课程大纲：

营销模式构建课程

课程介绍：
市场已经从供不应求的卖方市场转向了供过于求的买方市场。竞争越来越激烈，企业的挑战日益严峻。企业靠“一招鲜”的创意设计驰骋天下的日子一去不复返，要想获得持久的竞争力，必须注重“顶层设计”。与传统的战术性营销相比，战略营销更注重企业营销的全局性、整体性及长期效果，注重环境分析和竞争对手导向，强调整合。
本课程吸收战略、营销、管理、心理学*研究成果，采用国内外经典案例和先进分析工具，从差异性竞争力获取、战略营销模式创新、竞争分析至产品、定价、渠道与促销等方面进行全方位、深入浅出的讲解，展示战略营销的奥秘，培养学员战略分析能力，加强战略营销意识，提高营销整体布局水平，运筹帷幄，决胜千里。

授课对象：董事长、总经理、营销总监、营销部门经理、各部门经理

课程大纲：
一：企业如何获得有效的差异性竞争力
1、营销竞争的新趋势、新思想与新格局
2、中国绝大部分企业的生存现状
3、现实营销中产品、价格、渠道及促销困境
4、竞争优势的暂时性
5、企业中高层必须经常思考和反省的三个经典问题
6、十八届三中全会给我们开创的战略机遇
7、小组研讨：战略/品牌/需求/营销/销售/营销失效
8、战略营销模式的选择
9、产业聚焦分类模型
10、业务发展层面的优先顺序组合
11、企业差异性竞争力的成长阶梯
12、案例分享：某零售巨头不打烊活动从新奇到疲惫
13、案例分析：家电行业概念炒作后的竞争困境
14、案例分析：中国移动的下游拦截策略
15、案例分析：雀巢咖啡在中国的营销

二：企业关键成功因素集聚与战略营销模式创新
1、企业现有产品发展情况与竞争力审计
2、如何从市场和产品角度把握竞争制高点？
3、针对核心业务领域实现突破，企业需具备哪些关键成功因素？
4、企业如何集聚关键成功因素的优势竞争力
5、如何思考与选择战略营销模式
6、选择战略营销模式的关键要素
7、战略营销模式效能分析框架
8、战略营销模式的确立流程
9、战略营销模式创新思路与案例分析
10、案例分析：美人果的模式创新
11、案例分析：苹果与诺基亚
12、案例分析：铁路货运从“站到站”发展至“门对门一条龙”的演变

三：市场细分、目标市场选择与竞争分析
1、市场机会识别与市场机会评价方法
2、市场细分的标准与要求
3、产品/市场矩阵分析模型与目标市场战略选择
4、市场潜力分析、销售预测与利润预测
5、PEST模型分析
6、波特五力模型分析
7、战略营销规划必须关注的几个重要问题
8、战略营销的SWOT分析模型
1）WT战略对策
2）WO战略对策
3）ST战略对策
4）SO战略对策
9、精彩案例与实战模拟：构造企业自己的SWOT矩阵
10、4P-4C-SWOT矩阵分析
11、波士顿增长/份额矩阵分析
12、GE矩阵分析

四：产品、服务战略与品牌管理
1、产业、企业、产品三大聚焦模型
2、产品金字塔模型分析
3、业务规划的三层面模型
4、产品引领型战略营销模式运作条件与影响要素分析
5、新产品规划过程透析
6、产品战略开发与市场测试
7、产品生命周期与市场开发模型
8、产品定位实战策略
9、客户如何选定品牌
10、小组研讨：品牌传播路径规律与我们的业务布局战略
11、以客户为中心的品牌金字塔
12、品牌成长战略与路径选择
13、案例分析：可口可乐产品的定位创新
14、案例分析：国内某世界500强企业在工业品领域的产品创新
15、案例分析：加多宝的品牌传播战

五：以定价策略为核心的战略营销
1、为何我们的定价经常失效？
2、企业如何进行定价战略选择？
3、战略定价原则、步骤与情景分析
4、战略定价金字塔模型
5、定价优势的来源
6、用于分隔不同市场的细分定价战术
7、跨越产品生命周期的定价策略
8、如何在战略上创建和管理定价政策
9、企业应该在何时开始价格战？
10、案例分享：*巴威的撇脂定价策略
11、案例分享：家乐福与沃尔玛的较量
12、案例分析：某世界500强企业通过价格体系覆盖不同客户群需求

六：营销渠道选择策略与渠道创新
1、如何为客户打造便利的渠道体系
2、渠道设计：需求、供应和渠道效率
3、渠道结构与密度布局方法与要点
4、渠道表现形式的竞争比较
5、渠道分布的七种经典方法
6、渠道选择的标准制定
7、渠道管控、激励与服务督导
8、渠道促销中的常见做法
9、渠道冲突的来源、本质与驾驭技巧
10、高效协同渠道打造与精细化管理
11、案例分享：艾普森公司的中间商策略
12、案例分享：娃哈哈营销渠道联合体
13、案例分析：富士康的渠道控制与创新
14、案例分析：*莱卡直插终端的渠道创新
15、案例分析：Intel Inside渠道创新策略

七：促销策略与整合营销沟通
1、量子营销理论在促销策划中的应用
2、业务促销模式中的滚雪球策略
4、从品牌知名度到品牌忠诚度的逻辑推进
3、客户生命周期管理与整合营销传播
6、业务的组合营销与传播策略
7、市场推广策划的关键环节
8、推式与拉式沟通策略
9、网络营销式的整合营销沟通战略
10、案例分享：国内某企业基于资源整合的营销沟通策划
11、案例分享：针对经销商、零售商、目标客户群的不同促销举措
12、案例分析：某大型央企的广告促销策划方案
13、案例分析：中国好声音、超级女声与台新银行案例剖析

八：总结、提问与答疑

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