课程大纲：

需求挖掘方法课程

【课程背景】
该做的都做了，客户就是不签单，我也没办法；
拿到标书，就算把价格放到*，也难有机会；
客户内部各方面关系都公关了，最后,竟然采购了竞争对手的产品；
明明已经中标了，怎么最后又黄菜了？
精心培养的内线，竟然和我玩起了无间道。
出现上述问题的原因不是努力不够，也不是销售技巧不精湛，而在于销售策略的运用出现问题。销售中的策略指如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、讲正确的话、做正确的事？
本课程是大客户销售从业者能力提升的核心课程，深度诠释销售中的“道”即策略的话题。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士正确的审视客户，理清客户的采购流程与决策体系，利用销售心理学原理制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。

【课程收益】
掌握清晰的大客户销售流程，具备独立开发大客户能力
解析客户采购的心理过程，构建以客户需求为导向的销售观点
理清大客户内部组织架构，合理分配资源
通过引导大客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧
提纲挈领巩固信心，做好大客户“客情维护”，提升客户满意度

【课程方式】
观点解读 情景呈现 案例分析 现场讨论

【课程大纲】
阶段一 大客户销售的认知与流程
什么是大客户销售？拿单是凭经验还是靠感觉？传统方法“折扣“加”回扣“还奏效么？你是专业选手吗？客户是怎么买的？我们应该怎么卖？
正确理解我们心中的“大客户”
大客户营销是帮助客户“买”解决方案
大客户营销常见的错误
了解大客户营销的“策略”与“技巧”
巧妙对接销售流程与采购流程
销售的关键：正确的时间，见正确的人，做正确的事
采购则关注：买不买，买谁的，买对了吗
讨论：大客户销售中经常遇到的问题

阶段二 需求挖掘问题是需求之母
客户关系也不错，但就是没需求？客户的需求是怎么来的？如何激发客户的采购意图？“问题是需求之母，需求是成交之本。”这句话是对销售的*诠释。
客户需求的冰山理论
价值的天平客户买还是不买取决于什么？
隐藏的需求在闪光-深度发掘客户采购动机
-客户需求是你能提供价值的机会
-分析对手立场背后隐藏的利益
-了解客户心中的价值、回报与成本
将需求（机会）转化为订单的方法
-了解客户采购标准
-掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧
-D-SAB法塑造价值
有效处理客户异议
-婚前恐惧症：客户顾虑什么？
-应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型
案例解析：尹哲通过什么找到了客户的真实需求

阶段三 建立标准引导指标与屏蔽对手
进入招标阶段如何争取先机？为什么又是陪标？怎样才能赢单？如何帮助客户建立标准？怎么才能PK掉竞争对手？如何在同质化时代制造差异？
客户采购标准的定义
客户是如何评估供应商的？
怎样判断客户是否有采购标准？
标准竞争下的销售策略
如何影响客户的采购标准？
制造软性差异化与硬性差异化
分析客户采购指标的重要性
构建竞争矩阵并制定有效策略
-领先形势：建立标准游戏规则由我来制定
-落后形势：改变标准帮助客户做出*决策

阶段四 呈现方案同质化时代制造差异
公司产品的卖点都是技术部门做的，公司也经常培训产品知识，但销售人员还是说不清？什么是客户的买点？怎样介绍产品方案才可以打动对方？
如何让你的方案更具吸引力？产品价值塑造核心要点
非常了解自己的产品
了解行业以及竞争对手
针对客户需求进行产品介绍
善用事实、数据、时间量化产品
不贬低竞争对手
解决方案到底卖什么？SAB法则的深度解析
S代表方案（Solution）
A代表优点（Advantage）
B代表利益（Benefit ）
客户到底买什么？客户企业的利益定位
客户的客户分析客户在市场方面的需求
客户的竞争对手分析客户在竞争方面的需求
客户企业本身分析客户运营方面的需求
案例分析：苑经理是如何屏蔽竞争对手的

阶段五 客户管理实施交付与开发需求
售后服务我已呕心沥血，为什么客户还是鸡蛋里挑骨头？实施阶段困难重重，怎样才能做到完美交付？如何保证客户满意？这一单之后如何开发客户的后续业务？
提升与客户关系，从商务伙伴转变为利益共同体
-扩大客户方面的人际圈做到“层高、面广、关系深”
-挖掘客户内部的支持者
-深化与客户高层的关系
巩固客户关系的几个关键点
-支持客户决定
-确保协议顺利实施
-处理客户问题
-增进双方合作关系
案例解析：苑总的朋友成了卢经理的新客户

阶段六、课程回顾与答疑

需求挖掘方法课程