课程大纲：

销售沟通技巧课程

【课程背景】“说对话”是在销售过程中恰到好处地运用语言技巧，说客户需要听和喜欢听的话，自然有助于搞好与客户的关系，从而促进销售成功。赢销人员掌握了“说对话”的本领，在与客户的沟通中能说到客户的心坎上，引起客户的共鸣，并使客户乐于接受。
【授课时长】2-3天，6小时/天
【课程收益】
掌握客户开发的方法、途径
掌握企业客户关键人物的寻找方法
学会分析客户从而掌握客户的真实需求、发现其潜在需求
掌握预约接近客户的方法、技巧、原则
掌握拜访客户的流程、细节
学会管理客户与客户成为朋友
【授课对象】与销售有关、对销售有兴趣的所有人员
【课程特色】讲解+案例分享+学员体验

【课程大纲】
第一讲：勇于开口
一、只要开口就有机会
1．赢销人员的两大劲敌
2．学会乐观的坚持自己的立场
二、打开局面的方法
1．独特有效的开场白
2．讲产品带给人的美好感受而非产品特点
三、如何激起客户的欲望
1．针对产品可以解决的问题对客户进行恰当提问
2．找到容易被客户接受的话题

第二讲：赞美助赢销员一臂之力
一、赞美的作用
1．使双方产生情感共鸣，使关系融洽
2．快速改善交际氛围
3．有力推动将行为动机付诸实施
二、赞美建立在真实的基础上
1．赞美的切入点
1）找出客户异于他人的地方来赞扬
2）拿一些具体明确的事情来赞扬
3）透过第三者表达赞美
2．赞美的注意事项
1）赞美一定要真诚，要发自内心，而不是在做秀。 
2）赞美一定要符合当时的场合和气氛
3）过分夸张不是赞美是奉承，奉承令人尴尬，更令正直的人讨厌
4）赞美之词在一个人身上不能重复使用
三、赞美的五种语言
1．肯定的言辞
2．精心时刻
3．服务的行为
4．称心的礼物
5．身体接触

第三讲：倾听中获取如何说的思路
一、倾听中的五大作用
1．让客户释放压力，排除烦恼
2．对客户礼貌和尊重的表现
3．让自己成为受迎的人，易于赢得客户欣赏
4．可以化干戈为玉帛，化解分歧与矛盾
5．真正了解客户，把握主动权
二、倾听中的七项注意
1．全神贯注的去听
2．切忌先入为主
3．控制好自己的言行
4．尽量创造听的机会
5．有鉴别的倾听
6．不急于打断反驳客户
7．配合积极回应的倾听
2．通过客户抱怨了解客户需求

第四讲：巧妙提问
一、提问的目的
1．了解客户的需求和观点
2．引导客户选择成交
3．表达对客户的尊重
1）我这样讲清楚吗？
2）您了解我的意思吗？
3）明白了没有？
二、提问的基本方法
1．主动式提问
2．反射性提问
3．指向性提问
4．评价性提问
5．细节性提问
6．损害性提问
7．结论性提问
8．选择式提问
9．建议式提问
10．请教式提问
三、赢销实战中的提问技巧
1．提问要有阶段性
2．提出的问题要客观
3．多做开方性的提问
4．适当采用封闭式提问
5．进行明确的提问
6．证明式提问的技巧
四、提问时的注意事项
1．从五个方面注意对提问时机的把握
2．避免九种不当的提问
3．多提积极的问题
1）进行积极发问
2）积极建议式提问
3）积极询问客户要求

第五讲：说好客套话
一、用客套话应对冷落冷场
1．接受冷落的沉默语言
2．敢于表现勇气
3．平息抱怨
4．保持自信
5．主动感化的态度
6．谈论共同点话题
二、用客套话缓解尴尬
三、用客套话套出需求
四、用客套话发现软肋
五、客套话不随意
1．掌握客户基本资料
2．掌握时势新闻正策性议题
3．令赢销话语化于无形
4．客套话谨慎出口

第六讲：掌握说话的艺术
一、话不投机半句多
1．站在客户立场讲话
2．不要伤害客户的自尊
二、多用积极的措辞
1．多讲表达正能量的话
2．注意语序修饰语
3．选用委婉的否定措辞

第七讲：培养训练感染力
一、声音具有感染力
1．吐字清晰
2．语言流畅
3．声音适度
4．语速适中
5．控制语调
二、停顿的妙用
1．停顿的六个意义
2．做好两点发挥停顿
1）准确判断客户反应
2）恰当的运用停顿
三、谈话是的语气
1．疑问时的语气
2．双重否定时的语气
3．设问时的语气

第八讲：沟通中的其他要点
一、避开沟通禁忌
1．避免直奔主题
2．避免程式化、职业腔
3．避免喋喋不休
4．避免重点不突出
5．避免心不在焉
二、掌握沟通诀窍
1．记住客户的名字
2．巧用肢体语言
3．学会运用激将法
4．适时让语气强硬此
5．懂得沉默是金
三、因人而异，看客说话
1．对待不同年龄客户的说话技巧
2．对待不同性别客户的说话技巧
3．对待喋喋不休型客户的说话技巧
4．对待沉默寡言型客户的说话技巧
5．对待好争论型客户的说话技巧
6．对待疑虑重重型客户的说话技巧
7．对待刨根问底型客户的说话技巧
8．对待挑剔型客户的说话技巧

第九讲：说服客户变“让我买”为“我要买”
一、营造有利说服的情境
二、说服要循序渐进
三、巧妙的语言诱导客户
四、对客户进行无痕反复的心里暗示
五、引导客户说“是”
六、切中要害有利说服
七、描绘美妙意境

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