课程大纲：

销售技巧与话术课程培训

课程大纲
第1讲 怎样通过电话顺利约到客户
1 略施小计，绕过前台接线员
2 连环发问，为没时间的客户创造时间
3 捕捉需求外的需求，让客户把你当成自己人
4 化解客户隐藏的拒绝，把传真变成见面
5 不让客户在电话里说出“太贵了”三个字
6 电话约访客户常犯错误
7 拜访前，妙用电话让客户说话算数
分析：营销话术与表达培训案例！
解析：营销话术与表达内训案例!
案例：营销话术与表达课程案例分析！

第2讲 拜访接近训练
1 以好奇心接近客户
2 通过赞美赢得客户好感
3 以请教的方式接近客户
4 用提问引起客户的兴趣
5 通过他人引荐接近客户
6 以假设接近客户
7 用价格吸引客户
8 挖掘客户兴趣引起共鸣
9 用利益引起客户注意
10 向客户表达关心
11 偶然拜访探望客户
讨论：营销话术与表达经典案例讨论!
分组：营销话术与表达培训案例学习指南
分析：营销话术与表达学习中的八大陷阱！

第3讲 怎样一开始就让客户对你产生兴趣
1 抓住客户的逆反心理，用负面问题开场
2 用小道具开场，激发客户的好奇心
3 让客户看到你的价值，主动给你名片
4 善用提问摸透客户的真实想法
5 用你的专业智慧将小业务变成大生意
6 巧设圈套，锁定拍板人
7 欲擒故纵，让客户期待下一次见面
8 在客户防备心理最弱的时候，问出最关键的三个问题
互动：营销话术与表达培训案例评估
分享：某集团营销话术与表达培训案例
分享：哈佛经典营销话术与表*例分析示范

第4讲 需求挖掘训练
1 全方位掌握客户信息
2 客户在选购这类产品时，会重点考虑哪些因素
3 客户是第一次购买还是以前买过呢
4 客户对供应商有什么要求呢
5 客户打算购买什么价位的产品呢
6 客户大概准备什么时候购买呢
7 客户是打算买来自己用还是送人
8 客户对现状最不满意的地方在哪里
9 客户方的关键决策人是谁
分享：企业营销话术与表达培训三步走！
案例：联想(中国)公司的营销话术与表达培训案例
讨论：明天的道路——企业如何做好营销话术与表达？

第5讲 怎样让客户对你的产品一见钟情
1 会议式营销，让客户从旁观者变成参与者
2 让客户的“樱桃树”为你的产品加分
3 开发客户想象力，让他爱上你的产品
4 利用客户逃避痛苦的心理，增加购买动力
5 用一张表格让客户说服自己
6 巧用参照物，让客户感觉真便宜
7 小图片的大作用，让照片替你说话
8 找准时机正确报价，不让客户和你对着干
分享：营销话术与表达培训四部曲！
分享：营销话术与表达内训五步骤！
分享：企业营销话术与表达六技巧！
分析：某药业集团所面临的营销话术与表达难题！

第6讲 产品解说训练
1 用客户听得懂的语言介绍产品
2 尽可能刺激客户的感官
3 USP商品独特卖点解说
4 展示时让客户参与其中
5 用优缺点对比法“货比三家”
6 用FABE法向客户推介产品
7 构图讲解法刺激客户购买欲
8 巧用道具展现产品优势
9 适当讲述缺点赢得客户信任
10 灵活处理展示中出现的特殊情况
分析：领导者营销话术与表达做什么？
分析：营销话术与表达内训哪些步骤很重要？
分析：营销话术与表达培训哪个环节很重要？

第7讲 怎样消除客户对产品的异议
1 先赞同后发问
2 消除客户抵触心理
3 用产品的差异点跑赢对手
4 三个绝招让客户感觉物超所值
5 这样说客户不觉得你的产品贵
6 妙用演技把自己变成讨价还价高手
7 刨根问底，让客户没有反悔余地
8 投其所好，应对沉默型客户
9 “门把销售法”让生意起死回生
分析：企业如何贯彻营销话术与表达全过程？
分析：营销话术与表达培训，我们做对过什么？
案例：海尔集团营销话术与表达咨询方案案例研究

第8讲 客户跟进训练
1 不同类型客户的跟进策略
2 选择*的客户跟进方式
3 掌握跟进客户的“135法则”
4 跟进客户的l有效流程
5 让客户觉得你的跟进有价值
6 ABC分类跟进法
7 客户接到你的跟进电话就挂断
8 要求寄样品客户的跟进
讨论：企业营销话术与表达的八面金刚
案例：一次失败的营销话术与表达培训案例
分组：如何打通企业营销话术与表达的任督二脉？

第9讲 怎样巧妙促成最终的交易
1 抓住成交信息，获得成交主动权
2 “无利润销售法”帮你打开市场局面
3 故意犯错，抓住客户的“小尾巴”
4 分解成本策略。给客户足够大的震撼
5 自暴其短.获得客户的信任
6 “不建议成交法”把客户变成死党
7 对客户说“不”，让客户乖乖听你的话
8 合同也能当做成交的工具
9 让客户成为你的兼职推销员
案例：麦当劳的营销话术与表达UP计划
分享：营销话术与表达培训师一句话说清楚营销话术与表达
营销话术与表达七宗“最”：从失败中寻找经营秘诀，从检讨中探索成功之道。
营销话术与表达培训总结
备注：营销话术与表达培训网为企业及员工提供营销话术与表达培训诊断咨询项目。包括营销话术与表达公开课、营销话术与表达内训、营销话术与表达讲师外派、营销话术与表达调研与咨询等最完备的一揽子的营销话术与表达解决方案。李绘芳老师的营销话术与表达课程大纲可根据客户需求量身定制！

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