课程大纲：

打造专业的销售体系

培训背景：
大部份的业务员离职并不是因为谈死了客户，而是死在寻找客户的路上；
打鸡血的培训方式让业务员的热情、动力很快就枯竭。
公司表面上缺优秀业务员，实际上不会建立培养业务员的系统；
人生最可怕的是失败的循环，老板天天招人，同时天天想着开除人；
传统师傅带徒弟的方式并不科学，无法复制，更不兼容；
传统的销售人员总是用身体的勤奋掩饰大脑的无知；
为什么要参加本次培训：
1、培训是很贵，但不培训更贵；
2、小小的微调，优秀业务员业绩增加一半；
3、仅换个位置，就可以快速激活业绩差的业务员；
4、换一种思路，你的产品将更好卖；
5、换一个方法，你的产品将卖得更多。
6、换一种谈法，你的客户将买得更多。
7、调整个方向，投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍；
8、改个小政策，让赚钱的人多一倍；
9、仅2天时间，销售管理将节约你90%的时间成本；
更多好处，参加学习后体会更深刻。
课程独特亮点：
以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展方法与策略的学习；
催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是讲授为中心；
落地执行：本课程无限细化策略与方法，以立即可以执行为前提；
全员营销：本课程适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识
穷尽可能：本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员。

课程大纲：
第一部份、老客户挖潜系统；
1、如何让老客户产品涨价？
13个涨价的理由总结
涨价的4个步骤
补偿的方法
不给老客户提涨价，老客户一定会要求你降价
2、如何让老客户采购不同产品？
7种不同的销售模式：增销、追销、锁销…
成交价值*化；
如何设计3种成交提案？3种追销提案？
销售要把握客户的火候；
3、如何让老客户提前预定？
抢占客户的注意力；大部份的客户都是被动的；
销售不主动，客户迟早换了你，永远不要让客户主动；
12个让客户提前预定的理由；
4、如何让老客户加大*起订量？
引导客户批量购买，而不是实量购买；
让客户加大*起订量的14个理由；
占用客户的流动资金与库存；
5、如何制定老客户转介绍政策与方法？
能否获得转介绍是业务员是否进入成熟、平稳期的标志之一；
符合转介绍条件的客户具备哪些特点？
8种方法让客户帮你转介绍；
让客户转介绍前的3个提醒；
销售人员平时要建立4种客户圈；
6、如何挽回“断约”的客户？
“断约”客户的满意度才是真实的客户满意度；
常见流失的6种客户；
常见对公司不满意的8个原因；
7、如何对标竞争对手？
你的客户在竞争对手那里，你要把他抢回来；
任何优秀的企业都会把某家公司当成自己的对手；
如何开展“屠龙大会”？你先吃掉谁？
常用强攻竞争者客户的6个策略；
8、提高客户忠诚度的30种方法。
为什么客户的“背叛”是一种常态？
你的客户在裸奔，你为什么不给竞争对手树立防护墙？
如何增加客户的退出成本与转换成本？

第二部份、新客户开发
第一章新客户开发策划
从0到1，为逆水行舟，也是最耗时、最费力、最花钱的环节；
想抓住所有的客户，最后什么客户都得不到；
要做大概率的事，而不是小概率的事；
选择比努力更重要，找消费能力强、匹配度高、竞争力小的客户；
不区分客户会让你压力变大，筋疲力尽，忙于应对各种问题
第一节发现客户
谁是客户？对客户群体进行无限细分，为客户清晰画像；
客户在哪？找到精准鱼塘，一网打尽
谁还知道？杠杆借力
计算单位客户成交时间与成本
第二节吸引客户
客户目前存在问题分析
客户痛苦分析
客户为什么要来？如何吸引客户来？
客户为什么而等待？给客户等待的理由
如何给客户一个无法拒绝的理由
如何给客户“诱饵产品”
第三节粘住客户
粘人粘心，攻城先攻人；
如何给客户涂胶水？
*传播，营销的“水龙头”
大、中、小客户区别管理5+50+45+365管理规则
业务拜访日程要求8631+30的规则
销售流程标准与瓶颈的分析
第四节成交客户
第一节成交提案的制作要求
3句话让客户*；
3分钟引发客户的兴趣；
15分钟诱导客户需求；
7次击中客户的内容
一、如何描述核心产品？
二、如何强调产品的独特性？
三、如何设计“超值赠品”？
四、做何做好风险承诺？
五、如何强调稀缺性与紧迫性？
六、如何强调值这个价？
第五节主要竞争对手分析
一、如何跟高端比？
二、如何跟中端比？
三、如何跟低端比？
四、如何跟替代者比？
第六节12种销售道具准备
用证据证明自己是可信的；
如何修饰成功案例？
第七节客户传播
打台球，通过每一位客户发现背后更大的价值
第二章、如何开发新的区域、领域？
寻找利润高，销售额高，增长快，竞争小的区域与领域；
谨慎试点，重点进攻，有效复制，迅速扩张；
第三章、如何提升客户转化率？
1、如何提升有效电话沟通率？
2、如何提高客户预约面谈率？
3、如何提高预约成功率？
4、如何提高成交率？
5、如何提升VIP客户转化率？
6、如何提高VIP客户转忠诚率？
7、如何提升毛利率？
第四章、杠杆借力
进不了门，找不到人，判断不了真实态度，不知道有效商机，送不了礼
借力，才不至于把自己的资源全部消耗完；
每一个需求都不是孤立的；

第三部份、业务员潜能挖掘系统
1.提升内在能力？为什么专业、自信、口才并不是面试录取的核心标准？
2.如何发现个人瓶颈？
3.梳理销售流程，制定工作标准；
客户准备与标准要求；
电话与陌生拜访标准与关键动作要求；
与客户建立信任关系的标准与关键动作；
样品与方案的标准与要求；
客户考察与体验标准与要求；
客户应酬与接待标准与要求
商务谈判标准与要求
技术洽谈标准与要求
销售跟进标准与要求
售后服务标准与要求
账款催收标准与要求
4.如何让优秀员工业绩翻倍？
5.如何调动业绩差的员工工作积极性？
6.如何让业务员的工作时间更有价值？
7.销售车轮战术中，如何进行人员分配？
8.业务员客户拜访量细化与要求；
9.销售团队增员标准与要求；
10.如何开展全员营销？
第四章产品价值定义
1.如何销售新产品？
核心产品内容提炼；
形式产品内容提炼；
期望产品内容提炼；
附加产品内容提炼；
情感产品内容提炼；
潜在产品内容提炼；
知识产品内容提炼；
2.产品方案的设计
如何设计不同的产品组合？
3.价值塑造
特色、区别、价值、身份、荣誉
4.产品10种营销策略
5.市场调研
6.如何讲好自己的品牌故事；

打造专业的销售体系