课程大纲：

销售管理公开课

【培训对象】企业高层管理者、市场总监、营销经理、大区经理、业务主管

【课程背景】
在许多企业老板和销售管理人员看来，销售职能就是拿单、拿业绩，除了开拓市场、搞定客户、增加销售外，其它任何事情就是多余的，或浪费时间。岂不知，这种粗狂式的销售管理方式存在许多“黑洞”，这些“黑洞”正在慢慢吞噬着一切来之不易的所有销售成果。
目标无分析。目标是老板或管理者拍脑袋定的，不管下面接受与否或什么态度，也不管市场环境如何，更不管自身条件状况和竞争力，总之要结果。
销售无计划。只有简单的目标，没有详细的销售计划，结果各种销售策略、方案、措施不配套，预算不确定，人员不落实，销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。
过程无控制。不对业务人员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务人员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样放飞到市场上，等待业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。 这样会导致：销售目标和计划无法实现；销售活动过程不透明企业经营风险增大；业务人员工作效率低下等。
还有：客户无管理、信息无反馈、业绩无考核…..
销售都有哪些管理黑洞？如何补上？每位管理者必修之。

【培训目标】
1、全面认知销售管理中存在哪些黑洞，以及危害性。
2、深度了解销售管理黑洞的具体体现。
3、掌握如何弥补销售管理上的六大黑洞。
4、全面提升销售管理人员综合水平，提升销售团队建设与管理能力。

【课程大纲】
导入：
1、销售管理的主线是什么？
2、目标计划的重要性
3、目标计划制定的步骤
黑洞一：目标无分析
1、目标任务评估
2、现状分析
1）充分了解自己：优势、问题
2）充分了解市场：市场环境、竞争状况
3）预测未来：客户数量、销量、市场增长、市场占比
3、目标任务
1）定量指标
2）定性指标
3）特别要避开的陷阱
4）主要销售指标质询会
【实战任务】：策划一场主要销售指标质询会

黑洞二：行动无计划
1、什么事行动计划？
2、战略战术（如何做？）
1）战略优化与战略升级
2）战术体系
3）营销团队转型升级
4）营销组织模式变革
3、行动计划（怎么做？）
1）销售指标分解
区域、人员、渠道、产品
2）活动策划
3）营销活动组织开展
4）行动效果控制
4、【实战任务】：设计营销行动计划的模板

黑洞三：过程无管控
1、目前销售过程管理有哪些？存在哪些问题？
2、过程管理失控的后果
3、执行过程管控的五个维度
1）激励：帮助员工超越
2）赋能：改变心智模式
3）甘特图：做好时间管理
4）工具表格：加强管理规范
5）工作矩阵：提升系统效率
4、标杆学习：海尔OEC
5、【实战任务】：过程管理存在哪些漏洞？提出改进策略与行动计划

黑洞四：信息无反馈
1、角色扮演：小组信息传递出什么问题了？
2、信息传递的动脉流
3、信息传递的静脉流
1）报告系统
2）联络系统
3）商讨系统
4.【实战任务】：设计一套信息反馈系统

黑洞五：客户无管理
1、客户管理有哪些举措？存在哪些问题？
2、客户管理的重要性
3、案例：用数据管理客户
4、客户管理的六个方面
1）客户关系识别、开发与分级
2）客户生命周期及其价值管理
3）客户满意度与客户忠诚度管理
4）客户保持与客户流失的管理
5）客户互动与客户投诉的管理
6）客户关系数据的管理与分析
5、【实战任务】：针对自身短板提出改进计划

黑洞六：业绩无考核
1、目前考核存在哪些问题？
2、薪酬绩效基本设计
1）薪酬结构设计
岗位分类、结构设计、权重合理
2）绩效指标
有效客户数、客户新增量、市场占比、销售收入、利润等
3）考核办法
基本导向、总体原则、预算机制、分级实施、职级设置、优待中层
4、【实战任务】：设计一个薪酬绩效改革建议草案

【讲师简介】
姚老师 实战型高级营销咨询师/培训师
社会责任与担当
中国营销管理专业十大名师
《新营销动力系统》版权人
《MIS营销系统改进》版权人
I*国际认证绩效改进师
山东省人社厅 创业教材 副主编
济南市人社局 创业咨询坐诊专家
山东大学/山东师范大学 特聘导师

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