课程大纲：

会销主持人的修炼培训

课程背景：
会销，是会销营销！我们不难看出，会议营销实际上就是依托会议的形式来做营销和销售动作！会议营销这样的称呼实则不是非常准确，因为营销和销售不是完全一样的概念，我们常常把营销和销售弄混淆！
营销：营销是指，企业发现或挖掘准消费者需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，主要是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。
销售：是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的活动。
这样说来，大多会销该有的名字是会议销售！当然这里不抬杠，也有营销的会议形式，他们一般不独立存在！只要你记住：会议营销就是依托会议的形式来做销售！真正做到：客户开心买商家多卖货

课程架构：
1.会前准备：静心组织，周密筹划
2.会中实施：全力配合，精心运作
3.会后跟踪：及时高效，追单提额

课程收益：
.氛围营造：一抓、二破、三启动
.流程严谨：迎、引、签、入、做、杀、护、转
.成交环节：准、快、不伤、多样
.留下系统：工具使用、流程梳理、战队组建、复制传承

课程时间：3天，8+2小时/天
课程对象：会销讲师、成交手、会务人员;
课程形式：讲解、演练、问题处理、工具使用

课程大纲
开篇：
目标：组织期待，一次会议的人财物投入必须要有收益
策划：天马行空，群策群力创新完成方案，忌故步自封
测试：访谈分析，精妙的方案和策略也需要内测与调研测试
实施：定制方案，基于不同市场，不同客户制定针对性方案
呈现：有的放矢，会销师+团队+产品政策的有效输出
收结：横扫落叶，不放弃，要跟踪、追销

第一讲：会销开篇氛围(一抓、二破、三启动）
一、一抓：感性是成交的氛围、吸引客户注意，营造成交氛围
1.建立关系
1）称呼：铺垫+成交预期（BC）
2）自我介绍：切主题+建立信赖（四套自我介绍）
3）职业形象：得体
2.“因材施教”引氛围
1）活动开心抓气氛
2）咨询开眼找感觉
3）发问开窍调心态
3.氛围营造
1）身：聚精会神
2）手：大开大合
3）步：规行矩步
4）看：出神*
5）听：道听途说
6）说：断断续续
7）心法：装腔作势
工具：故事、案例、感恩、热浪、奖项
破冰（瞬间主客融入）
4.破冰心法：逢冰必破，一动就破、小冰小破、大冰打破
5.破冰的破冰四法
二、启动注意
1.听众（客户）注意力的启动
2.启动注意力的核心
1）异声拢场
2）预先框定

第二讲：价值设计与呈现
一、价值包装心法
1.不三不四原则
2.资源使用
1）资源甄选使用
2）资源是一个多面体贴主题
二、价值呈现
1.呈现五模（导入、纲要、演绎、资源、收结）
2.图、画、音视频
三、包装主题分类
1.客户篇：一个客户见证胜过所有的自我宣传
2.员工篇：员工是呈现公司价值观的有效窗口
3.领导篇：大领导呈现，忌具体、指方向、做承诺

第三讲：成交动力
一、有技巧
1.成交逻辑严谨：以终为始
1）引出主题：塑造买点价值
2）用几个买点：3套理论论据+事实论据
3）顾客为什么相信：建立信赖感(素材、故事、真假）
4）用什么推导需求：付款理由(逃避痛苦、追求快乐）
5）怎么收款：让顾客非常清楚在哪里，或是怎么付款
6）要卖什么：产品明确、不能杂多
2.成交手法
1）表格成交法
2）举手成交法
3）站起来成交法
4）上台成交法
5）交朋友成交法
6）单刀直入成交法
7）VIP室成交法
8）接受短信成交法
工具：成交手的准备：
1.人数：一般为成交手：客户=1:8-25
2.工具：人手一个POS机、二维码（微信、支付宝、QQ钱包等）花呗+信用卡！
3.话术（后续）
4.着装（商务、职业匹配）
5.心态：客户就是付钱的=敢收
二、有促动：成交动作及时、成交频次适当
1.浅尝辄止
1）真的不全说
2）假的全部说
2.成交适中
1）频次：适时做成交铺垫、3-4次/场
2）方法：不断更新、循序渐进、小前大打包、大前小收底
三、有激励：对讲师有成交奖励

第四讲：团队执行(及时）
一、有意愿：愿意参与会议营销，熟悉会议营销的销售形式
1.团队心态
1）正：成交是帮助客户
2）道：客户的拒绝是天理：
3）知：不是每一个客户都有资格成为我们的客户
4）法：无限次的接触将没有“竞争对手”
2.熟悉产品
1）相信：任何人都不会购买没有信心的产品
2）专业：你对你的产品了解多少
二、有方法：成交的方法得当、话术精准、狼性十足
1.邀约话术：1分钟、3分钟、30分钟
2.成交话术：3句话、抗拒解除、适时亮刀
3.沟通谈判：开场-中场-终场
三、有考核：公司对成交结果有及时反馈
1.制定目标：基于员工梦想制定年目标，用公司战略目标纠偏
2.分解目标：年目标分解到季度、直到分解到每次会销
3.考核目标：薪酬结构、绩效考核
4.及时反馈：及时激励+薪酬

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