课程大纲：

信用卡电话营销培训

课程背景：
在当今网络经济飞速发展的时代，金融理财的营销模式正在发生剧烈的转变。银行的传统营销模式先进性和多样性不足，因此拓宽营销渠道、创新客户体验、提高营销绩效势在必行。和其他营销平台不同，电话营销以其成本低、效率高使其成为银行重要的营销渠道之一，并且利润效益呈现喜人现象。但是，有些客户经理对电话营销退避三舍，烦恼不已，究其原因何在？如何开展电话营销？如何通过电话营销实现既定预期，本次课程将告诉您答案。

授课风格：
陈老师从事电话营销、销售培训、团队管理十几年，拥有极其丰富的实战经验，其带领的团队一直保持喜人绩效，得到业界高度认可。其课程实战指导意义和落地可操作性极强，并且课后拥有一套完整的电话落地追踪体系，是其区别于其他老师*的亮点。

课程收益：
一、完善知识结构--认识银行利润增长趋势，熟知电话营销业务环境，调整电话营销开展策略。
二、激活职业心态--助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提高技能提升积极主动性。
三、训练从业技能--丰富营销技能、掌握电话营销方法、攻坚技巧和相关话术、拓宽客户源渠道，提高营销产能绩效。

课程时间：2天，6小时/天（可精讲成一天核心内容讲解）
适合对象：电话营销员、银行柜员、信用卡客服、理财经理等营销相关人员

课程大纲：
第一讲：电话营销的基本认识与基本功训练
（一）电话销售理念
1、所有成交都是精心设计的
2、不成交是因为我不“敢”
3、细节决定成败
（二）销售人员电话营销基本功
1、如何克服恐惧心理
2、如何自我激励
3、如何通过电话向客户传递信任感、专业度
A、音色、音调、语速
B、表情、坐姿等肢体语言
C、通话环境
D、通话时间
（三）电话区间的选择的准备
A类客户什么时候打电话最合适？
B类客户什么时候打电话最合适？
C类客户什么时候打电话最合适？
上午电话与下午电话哪个时间段*？
（四）物品的准备
客户资料
客户记录表
笔、记录本
计时器
电脑、传真
文件、资料
邀请函等

第二讲：电话营销流程管理
一、准备工作
1、如何高效筛选目标客户群
2、目标客户信息解读
3、本行产品/服务深入解读、客户潜在附属需求演练
4、同行竞争类产品/服务信息解读
5、明确电话达成目标
6、如何设计开场白和结束语
7、信息快速采集法
二、客户语言接触过程
1、八大破冰点
2、营销工具包
3、客户信息采集要点
如何索要客户信息：证件有效期、发证机关、联系人信息、住宅信息、领卡网点
4、提高客户沟通质量要点
5、如何处理“敷衍”类、“野蛮”类等客户
三、产品推荐
1、FABE原则
2、三大推荐方式
3、产品推荐话术展示和演练
四、异议处理
1、心态调整：嫌货才是买货人
2、三大典型异议情景和处理原则
3、异议处理二分法和12大抗拒解除步骤
五、营销促成
1、牢牢把握八大促成时机
2、灵活应用八大促成方法
3、失败案例学习与总结

第三讲：后续跟进和客户关系维护
一、跟进动作和必要性回访
二、客户关系维护的重要性：4%与96%的巨大区别
三、常见四种顾客类型的跟进销售秘诀
分析型（完美型）——冷静型
控制型（力量型）——自己决定
表现型（活泼型）——冲动型
友善型（平和型）——让别人做决定类型
四、有效跟进客户的5个技巧
1.筛选有价值的跟进客户
2.保持良好心态
3.为每一次跟进找借口
4.注意掌握好跟进频率
5.建立客户跟进档案
五、特殊客户电话营销情景全新客户、投诉类客户、销户类客户、
六、扭转被动，如何让客户期待您的电话

信用卡电话营销培训