课程大纲：

房地产资产培训课程

【课程背景】
商业地产面临的挑战：商业地产在诸多类型的地产中属于较难销售的类别之一，很多人对此感到畏惧。市场环境的变化：商业同质化竞品众多，如何在这样的环境下突围，建立创新立体式的营销格局？行业特点的认识：区分商业地产与住宅地产的不同之处，找到商业地产营销的关键要素。营销策略调整：通过深入分析商业地产与住宅地产区别，找到商业地产营销的制胜法宝。

【课程收益】
通过参加本课程，将获得以下收益：
1、明确商业地产特点：明确商业地产与住宅地产之间显著不同，掌握销售节奏与方法；
2、深入了解商业项目：真正了解自己的商业项目，了解竞争对手，精炼销讲词；
3、客户洞察：深入了解目标客户，识别他们的担忧与期望，采取有效措施逼定客户；
4、市场把控：掌握市场动态，合理利用渠道资源，确保开发商在渠道合作中的主动权。

【适合对象】
商业房地产开发公司董事长、总经理、商业营销总、策划总、运营总、营销骨干等
地产营销代理公司总经理、高层管理者、业务骨干人员等

【课程大纲】
第一部分 商业地产销售的六大挑战与对策
一、消费降级
1、挑战：经济放缓和收入增长的不确定性导致购买力下降
2、对策：深入了解市场需求，强调体验型购物，提供数据支持
二、人口老龄化
1、挑战：消费主体变化，消费欲望降低
2、对策：精准定位市场，增强商铺竞争力，提供全方位服务
三、互联网商业壮大
1、挑战：线上购物的便利性和价格优势
2、对策：强调体验型购物优势，线上线下融合，利用技术优势
四、优越位置因素却失效
1、挑战：即使位置优越也难以吸引客户
2、对策：优化地理位置，合理规划业态，提供社区价值
五、缺乏整体运营
1、挑战：商业街区缺乏有效运营管理
2、对策：加强街区运营，引入品牌商家，提升街区形象
六、经商经验不足
1、挑战：商铺购买者缺乏商业运营经验
2、对策：提供培训和支持，制定商业计划，持续支持服务

第二部分 房地产新形势及宏观走向
一、房地产再次回归到经济支柱地位，市场信心需要重新建立
1、准购房者信心重塑
2、营销团队信心重塑
3、合作公司信心重塑
二、了解各种各类房地产项目的分化方式与方向
1、全国按城市分化
2、同城按区域分化
3、同区按类型分化
三、大运营逐渐成为营销之魂、未来营销需要大运营支撑
1、大运营策略四要素
2、大运营策略三大步
3、大运营策略三资源
4、社群传播四大要素

第三部分 地产项目与市场竞品分析、项目价值体系打造
一、深度挖掘项目价值点
全员实战演练，贡献智慧进行项目交叉分析，包括不限于自身项目的：区域价值、交通价值、风水价值、规划价值、产品价值、服务价值等。
1、产品
课堂测试：对产品体系解构的理解
2、客户
分组讨论：对客户体系认知
3、利益点
案例分享：如何理解营销利益点
4、接触点
情景演练：对营销客户接触点认知
5、小结
分组对抗：掌握四点营销管理法则
二、竞品分析以及自身与竞品对比分析
1、自身与竞品初步筛选
2、各自不同竞品一对一实战演练打点分析
三、项目价值体系打造
给出各组观点，全员评议市场，摸准市场走向，找到项目的突围方向，可根据情况适当采用国际通行的《分歧统一法则》分析
1、对本项目再认知
2、本项目SWOT基本分析
3、本项目SWOT交叉分析
4、本项目劣势与威胁的对应说辞
5、本项目价值体系初步构建
6、本项目属性定位与形象定位的再认知

第四部分 案场高转化管理法则及销售心法要点
一、案场“四点营销管理”法则
1、掌握产品的价值体系
2、掌握客户地图分布
3、掌握客户心理学
4、熟练运用逼定
5、进行有效管理促进
二、掌握销售六步法则
1、调查研究
2、订立目标
3、提出问题
4、介绍利益
5、应对客户反对
6、达成交易
三、掌握房地产销售的三个*问题
1. 客户嫌偏
2. 客户嫌贵
3. 客户不出手

第五部分 客户心理学与逼定分解
一、客户心理学基础
1. 客户痛点
分组发言：客户痛点都包括哪些
2. 客户痒点
情景演练：什么是客户痒点
3. 客户兴奋点
分组讨论：客户兴奋点包括内容
二、成交心理学逆序步骤
1、成交
课堂测试：成交本质以及什么决定成交
2、需求与动机
分组讨论：需求与动机的异同点
3、价值排序
情景演练：明确价值排序意义
4、意识观念与生死信仰
分组讨论：从宗教到世界观
三、客户与项目关系演进
1、初遇
2、邀约
3、案场
4、认购
5、签约
6、老带新
四、逼定分解
1、寒暄问访区逼定分解
2、区位图区逼定分解
3、沙盘区逼定分解
4、样板间区逼定分解
5、洽谈区逼定分解
五、市场客户的分类及对策
1、按照客户购买动机分类及对策处理
2、按照客户职业特点分类及对策处理
3、按照客户性格特征分类及对策处理
4、按照客户年龄分段分类及对策处理

第六部分 商业地产有效去化分析
一、房地产商业街及社区商铺去化难点汇总
1、商业类竞争激烈
2、客户层次的不同
3、营销活动有效性
4、商业展示面限制
二、房地产商业常见分类
1、地理位置分类
2、消费习惯分类
三、商业项目的大运营暨大营销操作
1、用更高视角的新角度去挖掘项目特点
2、以大运营思维定位策划出商业特色
3、用创新的方式抓取客户留住客户
四、商铺投资价值及销售的12个核心问题
1、针对商铺项目的阶段性发展研判，洞察其潜力所在
2、售价或租金并非*关键问题，商业前景至关重要
3、正确理解“商业及商铺”，了解其独特属性
4、商铺销售的核心价值是什么，怎样有效抓取
5、“招商”与“招租”两者区别何在，如何选择
6、实现销售目标的关键在于“招”，方法总比困难多
7、了解客户购买商铺的真正价值追求，投其所好
8、锁定目标买家，寻找商铺的潜在客户，摸清底数
9、确定商铺项目的业态终端消费客群，匹配业态是关键
10、做好前期市场调研，为投资决策提供有力支持
11、商业业态定位与终端消费客群的关系，决定项目的成败
12、掌握商铺前期预招商、销售的*操作技巧，事半功倍
五、懂得商业投资客户的2个重要思维
1、想要投资商铺，这5个条件必不可少
2、影响投资客户决策的内心6个问题
六、房地产项目车位销售分析
1、车位营销的难点分类以及解析
2、车位营销的常用办法延展
3、车位销售的核心操作要点？
4、车位销售的十个大坑？以及如何规避？
5、创新地销售房地产车位的五大策略办法

【主讲老师】
丁 铭：
中国传媒大学MBA案例中心研究员，《四点营销管理法则》创始人，营销策划与销售体系渠道建设实战专家，多行业头部企业营销总、内训讲师以及会议销售宣讲师，二十余年一线实战管理经验。
2000年开始分别就职于商业头部企业万达集团、产业头部企业华夏幸福、城市更新头部企业龙光集团、酒水流通头部企业华致酒行、管理咨询头部企业北大纵横、万伯学院、长白文旅等知名企业，长期在一线从事多种行业的项目前期策略策划、产品研发、客户及市场研究、营销策划、销售心理学、销售技能与技巧等方面管理工作和培训赋能工作。
同时，曾为多家知名企业开展过管理咨询、培训以及现场咨询等服务，在全国各地多次开过公开课以及为不同类型的大中小企业做过多次大型内部演讲及授课，部分课程《四点营销管理法则》、《销售客户心理学》、《城市更新机遇与前瞻》、《文旅大运营变革》、《酱香白酒开发与营销》、《房地产全程营销策划》、《房地产快速去化》、《培训师培训TTT》等等20多门课程，并且支持客户企业根据自身定制各类课程，多次受邀在全国各地主持多种主题研讨会，全国学员超过3万人

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