课程大纲：

提问销售技巧培训

课程背景：
很多企业的销售人员的销售还停留在“改变观念”的阶段上，但现在的市场大环境已经到了“选择产品”的阶段了。什么叫“改变观念”的阶段?什么叫“选择产品”的阶段?
比如：
“不能等有了病再去医院治疗，要提前保健，预防疾病。”这叫改变观念。
“选择一款保健产品首先要看这个产品是不是有×××。”这叫选择产品。
“买一份保险，就多一份保障。”这叫改变观念。
“选择保险要注意投保的交费金额是在×××。”这叫选择产品。
“你不理财，财不理你。”这叫改变观念。
“选择理财产品要看它的投资方向是不是在×××。”这叫选择产品。
还有一件事情很重要，很多销售人员只和客户说自己的西瓜好吃，不和客户说什么样的西瓜才会好吃。客户听到所有销售人员都在讲自己的西瓜好吃，所以想既然都好吃，干吗不买便宜的?最可怕的是很多销售人员也不知道什么样的西瓜好吃。常常把西瓜好吃作为产品的核心竞争力，却没有想过，有说自己的西瓜不好吃的吗?在销售行业有一个典型的故事，叫作“把梳子卖给和尚”，你应该不陌生，那么你觉得对吗?如果把梳子卖给和尚，本身是不是在目标客户群体选择上出现了问题?那么我们思考一下，是把梳子卖给和尚容易，还是把梳子卖给女人容易呢?一定是卖给女人容易。当然这个故事的出发点可能是为了让销售人员明白一个道理：信心很重要。而却忽略了一点，很多销售人员是被“拒绝”吓倒的，又会有多少销售人员能经受得住客户本不需要的拒绝呢?
目标客户群选对了，客户有需求，产品才会有市场，拒绝才会减少，销售才会带来价值。所以不要纠结于客户说“我就是不要，我就是不买”，或许目标客户真的选错了。

培训收益：
1. 5大问题，点拨销售心智
2. 10套剑法，决胜成交战场
3. 4大提问要点+4大回答要点=无往不利的销售力
4. 5大行业实操演练，助你*成交
5. 帮您解决以下困惑：
1）如何通过提问来成功销售产品?
2）如何通过客户的问题创造销售机会?
3）如何打消客户的戒备心理减少拒绝?
4）如何保护自己的价格空间?
5）如何使客户成为终身客户、忠诚客户?

课程时间：2天，6小时/天
授课对象：企业营销副总，营销总监，各级区域市场营销管理人员
授课方式：课程讲授，案例分析及研讨，实操练习

课程大纲
第一讲：学销售技能，先改变思维
1. 销售额增长50%的时候，是接受的客户多，还是拒绝的客户多?
2. 如果目标客户选错了，销售难度是不是增加了?
3. 销售是一项技能，还是一个岗位?
4. 销售技能提升，看书能学会吗?
5. 应该教客户如何“选产品”还是如何“卖产品”?

第二讲：开启提问式销售模式：提炼卖点
1. 提炼产品卖点，找到核心竞争力
2. 如何寻找产品卖点?
3. 如何讲解产品卖点?
4.如何呈现产品卖点?

第三讲：十套剑法，提问式销售深度应用
1. 说症状：找准客户的“病根”
2. 讲故事：让客户感同身受
3. 问题转机：每一次提问都是展示机会
4. 提供体验：千言万语不及亲身体验
5. 借力使力：塑造权威影响力
6. 买涨不买跌：让客户认可现在最合适
7. 减少更换：勿让客户面对选择难题
8. 成交信号：别与成交擦肩而过
9. 假设成交：用提问代替等待
10. 快速成交：做好“临门一脚”

第四讲：户关系管理：谈钱还是谈感情?
1. 客户变为朋友
2. 客户期望值的两个层次
3. 如何拉近与客户之间的关系?

第五讲：提问式销售模式的操作实施
1. 提问式销售模式操作实施：发问
2. 提问式销售模式操作实施：应答

第六讲：实战演练，固化销售流程
1. 实操演练案例
2. 把销售做到机械化

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