课程大纲：

商企客户经理销售课程

项目背景
在通信行业，商企客户经理是公司与客户之间的桥梁，他们需要具备专业知识和技能，以便在竞争激烈的市场中成功地与客户建立联系并维护关系。为了帮助新入职的商企客户经理快速适应工作环境和提高业务能力，我们特别设计了本次实战培训项目。
本次培训将围绕陌生客户拜访和商务礼仪两大主题展开，旨在帮助学员掌握与客户沟通的技巧和规范，提高个人形象和专业素质，以赢得客户的信任与合作机会。
在两天的现场培训中，我们将通过理论讲解、案例分析和角色扮演等形式，全面讲解陌生客户拜访的流程、技巧和商务礼仪的核心要素，使学员能够了解并掌握相关知识和技能。
在随后的两天实战督导中，学员将分组进行实际拜访和商务谈判演练，由经验丰富的导师进行现场指导和点评，帮助学员在实际操作中不断改进和提高。

项目对象
主要面向通信运营商新招募的商企客户经理

项目收益
掌握陌生客户拜访的流程和技巧，提高拜访效果
了解并掌握商务礼仪的核心要素，提升个人形象和专业素质
增强与客户沟通的能力，赢得客户的信任与合作机会
提高业务拓展和销售能力，为公司的业务发展做出贡献

课程大纲
弟1天：陌生客户拜访技能提升部分内容大纲
第一讲 客户拜访流程与准备
一、了解客户背景
1. 确定目标客户群的特点与需求
2. 研究客户的行业趋势、竞争态势和业务模式
二、拜访计划制定
1. 设定拜访目标和期望成果
2. 选择合适的拜访时间、地点与参与人员
3. 制定提问和倾听策略
三、形象与心态准备
1. 商务着装与形象塑造
2. 调整心态，保持自信与专业态度
3. 强化对产品与服务的了解和信心
第二讲 客户拜访RAIN模式
一、RAIN模式的四大要素
1. R-寒暄快速拉近与客户的距离
2. A-痛处、渴望激发客户潜藏在心中的购买欲望
3. I-冲击力让客户深刻感受到产品或服务的价值
4. N-新现实引导客户提前看到使用后的美好景象
二、寒暄的FORM法则
1. F-家庭跟客户家长里短建立关系纽带
2. O-职业挖掘客户职业背景
3. R-娱乐找到客户的兴趣点所在
4. M-金钱试探了解客户的金钱观
情景模拟：模拟一次与大客户开场寒暄的交流场景
三、挖痛点的*提问技术
1. S-背景问题了解客户基础情况
2. P-难点问题探寻客户面临难题
3. I-暗示问题尝试让客户感受到问题的严重性所在
4. N-需求效益问题引导客户看到问题解决后的收益所在
三人小组教练法：尝试用*技术来找出大客户真正的需求
四、用FABE法则营造冲击力
1. F-特点突出产品独特属性
2. A-优点说明产品明显优势
3. B-利益点强调客户获得好处
4. E-证据提供证据支持说辞
情景模拟：用FABE法则来向大客户推介一个业务
五、来个SPAr创造新现实
1. Situation：状况设定具体销售环境
2. Person：某人确定影响决策人物
3. Action：行为及效果描述行动带来变化
4. Result：结果与感觉预见积极成交效果
角色扮演：用SPAr假设成交法向客户描绘成交后的美好场景
第三讲 异议处理与客户关系建立
一、处理客户异议
1.识别客户异议的来源和真实意图
2.提供合理的解释和解决方案，消除客户疑虑
二、建立互信关系
1. 通过有效沟通建立客户信任感
2. 展示专业能力和合作诚意，提升客户合作意愿
三、促成合作与后续跟进
1. 捕捉合作信号，促成合作决策
2. 确定后续跟进计划，确保合作顺利推进
第四讲 人际关系建设与拓展
一、了解并利用人际关系网
1. 分析目标客户群中潜在的推荐人和影响者
2. 利用现有客户关系进行引荐和拓展
二、建立长期联系与互动
1. 制定与客户长期联系的计划，如定期问候、分享行业动态等
2. 维护客户关系，建立持久信任和合作关系的基础

第2天：商务礼仪培训部分内容大纲
第一讲 商务礼仪概述与原则
1. 商务礼仪的核心价值
2. 商务礼仪的基本原则
第二讲 商务着装与形象塑造
1. 着装要求与搭配技巧
2. 仪态与言谈举止的注意事项
第三讲 商务场合沟通技巧
1. 正式场合的称呼与用语
2. 倾听与表达的艺术
第四讲 商务宴请礼仪
1. 中餐、西餐礼仪要领
2. 敬酒与劝酒的技巧
实地演练与反馈（2小时）
分组进行商务场合模拟演练
老师点评与建议

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