课程大纲：

运营商渠道流量管理课程

【课程背景】
移动互联网趋势下，社会渠道转型无处不在：社会渠道从放号到数据业务的转变，从数据业务到3G终销售的转型，从3G终端向全业务的转变，从全业务向流量业务的转变，从流量业务向4G的转型；为适应这种转型，社会渠道在不断地提升其硬实力和软实力，硬实力方面从服务厅到体验厅，从体验厅到大场的提升；软实力方面，从业务能力到营销能力的提升，从营销能力到体验能力、服务能力和客户能力的提升。即便如此，社会渠道还是很难适行行业的飞速发展，移动互联网下的竞争压力以及三大电信运营商的竞争和转变，特别是流量经营时代，社会渠道如何转变思路，提升能力，如何有效地发展流量，推动流量业务的提升，是社会渠道面临的难题。本课程将帮助社会渠道代理商、渠道营销人员、渠道经理提升渠道流量经营、渠道流量营销和渠道流量业绩的能力。

【授课目标】
1、学会扩大流量规模，通过案例分析与标杆讲解，让渠道经理和代理商老板掌握如何有效地扩大网点及网点影响范围内的流量规模。
2、清楚提升流量层次，通过商圈分析与客户分归，运用针对性的流量管理工具帮助渠道经理和代理商掌握提升流量层次的方法论，
3、明确丰富流量内涵，运用应用指引库和需求挖掘话术，明确流量客户的刚性需求，从而推动流量内涵的提升。
4、促进释放流量价值，基于流量建立的终端营销模型和流量管理模型，释放网点流量的价值，推动网点的赚钱和盈利。

【授课对象】渠道经理、渠道主管、营业厅经理、营销人员
【课时安排】14小时 
【授课方式】讲授、小组讨论、案例分享、工具使用、实战辅导

【授课大纲】
第一部分、社会渠道流量业务的观念转变与业务转型——转型管理
——要进行有效的流量经营和流量发展，首先必须改变代量商的意识观念，推动代理商进行网点的转型和人员的转型。
1.移动互联网下对社会渠道盈利的巨大挑战
2.移动互联网下社会渠道网点代理商思想的转变和面临的问题
3.推动社会渠道代理商思想观念转变的重要性
4.社会渠道代理商业务转型的方向
5.社会渠道流量经营观念转变的四大关键推动力：
5、1、让代理商愿意推流量：
——四大关键能力：激励管理、观念改变、标杆效应、帮扶管理；
——已转型成功的社会渠道代理商标杆案例讲解和方法应用
5、2、让代理商敢于推流量：
——四大关键能力：产品简单化、政策针对化、服务清晰化、佣金清晰化
——已转型成功的社会渠道代理商标杆案例讲解和方法应用
5、3、让代理商能够推流量：
——四大关键能力：技能提升、工具辅助、管理优化、绩效体系
——已转型成功的社会渠道代理商标杆案例讲解和方法应用
5、4、让代理商持续推流量：
——四大关键能力：推动收获、赚钱分析、成果展示、持续激励
——已转型成功的社会渠道代理商标杆案例讲解和方法应用

第二部分、移动互联网下社会渠道网点流量业绩提升利润管理——赚钱管理
——流量营销业绩提升的关键不在于人才、资金、物料和方法，流量业绩提升的关键在于能否赚钱，能否盈利。
1、社会渠道代理商主动转型和流量经营的关键在于：赚钱管理
2、代理商赚钱管理的四大层次：
2、1 帮助代理商流量赚钱；
2、2 教会代理商流量赚钱；
3、代量商赚钱管理的第一大关键：
——员工观念转变、员工素质培养、员工能力提升
4、代理商赚钱管理的规律：
——网点管理、高效运营、团队管理； 
5、帮助代理商赚钱的模式和赚钱的方法：
5、1 明确代理商流量赚钱管理的目标：业绩利润
5、2 推动代理商流量赚钱管理的核心：忠诚客户管理
5、3 夯实代理商流量赚钱管理的支撑：流量产品优化和流量服务提升
5、4 建立代理商流量赚钱管理的基础：团队系统管理
6、三大电信运营商东部中部网点流量经营的标杆案例
7、三大电信运营商西部代理商赚钱管理的标杆案例

第三部分、改进社会渠道网点的管理模式提升效能管理——效能管理
——流量业务既然是新业务就需要用新的管理方法，流量管理的好坏决定了流量营销的好坏，
进行流量业务的效能管理是关键。
1、网点流量业绩效能管理的方法
2、推动网点流量业绩效能管理的思路：
——管心大于管人、管人大于管事
3、推动代理商网点流量经营的转型之一：从管事到管人的转变；
4、推动代理商网点流量经营的转型之二：从管人到管心的转变；
4、1管心的具体方法：愿景、给使命、给希望、给信念、给信心；
4、2管人的具体方法：给制度、给流程、给标准、给方法、给工具；
4、3管事的具体方法：给缓急、给主次、给安排、给步骤、给监督；
5、网点流量业绩效能管理的五大层级：
5、1层次一：基本管理： 
——关系管理、需求管理；
5、2层次二、利润管理；
5、3层次三、个性管理；
5、4层次四、制度管理；
5、5层次五、氛围管理；
6、网点流量业绩效能管理五大层级应用实战；
7、网点流量业绩效能管理的标杆案例印证；

第四部分：设计与完善流量业绩提升的营销工具箱——营销管理
1、关键能力一：掌握网点流量问题的解决方法的五大步骤
（注：课程将按以下的步骤开展讲授）
——关键技巧：流量业绩提升问题分析技巧；
——关键工具：流量问题收集表，流量问题分析表；
——案例分析：网点流量营销问题分析讨论
——标杆案例：广州某网点营销问题解决的标杆案例；
——工具实践：问题分析表应用；
2、关键能力二：提升网点流量赚钱业绩的六大步骤：
——关键技巧：流量业绩分析技巧：
知已技巧、知彼技巧、知客技巧、业绩制定策略
——关键工具：流量业绩分析表，流量业绩管理表；
——案例分析：业绩提升层次与维度讨论
——标杆案例：上海某网点终端流量业绩提升的标杆案例；
——实践演练：流量业绩督导的层面
——工具实践：流量业绩提升督导表
3、关键能力三：提升网点人员营销管理的六大步骤：
——关键技巧：网点员工营销督导与营销管理技巧
——关键工具：网点员工流量营销督导表，网点员工流量一句话高效营销；
——案例分析：网点员工督导的维度讨论
——标杆案例：北京某网点营销管理的标杆案例；
——实践演练：一句话高效营销工具
——工具实践：流量销售辅助小卡片，流量人员营销管理小卡片
4、关键能力四：提升网点流量服务管理的六大步骤：
——关键技巧：流量服务管理的三种方法
——关键制度：流量客户投诉处理流程、员工处理流量投诉管理制度
——案例分析：如何处理异议流量客户
——标杆案例：湖北某网点营销管理的标杆案例；
——实践演练：流量服务问题情景演练
——工具实践：流量服务问题小册子

第五部分、社会渠道流量业绩活动营销能力提升——促销管理
1、流量促销营销效果保证的“三大关键”：
2、明确流量营销活动的规划：
2、1 流量促销活动前的十大关键规划
2、2 流量促销活动中的十大关键规划
2、3 流量促销活动后的十大关键规划
2、4 流量促销活动前的关键成功因素
2、5 流量促销活动中的关键成功因素
2、6 流量促销活动后的关键成功因素
工具提炼1——流量促销活动方向规划的实战工具
工具提炼2——流量促销活动行动执行的实战工具
3、明确流量营销活动主题：
3、1 确定流量促销主题的三大维度：
——机会窗口、产品政策、客户需求
工具提炼1——流量促销主题策划的工具
3、2 流量促销主题的关键流程
3、3 流量促销的主题制作演练
4、明确流量营销活动的营销氛围
4、1 流量营销的氛围吸引的六大心理因素
4、2 流量流量营销的氛围吸引方法：
——硬性氛围和软性氛围
4、3 流量软性氛围：
——人员吸引、活动吸引、体验吸引
工具提炼1——制定硬氛围和软氛围的具体方法

第六部分：如何推动网点一线人员流量营销的执行——执行管理
1、有效网点流量业绩提升的关键在于一线营销人员的营销执行
2、一线营销人员流量营销执行能力提升之目标管理：
2、1 如何设计网点一线营销人员的流量目标；
2、2 如何开展网点一线营销人员的流量目标沟通；
2、3 如何开展网点一线营销人员的流量目标考核；
2、4 如何开展网点一线营销人员的流量目标反馈；
工具提炼1——流量目标制定KPI指标分解方法；
3、一线营销人员流量营销执行能力提升之激励管理
3、1 一线营销人员现场有效激励的重要性；
3、2 一线营销人员现场有效激励的针对性；
3、3 一线营销人员现场有效激励的高效性；
3、4 一线营销人员现场有效激励的进阶性；
方法总结1——现场人员激励的八种有效方法；
4、一线营销人员流量营销执行能力提升之督导管理
4、1 一线营销人员流量营销的执行督导流程
4、2 一线营销人员流量营销的执行督导循环
4、3 一线营销人员流量营销的执行督导队伍组建立
4、4一线营销人员流量营销执行的督导效果跟踪
4、5一线营销人员流量营销执行的督导效果改进
工具提炼——现场人员营销督导指引表

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