课程大纲：

沟通谈判策略课程

课程背景：
当下，地产行业面对恶劣的市场竞争，需要更加快速的精准沟通和快速协作，能够与上下级、供应商、各部门、甚至是甲方、租户、其他客户通过沟通，迅速达成共识，避免误会，推动业务顺利高效推进，避免无效浪费，面对突发事件临场高效沟通处理，减少损失。正所谓上下同欲者胜，沟通就是协作的桥梁。团队要求除沟通能力之外还有谈判的能力，招标，供货，付款等但凡设计到交易的环节都需要实用的谈判技巧，达到保护自身利益、实现既定目标的目的。
沟通与谈判能力，都需要通过科学的方法，整合过往经验，不断精进沟通谈判的能力。本课程是以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判与企业管理的跨部门沟通理论本地化，实用化，引用工作中常见的实际问题刨析，提高学员沟通谈判能力，实现高效协作、双赢谈判、个人成长！

课程效益：
正确认识谈判，避免陷入针锋相对的双输局面。
植入沟通协作的核心认知，掌握高效沟通的关键方法。
掌握开价、还价、让步、成交四大核心谈判策略的多变运用。
掌握沟通的倾听、回应、诠释、提问、描述的沟通方程式，高效沟通。
掌握地产行业与租户和客户沟通的技巧
掌握地产行业事前预判与沟通技巧
掌握事中监控及事后解决问题的能力提升方法
提升突发事件的解决和临场应对能力

课程对象：
总经理，营销总监，销售经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、市场拓展人员、政企公关人员 等

课程方式：
互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈

课程工具：
1-优势一览表
2-坚持表
3-退让表
4-关键人物档案表
5-谈判联络表
6-360度开题法
课程大纲
导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。
第一讲：高效沟通技巧
1、沟通的重要性
2、沟通的倾听技巧
1）积极主动
2）避免先入为主
3）抓住主干和重点
4）区分事实和观点
3、沟通的回应、诠释技巧
1）专注并回应
2）诠释复述核对信息的准确度
4、沟通的描述、提问技巧
1）结论先行原则（沟通方程式）
2）沟通金字塔模型
3）有序的逻辑叙述
4）信息传递的载体
5、与同事如何沟通
6、与上下级如何沟通
1）沟通层次与沟通重点不同
2）上传下达的处理信息和传递信息
7、与甲方如何沟通
8、跨部门沟通技巧

第二讲 地产行业与租户和客户沟通的技巧
1、明确表达
2、倾听和理解
3、维护好的关系
4、个性化服务
5、提供增值服务
6、确保透明度
7、持续改进

第三讲 地产行业提高客户服务意识的建议
1、建立服务文化
2、通过培训提高员工解决客户的问题的能力
3、设立服务标准
4、定期反馈
5、创新服务方式
6、建立客户数据库
7、奖励和激励

第四讲 地产行业事前预判与沟通技巧
1、挖掘客户真实需求和偏好，及时调整
2、提前预判可能出现的问题和难点
3、准确表达信息避免出现误解和不必要的麻烦
4、提供多种沟通方式客户可以随时随地与公司交流
5、及时了解客户的需求和反馈
6、调整沟通策略，改变沟通方式

第五讲 事中监控及事后解决问题的能力提升方法
1、通过数据分析建立事中监控机制
2、建立客户服务中心
3、建立问题解决流程
4、加强售后服务
5、建立客户关系管理系统
6、借鉴其他行业经验

第六讲 提升突发事件的解决和临场应对能力
1、制定应急预案
2、加强培训和演练
3、建立应急响应机制
案例：海纳危机事件处理
4、加强信息收集和分析
5、建立跨部门合作机制
6、不断总结和改进

第七讲：谈判准备工作
调查分析准备筹码
情报筹码
案例：某科技企业危机谈判
2）机动筹码
3）压力筹码
4）心态筹码
5）优势筹码
6）人情筹码
7）资源筹码
8）企业背书
9）企业发展战略
10）找出对方的筹码
11）相较于对方的筹码
拟定谈判方案
1）坚持表与退让表
2）AB方案
谈判的主动权：对心理与信息的把握
4、建立对谈判的正确认知
1）双赢谈判是创造！
2）谈认知而并非事实（对方的认知水平）
3）谈需求而并非形式（我方的反应速度）

第八讲：谈判核心策略
1、谈判原则
1）目标至上
2）避免情绪化
3）找准关键谈判人
4）缩小认知差距
5）找到真正的核心问题

第九讲：谈判制定双赢目标
分析竞争态势和双方立场
1.分析双方立场，换位思考，避免被情绪掌控。
2.竞争态势分析：
力量：将孰有能（谈判人能力的比较）、
天地孰得（谁更加符合市场趋势）、
兵众孰强（硬件设施比较）
信息：摸清对方的目的和需求，主动掌握在有充分情报的人手中。
时间：双方的急迫性，时间压力越大，就越容易让步。
案例：日本人和法国人的谈判
分析双方的客观情况
1. SWOT分析（客观力量）
S：优势企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）
W：劣势产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）
T：威胁竞争者、淡旺季、跟随者
O：外部大环境、消费者、时机
案例：结合企业自身各项目谈判案例进行解析（每组提前准备工作中的谈判案例和谈判问题）
小组演练汇总工具：优势一览表
四、以双赢为结果确定谈判目标
1.四个常见谈判目标与双赢
目标一：达成初次合作
目标二：达成深度战略合作
目标三：买方：*化利润
目标四：卖方：最小化成本满足对方需求
最终的谈判目标：双赢！

第二讲：谈判的准备工作
心态、身体、精力的准备
二、认识中国谈判环境的特殊性
1. 熟人市场的特点：找助力者
2、通过军师有效影响客户采纳我方的建议
3、支持型PMO、业务型PMO、战略型PMO在谈判中的角色担当
三. 划分目标和底线
讨论：具体如何确定底线？
实践：界定区分目标与底线
小组共识：谈判主题场景360度开题参考问题
找出项目利益相关者及应对之策
2、工具坚持表和退让表
方案：根据坚持表和退让表确定底线
3、设计AB方案（准备谈判筹码）
资源筹码
企业背书
企业发展战略
找出对方的筹码
相较于对方的筹码
谈判辅助资料的准备
讨论：分享遇到谈判方向不受控制的时候的应对方式
方案：根据坚持表和退让表确定底线
实践：确定最近一次谈判的坚持表和退让表
6、设计AB方案（准备谈判筹码）
7、 谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）
8. 明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）
讨论：强硬的主谈人要如何应对（沉默是金、以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移）
讨论：戒备的主谈人要如何应对（变不合作为合作、针锋相对、私下接触、让客户做出决定）
讨论：固执的主谈人要如何应对（先例策略、对症下药、投其所好、事实对抗）
讨论：精明的主谈人要如何应对（留有余地、先苦后甜、制约策略、多听少说）

第三讲：谈判策略实战
一、谈判的五个阶段
开场阶段：(营造氛围，打造有利的谈判地位）
前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多倾听，了解发现对方真实目的和需求）
中期谈判：(根据需求给予合理的建议和解决方案，塑造价值）
后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解决方案，逐步达成共识）
签约环节: (双赢和仪式感，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）
谈判关系的变化模型
二、谈判开场：如何营造氛围，打造有利的谈判地位
1、如何建立谈判中压倒性优势
2、通过博弈规则找到先发优势
互动：为你某一个场景写一个故事吧！
3. 项目谈判前期实战谈判策略训练
讨论：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
开价互动：你们如何开价（设备维修与租赁、周转材料安装与租赁、项目装配式临建、机械加工和制造客户画像不同，报价不同）
方法论：开价的三原则
实践：（设备维修与租赁、周转材料安装与租赁、项目装配式临建、机械加工和制造项目不同，客户画像不同，报价不同）
还价互动：你们还价如何进行
方法论：还价的策略
实践：还价策略的具体应用
案例：中建三局与某龙公司环保建筑材料合作案
互动：你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受能力，很难报价？
互动：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
策略一：开价策略
策略二：还价策略
策略三：老虎钳法
策略四：分拆策略
四、谈判中期策略
1. 项目谈判中期如何建立优势？
1）消耗对手的时间
2）灵活调整截止期限
3）善用条件组合：价格不能变，条件好谈
4）以诱人的承诺替代让步
5）注意观察对方的让步模式
6）*不动摇事前决定的“底线”
7）要记得“底线”之下还有“底”
2. 项目谈判中期的八个策略：
策略一：服务贬值
策略二：避免对抗
策略三：折中策略
策略四：攻击要塞
策略五：期限效果
策略六：诉诸更高权力
策略七：金蝉脱壳
策略八：欲擒故纵
五、谈判后期策略
一、后期的六个策略
策略一：让步策略
1）有限让步
2）异议让步
练习：异议处理之让步
3）交换让步
案例：鸡蛋上面做广告
4）递减式让步
5）锁定式让步
6）暗示性让步
策略二：草拟合同
策略三：接受策略
策略四：积极假设策略
策略五：假装离开策略
策略六：宠物狗策略
3.谈判从成交与执行（谈判成交因素分析）以及如何应用？
1）一锤定音，主动成交
2）考虑“协议后协议”
3）索要承诺，让谈判更有价值
4）一定要祝贺对方
4.成交谈判的时机选择
1）对方心理
2）想要得到
3）害怕失去
4）尝试心理
成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词
六、谈判签约环节仪式感（中层双赢感觉的塑造）
1. 仪式改变关系
2. 仪式感设计
3. 仪式的力量
4. 仪式的影响后效
课程总结，学习落地
1. 学习心得、收获感言及点评
2. 制订学员个人版行动计划
说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

沟通谈判策略课程