课程大纲：

深圳营销技巧

课程背景：
互联网+时代，市场竞争日益激烈，客户要求越来越多的同时也越来越精明，采购的选择和决策过程也更为复杂和漫长，销售人员不只是销售产品，更要推销解决客户问题的方案和策略，并成为客户眼中值得信赖的顾问和咨询者。今天，要完成一项生意或是卖出一件商品，需要付出的时间和资源，远比从前更多;因此，对销售人员来说，如何成为让顾客信赖的顾问?如何比竞争对手更胜一筹?如何打动顾客?显得尤为重要。

课程目标:
通过学习本课程，您将学习到：
1.从不同的角度诠释现代销售，令学员认识到自身问题所在，掌握销售核心基础理念。
2.剖析销售的本质，激发学员对销售工作的热爱，克服销售恐惧，建立坚强销售信念。
3.解析销售实战中每一个环节的技巧策略，从核心思想到实战运用，进行全方位训练。
4.修炼销售过程中的综合能力，掌握谈判技巧、顾客购买模式及销售时间管理的技能。
5.掌握销售的“态度、知识和技能”，从基础理念学习，逐步提升为敏锐的销售思维。
6.掌握销售的“是什么，为什么，怎么做”原理，激发销售潜能，实现销售业绩提升。

课程对象:销售人员、大客户销售人员、销售主管、销售经理、销售分管负责人、客服人员
授课时间：一天/两天封闭式培训/公开课

课程大纲:
(一)、课程前言
销售过程是变化的，没有一成不变的套路，因此对销售的理念、技巧及模型的学习，不能死记硬背、生搬硬套，要遵循以下几个原则：
(1)、带着问题学习
每一节的课程都会安排有考试自测题，通过自测题发现自身实际存在的销售问题;
(2)、不过分在乎销售的招式和套路
任何的销售技巧都来自于某一核心理念在实际工作中的运用，核心理念对实际工作的指导及引发的思考才是最为重要的，直接运用技巧而不做任何的思考，是低级的克隆。
(3)、不要掌声，要脚步声;
杜绝听课时觉得很有道理，很激动，课后笔记一扔，一动不动;要的是在实际工作中去运用、去体会，不断思考，不断应用，不断修正，学以致用，为用而学。
(4)、学习是一个持续的过程，同时也是一个系统工程，永远没有结束。

(二)、理念基础篇
(1)、销售是什么，课前自测题测试，带着问题进入学习
(2)、三大营销模式(交易、顾问、关系)的简要回顾与剖析
1.营销没有对错，只有好与更好，适应与不适应!
2.交易营销的六大特点分析
3.关系营销的六大特点分析
4.两大营销模式(交易和关系)的利弊关系
(3)、客户价值分析与销售的4P要素
1.客户核心价值、客户外延价值和客户碎片价值
2.销售的4P要素(问题销售、痛苦销售、方案销售、轻松销售)
3.双价值营销模式阐述
(4)、提升销售竞争力的三大利器
1.成本优势与规模销售
2.差异化(产品和关系的差异化)
3.目标集中
(5)、关于客户满意度
1.课前自测题，带着问题进入学习
2.客户满意度的定义及三大要素
3.客户满意的三大策略
4.客户满意度的五大杀手
(6)、关于客户忠诚度
1.什么是“客户忠诚度”?
2.忠诚客户的特点分析
3.客户忠诚度的两大陷阱
4.提升客户忠诚度的五大策略

(三)、心态修炼篇
(1)、卓越销售心态修炼，地图的故事(案例)，带着问题进入学习
(2)、销售职业生涯的拉力和推力
(3)、*SALES(*销售员)的五大修炼
(4)、克服销售恐惧症
1.销售人员面临的六大问题
2.销售的4种恐惧类型
3.销售的8种恐惧症状
4.克服销售恐惧的7大秘诀
5.治疗销售恐惧的5大步骤

(四)、实战技巧篇
(1)、销售人员的主要问题分析，带着问题进入学习
(2)、制订销售拜访计划
(3)、客户接近的技巧与能力提升
(4)、开场白设计与训练
(5)、需求探寻技巧训练
(6)、处理客户的反对意见
(7)、缔结成交
(8)、访后客户分析

(五)、综合能力提升篇
(1)、顾客购买模式及决策过程
(2)、成功销售的核心阶段及模式
(3)、销售人员的谈判策略
(4)、销售人员的时间管理
(5)、顾客的人际风格分析

深圳营销技巧