矩阵式组织的文化要求
研讨：营销团队的文化要求
3、营销团队的素质要求
-素质模型与构成
-性格坐标DISC与解析
-动机分类与识别
-麦克利兰素质辞典
-岗位职责与素质要求
4、领导的生命周期理论
案例分析：领导风格
-领导的生命周期理论
-不同成熟度的领导方式
5、组织氛围建设与管理
-组织氛围的价值
-组织氛围的六个维度
研讨：基于组织氛围的管理提升

三、市场洞察与营销战略规划
1、市场洞察与分析
-市场洞察的内涵
-宏观分析PEST工具
-客户需求分析
-竞争分析与内涵
案例：华为弯道超车战略
案例：金融危机下的战略机遇
-市场洞察与分析
2、市场营销战略选择
-安索夫矩阵与战略应对
-三平面业务设计
-市场战略选择
3、目标客户选择与营销战略
-STP市场战略
-市场吸引力分析
-SWOT分析与战略选择
案例：华为农村包围城市
研讨：市场洞察与营销规划
-营销战略沙盘与目标
4、LTC营销流程定位

四、营销关键任务与目标管理
1、目标管理与目标制定
-目标管理的内涵
-目标设定程序
-目标的SMART原则
研讨：明确市场目标
2、目标执行与任务分解
-PDCA的内涵
-关键任务设计与WBS
-目标差距分析
-关键任务规划
-任务执行5W2H
-执行检查与调整
3、关键组织能力提升
-组织管理与激励
-人才需求与发展
案例：华为人才培训体系
-组织文化与氛围
研讨：营销组织能力建设
4、客户关系建设举措
-大客户需求图谱
-个人客户关系建设
-组织客户关系建设
-客户关系的价值衡量
研讨：客户关系建设规划
5、目标导向的品牌营销
-品牌工作四步曲
-品牌包装与价值呈现
-品牌营销与活动组织
-客户现场的品牌营销
-客户导向的营销工作
研讨：基于目标的营销活动计划

五、营销项目运作与流程管理
1、LTC流程介绍
-客户采购流程分析
-采购过程中的关键销售任务
-LTC营销流程介绍
2、LTC全流程营销管理
-销售线索
-线索管理的四要素
-机会点评估与管理
-项目管理与分级制度
-研讨：项目分级管理机制
3、销售项目运作与管理
-项目SWOT分析
-项目运作策略与实施路径
-项目任务分解与管理
-整合解决方案
4、研讨：营销漏斗模型与管理重点

六、营销体系绩效与激励管理
1、绩效管理内涵
-绩效概念与内涵
-案例：标杆企业的绩效理解
-绩效管理的内涵
-绩效管理的关键要义
2、战略解码到绩效
-从战略到绩效解码
-绩效指标透视图
-绩效指标筛选技巧
-绩效指标分解原则
研讨：营销岗位的绩效指标设计
-绩效目标的产生
3、绩效实施与辅导
-管理者的绩效管理
-绩效辅导的内涵与步骤
-绩效诊断的四个维度
-GROW教练式辅导
-绩效评价的内涵
-绩效结果的应用
-华为绩效管理原则
4、营销漏斗管理与组织优化

七、回顾与总结：营销体系建设与营销团队管理

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