课程大纲：

柜台经理能力课程

【课程收益】
明确柜台经理在营销型网点的定位和职责
掌握柜面快速销售的技巧
掌握营销管理的基本原理和实战方法
掌握对柜员营销的推动方法和工具
学会营销团队的激励和辅导

【课程内容】
课程大纲展示
第一部分 柜台经理在销售型网点的重要作用
心态的准备
角色转变
卓越柜台经理养成

第二部分 柜面快速营销技巧
柜员识别与营销七步曲
站相迎
笑相问
礼貌接
及时办
巧推荐
提醒递
目相送
【情景演练】柜员标准化实操动作解析及参考话术
如何识别网点客户并进行有效接洽
通过储忆系统和性格模式分析识别客户
【案例分析】银行网点不同客户的性格特征
对客户消费价值、特征、需求进行分析归类
【视频分析】需求因人而异。
通过客户言行把握开场寒暄的关键点
误区分析及正确模式解析
有效接洽开场的四种方法
柜员快速营销的“四个一”
一声问候
一张折页
一句营销
一个指引
【案例演练】柜员柜台标准化营销关键点及参考话术
与银行网点客户沟通的六种提问方式
【演练】理财产品销售过程中的六种提问类型的案例解析
挖掘银行网点客户需求的关键技法
找寻话题，切入场景
找出困难，刺激痛点
引发思考，造成影响
引起兴趣，匹配需求
【演练】银行员工如何通过高效提问挖掘客户的潜在需求
在网点营销过程中如何做产品的呈现
介绍利益
强调特色
化小费用
辅以证明
【案例分析】某款理财产品的合理呈现
【情景演练】现场模拟理财产品进行推荐
有效异议处理的四大方法
【案例分析】你们产品太复杂了？产品时间好长？这份理财计划手续费太贵了？其他行产品收益高？
核心客户转介绍的关键思路及话术【情景演练】如何邀请老客户介绍新客户？如何与新客户达成交易？如何经营新老客户？

第三部分 柜台经理的营销管理
网点快乐营销氛围营造
欣赏自己
欣赏网点
欣赏客户
欣赏同事
【情景演练】柜员欣赏从自己开始。
早会：鼓舞士气、激发状态
夕会：总结成绩、发现问题、分享经验
【实战演练】神奇的早夕会让业绩倍增
目标设计与活动量管理
如何做计划
从团队目标到个人目标的分解
达到目标后的利益
列出可能的障碍与问题
提出所需资源
订立行动步骤
计划审核
营销业绩管理思路
结果与过程孰轻孰重
营销过程管理为何重要？
“三E管理人”（管人）
营销“三E管理”的作用
如何实施营销管理
营销管理工具
销售报表/报告
日报表
周报表
月报表
工作报告
营销会议管理
如何开好晨夕会
月度/季度经营分析会及会议重点
周检讨会/工作例会及会议重点

第四部分 柜台经理的辅导与激励
搭建多维的沟通管道
深入挖掘网点不同岗位问题的根源
冲突到底是谁的错？
没有问题就是*的问题
不要将问题留在工作之中
【案例分析】银行沟通障碍的问题在哪里？
内部沟通技巧
把话说得更简单
异议的正确处理
两难问题的处理
多难问题的处理
和下属你要这样说
【案例分析】面对难管理的下属如何沟通?
不同状态下如何向领导汇报
【案例】如业绩不佳、情绪不高、心态不良、表现突出
在走动管理中辅导并激励柜员
如何保持饱满的工作状态
上、下午客流高峰时期的应对措施
日常巡查的锦囊宝典
【案例分析】柜台经理工作指导应该怎样做？怎样的监督机制才是合理？什么巡检表格才算有效？
绩效辅导
绩效评定
绩效面谈
【案例分析】某银行柜台经理的绩效辅导实例
【小组研讨】从工作日志中你能发现什么问题？面对不同性格或业绩的柜员你该如何辅导？

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