课程大纲：

市场与客户营销培训

培训目标
1、拓展市场、了解客户采购特点与采购流程，帮助网点负责人下达任务，并让业务人员系统的把握营销流程 
2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧 
3、帮助业务人员理解和掌握接触客户关键并引发兴趣的关键技巧 
4、业务人员掌握客户需求深度挖掘的关键技巧 
5、掌握为客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧 
6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展  
7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧 
8、掌握各种的营销金点。  
9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率； 
10、运用客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率； 
11、运用顾问式销售技巧发掘客户难点，树立咨询专家形象。

培训人员：银行网点负责人、银行业务部、银行客户业务部、集团客户业务部人员
培训时间：1天精华课程、2天完全版课程（每天六小时）

课程大纲：
一、社区市场调查、开发
本市的社区财富分割、功能分割调查
客户层次划分
哪些是网点眼中的好市场
案例：建行威海分行POS机社区营销方案

二、市场拓展开发客户渠道
1、内部转介绍
2、资料查阅
3、关联找寻
4、中介合作
5、客户转介与陌生开发

三、市场拓展社区活动的情报收集
居民出入、休闲时间
以往活动喜好
男女、老少、婚否大体比例
近期活动安排
竞争银行活动调查
收入、需求分析调查（从户型、宠物、房产新旧、周边消费、居民素质等入手）

四、银行客户开发流程 
1、银行客户开发八步法：  
①甄选目标客户②拜访准备③接近客户建立信任④沟通并发掘客户需求 ⑤风险评估价值评估⑥方案设计与展示⑦促成成交⑧客户关系管理
2、如何甄选优质的目标客户  
信息采集案例：现货仓单质押担保信贷 
甄选标准：资产规模VS经营规模 
3、接近客户的细节和技巧 
4、如何快速建立信任  
5、银行客户开发的“一个中心、两个基本点”： 
以客户为中心、抓住机会点、影响决策点 
案例：某企业票据质押开票业务 
6、银行客户关系管理八大武器  

五、业务“客户接触”关键技巧 
1客户接触的三个策略  
2接触对公客户必须遵循的AIDA法则  
3引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐 
4必须遵循的两个原则  
5业务客户接触情境营销实战训练：汽车公司 
6存款类业务营销金点  
7某银行大昌铁矿存款业务营销案分析 

六、银行对公客户“需求挖掘”关键技巧 
1客户构金融服务需求的概念与内涵 
2客户需求的分类 
存款类需求 
信贷类需求 
结算类需求 
理财型需求 
一揽子需求  
4需求访谈中的人际沟通风格匹配 
5需求访谈问题清单设计
对公客户需求案例分享与分析：公司案例
7票据类业务营销金点  
8某银行新阳纸业上下游票据贴现营销案分

七、银行业务人员客户拜访八步骤 
1、拜访前的准备 
1）计划准备  
计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白 
2）外部准备  仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备 
3）内部准备  信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备 
4）十分钟法则  开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟
2、确定进门   敲门、话术、态度、注意 
3、赞美观察  赞美、话术、观察例举 
4、有效提问  提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧 
5、倾听推介 6、克服异议 7、确定达成 8、致谢告辞  

六、银行客户销售策略：关键人策略 
1、客户对银行服务的五大核心需求： 
采购、销售、融资、管理、理财  
银行解决方案的若干案例：
2、练习：利益展示的FABE法
3、关键人策略六步法 
4、如何发展内线
5、银行客户中的影响人：决策人、执行人、使用人 

七、如何与客户有效沟通 
1、如何才能有效沟通？ 
2、客户的性格特点：DISC分析 
控制型、分析型、表现型、和蔼型 
3、如何快速判别客户性格：电话预约、办公室陈设??  
4、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、方案书、缔结成交?? 
沟通演练：  

八、业务“交易赢得”关键技巧 
1、银行对公业务人员业务案例模拟 
2、交易赢得与商务谈判的关系 
3、商务谈判必须遵循的两个原则 
4、常用商务谈判的策略与技巧 
5、银行掌握如何向客户施压的技巧 
6、识别营销流程中销售僵局和谈判僵局的不同 

市场与客户营销培训