课程大纲：
产品布局培训
课程背景：
从2016年原保监会推出了76号文件确定寿险行业的整体转型，回归保险姓“保”，在这样的政策背景下各保险公司积极做产品的切换调整，带来了2017年开门红产品销售的巨大红利，从而也过度消耗了市场。随后推出的134号文、19号文再次明确了国家的转型方向，寿险产品迎来了行业的第二次及第三次大调整，向寿险、健康险、养老险、教育险等客户最基本的保障产品切换。队伍面对多次产品调整，整体销售动力不足且迷茫。
需要帮助业务团队结合国家政策梳理现今公司产品的布局与优势，让业务团队对公司的产品功能全面性系统了解，从而产生销售信心，借此启动业务团队充分储备客户的意愿，将以前抱着产品找客户，转变成见到人就能将其变成客户，卖其需要的保险，打破过往客户积累与销售的局限。
课程将训练业务员掌握老客户加保和新客户开发的方法与工具，利用储客系统拉动业务员活动量，实现每日不低于三访，为开门红主打产品的销售做好铺垫及养客，赚翻2109年开门红。
课程目标：
让学员掌握保险销售的基本规律，回归保障型产品销售的思路；
让学员了解本公司在售核心产品的布局与优势，建立销售信心；
启动学员储备客户的意愿，拉动日均活动量；
让学员掌握有效的储客系统，建立老客户加保与新客户开拓的方法。
课程时间：2天，6小时/天
课程方式：讲授、案例解读及情景模拟训练通关
课程对象：保险业务员
课程大纲
第一讲：客观认识开门红及2019年开门红预判
一、客观认识开门红
1 什么是开门红
1）优惠
2）收入
3）目标50%
2 开门红近几年业务走势情况
1）渐进成长
2）高峰低谷
3）迸发成长
二、2019年开门红预判
1 国家政策指引
1）管产品方向不变
2）管服务方向不变
3）偿付稳定政策调整空间仍较大
2 客户市场需求
1）意外险、医疗险、寿险成为客户购买保险的基础
案例：台风“山竹”带来的思考
2）80后保险消费成主流
3）客户购买保险的真实需求
解读：《中国保险消费者白皮书》
3 保险公司业务转型
1）基础型保险的战略布局
2）业务节奏的持续优化
3）给开门红留出更充分的备战时间
解读：上市险企上半年成绩单
第二讲：2019年开门红公司主力产品布局
一、认知客户家庭风险存在的规律
1 认知客户全生命周期的风险
2 客户家庭保险支出不低于家庭年收入的20%
3 家庭购置保险的顺序及要求
工具1：草帽图
工具2：标普四大账户图
工具3：保险四大账户图
工具4：家庭损失分析图
二、充分理解不同类型保险的功能
1 人身保障账户产品功能
1）终身寿
2）定期寿
3）意外险
2 重疾医疗账户产品功能
1）给付型
2）报销型
3）补偿型
3 教育养老账户产品功能
1）年金分红+万能
2）终身寿分红+万能
3）两全分红+万能
4 资产保值与传承
1）终身寿险
2）年金分红+万能
工具：保险四大账户功能图
三、现行公司在售保险产品的类型及布局
按照授课保险公司产品体系配置账户，便于学员系统掌握，并根据客户需求匹配合适产品，实现见到人卖专属保险产品的销售思维转变。
工具：保险四大账户产品图
注：第二讲需要训练通关确保学员掌握产品配置与客户销售的方法，植入销售逻辑，建立销售信心。
第三讲：不同客户的方案设计与实操演练
一、保险方案设计的要领
1 客户个人及家庭风险分析
2 家庭收入分析
3 家庭关系分析
4 产品选择原则
二、实操演练
根据市场上主流客群不同类型及需求情况，建立真实的客户案例，组织学员现场做保险产品方案研讨与设计，并做模拟销售训练，实现销售能力提升与销售行为转化。
第四讲：完成保费目标的客户布局
一、开门红个人销售目标的确立及达成路径
1 个人收入目标的确定
2 开门红目标实现路径
3 学员设立目标及路径分析训练
解读：以收入定保费、保费定客户及找客户的思维逻辑
二、客户保费容量盘点的方法
1 列名单
2 FYC客户保费盘点
3 查找开门红保费缺口
要求：现场训练学员盘点准客户计算保费缺口
三、确认保费缺口补给方案
1 老客户的跟进与追踪
1）确定见面时间
2）试探保费空间
3）判断签单与否及签单时间
4）调整心态与计划
2 新客户积累渠道
1）缘故转介绍及社团活动
2）随缘拜访的方法
3）借主题积累法
3 “无漏网之鱼式”客户积累的八条公式实现日均3访
四、指定开门红客户经营策略及配套资源
1 按照保费贡献分层准客户
2 确定经营的主题（持续接触的方式）
1）会议经营
2）聚会经营
3）旅游经营
3 布局经营的时间及预热开门红产品
4 铺垫开门红客户技巧及话术
1）回访话术
2）购买意愿摸底话术
3）铺垫产品话术
经典案例分析1：《开门红的准备就是客户的准备》
经典案例分析2：《铺垫准客户迎战开门红》
产品布局培训
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