课程大纲：

客户分级设计与客户营销体验课程班

第一单元：体验营销“心”为源—营销思维与心态研讨
什么层次的思维，展现什么层次的行为；要提升营销能力之前，先将思维提升一个层次。营销是驾御人性与做人的艺术；营销能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。要想成为优秀的营销人员或者营销管理人员必须在思维层面有所突破，真正做到从客户角度思考问题。
1、营销人员思维模式塑造：如何从搞定客户向真正以客户为中心的营销心理转变；
营销的思维层次；
客户之核心感觉；
关键时刻关键动作；
如何以关键动作创造感觉。
2、营销人员之核心心态：如何从营销心态困境向以服务为导向的营销思维转变；
没有问题,就没有商机；
没有拒绝,就没有营销
没有需求，就没有价值
3、营销工作核心价值：从赚钱谋生的推销到与客户共赢的顾问；
营销不只是工作，是个人实力与身价的积累
人际资源与商业素质的积累
个人情商的培养过程
智慧与修为的淬炼之源
4、案例分析：西门子如何进行体验营销

第二单元:  有备而战“谋”为始-营销前的准备与设计
没有企业可以通吃市场；营销的效率，首先是要选对客户，将有限的资源及时间投放在关键点上。主观的营销成败受诸多客观条件的成熟度所影响，应选择适当时机切入。企业应有明确的市场定位及客户筛选机制，不要使营销团队盲目征战市场，除燃烧资源外，涂增团队挫折感。营销需要营销（Marketig）的支持。你团队的营销到位了吗？
因为惰性，而常忘了老祖宗的教训，兵法家告诉了我们什么？
最好的表现，都是有准备的，在与客户交手的关键时刻，展现*的关键动作。
1、有备而战：客户分级
体验营销的基本流程
客户的分级与筛选方法
按照客户重要程度分类
按照客户价值性分类
按照客户忠诚度分类
按照营销角度分类
按照管理角度分类
实践操作：客户研究与分级
2、有备而战：策略与计划
通过需求分析来拟定营销策略；
客户各层多元需求分析；
决策模式分析，拟定营销策略
决策分析关键技巧演练
3、有备而战：利其器
武器一：核心优势的包装
武器二：卖点及差异化特色包装
武器三：成功案例的包装
4、有备而战：访前准备
客户业务拜访最重要的一关是见面的第一印象及前面的几分钟。
为了有效突破冷漠或拒绝，寻找最适切入点，即早与客户产生共鸣。出发前一定要有所准备。
从客户的角度，准备好三个问题的精简答案
准备好激发客户开口的提问：

第三单元：客户体验“问”关键-顾问式营销技术
营销的成功源于设计,通过基于客户价值的营销问题的设计,可以挖掘客户真正需求,从而以此为基础满足客户,达到双赢；营销提问需遵守相应的流程，通过由提问达到引导客户变问题/不满为需求,变隐藏性需求为明显性需求,从而达到解决客户问题与完成营销工作。
1、安排约会的技巧与方法
如何突破营销第一关，营销预约技巧；
成功预约的方法；
2、业务拜访的步骤
以客户观点出发的业务拜访流程
按照业务拜访步骤规划你的拜访
3、业务拜访关键技巧
信任
如何探访需求
如何提供解决方案
促成与异议处理技巧

第四单元:  客户关系“赢”价值-大客户管理技巧
营销*的境界，是能够把客户转化为你的营销团队，即透过客户的满意，创造良性循环的营销关系，不是认其随意的发展，而是要以专业化方法进行管理；即持续性的去创造和维持双赢。
1、创造双赢的PRAM模式
2、营销人员在大客户管理中的角色
整合及协调团队资源，为客户创造价值
协调客户关系管理
协助维护大客户管理数据库
3、不同层级客户关系管理的方法
重要客户关系管理
关键客户关系管理
战略性客户关系管理

第五单元：应用实战“动”为先-营销技巧演练工具
培训的结束，只是练功的开始，善用工具，自我追踪落实，才能将技巧转化成习惯及功夫；工具需要量身订制，使用者必须依自己的情境调整为适合自己使用的工具
1.工具2-1：目标市场机会评估
2.工具2-2：成熟度评估
3.工具2-4：有备而战（二）策略与计划
4.工具2-5：有备而战（三）策略与计划
5.工具2-6：有备而战（二）策略与计划
6.工具3-1：量化客户价值或代价方法
7.工具3-4：课后营销技巧《个人练功》行动计划表

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