课程大纲：

不良资产的防范与盘活培训

项目背景：
党的19大以及全国金融工作会议明确将“防范风险，回归本源”作为银行业金融机构一项永恒的主题。2018年新年伊始，银监会重拳出击提出在2017年基础上继续从严治理银行业各种乱象，将监管重心定位于防范和处置各类金融风险，而不是做大做强银行业。过去一段时间，银行业经营理念以发展为主，对风险防控和合规有所忽视，从而导致潜在风险积累，不断出现了“资产荒、负债荒”，监管强化将逐步打消银行过去不切实际的过度扩张取向，树立高质量、可持续的发展理念。
信贷业务是银行获取利润来源的一项重要资产业务，也是风险防范的前缘阵地。*总书记在全国金融工作会议上强调，对风险的防范要做到早识别、早预警、早发现、早处置，如何防范与化解信贷业务领域的风险成为了每家银行的当务之急，银行由于有效管控风险而得已生存与发展，也由于风险管控不力而走向衰败甚至消亡。
本项目将从银行的实际从发，因地制宜，标本兼治一是如何培养员工的合规风险意识；二是如何采取新思路、新举措，新方法，在信贷业务的“贷前、贷中、贷后”以及不良资产盘活环节做好精细化的管理，把风险防范到位，建立风险管理长效机制；三是帮助银行打造一支专业的风控管理团队，为银行持续健康稳定的发展保驾护航。

项目实施目的：
通过此项目实施，旨在建立风险管理长效机制，助力打造一支风控意识强、业务素质过硬的专业团队，达到标本兼治的目的。

项目收益：
● 掌握*监管动态与要求，增强对风险防范的责任感和紧迫感。
● 提升员工合规意识，严格按照“三个办法、一个指引”的要求管控风险，防止新增不良资产。
● 规范“三贷”环节的操作规程，掌握信贷风险防范对策，提高有效识别风险、防范风险以及科学管理风险的能力。
● 指导各业务条线梳理制度、完善制度，做到有章可循。
● 掌握盘活不良资产的方法与技巧，从而使不良资产清收及处置工作常态化。
● 教会学员怎样与不同的借款人打交道，采取什么样的话术进行沟通，做到了解你的客户，达到事半功倍的效果。
● 提升学员的法律专业知识水平做好资产保全工作。
● 固化规程，交付一支风控意识强、业务素质过硬的专业团队。

项目时间：7天，2+3+2标准版，培训+答疑+实战+辅导+固化。

（其中2天培训+答疑，3天实战检验，2天的辅导+固化）
项目培训对象：银行支行行长、客户经理、资产保全人员以及零售业务、公司业务、风险管理部、合规法律部、信贷审批部等相关人员
项目组成员：项目顾问1名，助教2名。

项目具体规划：
1. 项目组成员进驻银行调研。了解银行的现状，困惑，不良资产业务总体状况，与相关领导进行座谈，沟通，就项目的总体实施进度与方式方法达成共识。
2. 组织专题培训。培训主题《如何盘活不良资产》，一是通过案例分析的形式讲解不良资产盘活的方法与技巧，因地制宜，根据借款人的自身特点选择*的清收手段，达到事半功倍的效果。二是辅导+答疑，对学员提出的法律等专业方面的问题进行答疑解惑。三是话术沟通技巧+演练，针对不同特点的借款人如何进行沟通，了解借款人的还款意愿与还款能力，给予话术指导，并对突发事件进行现场演练，让学员做到心中有数，避免不必要的冲突。
项目实施时间2天（每天6小时）
3. 理论与实践相结合--实战检验
1）针对个体工商户、小微企业、农户、个人借款户适合用现金清收法的，集中组织进行外拓清收；
2）针对个体工商户、公司企业借款户适合用贷款重组、企业重组、债权转让等方法进行清收的，提出建设性的实质解决方案。
3）针对老赖提出法律诉讼方面的指导，如何运用法律手段维护银行的合法权益，*程度降低损失。
4. 项目小结
1）通报情况，树立标杆
2）分享经验、总结教训
3）固化操作规程，让不良资产盘活这项工作常态化
项目实施时间3天，可以根据银行的实际情况调整实战内容。
5. 专题辅导培训。主题《如何防范新增不良资产》，一是解读*监管政策及监管要求；二是如何规范“贷前、贷中、贷后“三贷环节的操作规程及风险预警措施；三是针对银行承兑汇票业务如何把控风险；四是对抵质押担保贷款如何防范法律风险。五是按照*监管要求，对现行的零售业务、公司业务等业务条线的信贷业务制度提出改善建议，进一步规范操作规程，防范合规风险与操作风险，让制度执行有章可循、简单易行，真正与监管要求相匹配。
6. 项目总结与固化
1）表彰优秀团队及个人
2）经验分享
3）交付《行动改善建议手册》等，巩固成果，提高执行效力，助力为银行打造一支风控意识强，业务素质过硬的专业团队。
4）部署下一阶段工作
项目实施时间2天（每天6小时）

附件
附件1项目整体实施安排一览表
附件2银行应提前准备的有关事项
附件3机构助教应配合完成相关工作
附件4如何盘活不良资产课程大纲
附件5如何防范新增不良资产课程大纲

附件1项目整体实施安排一览表（7天）
序号 时间安排 项目内容 具体要求 
第一天  8点半---9点  项目启动大会 一把手亲临会场进行动员讲话，部署此次项目的整体要求。 
 9点---9点20 团队组建 辅导老师根据实际情况将清收人员分为6至8个团队，并选出队长，确定队呼，提出相关要求 
 9点20---12点 不良资产盘活的方法、技巧培训 讲解不良资产盘活的手段与方法 
 14点半---17点半 案例分析，现场答疑 进行不良资产案例剖析，选择*清收方法，并解答学员提出的问题 
 8点半-11点半 有关法律相关重点问题的解读 结合银行工作实际讲解，并解答学员存在的问题。 
 2点-5点 沟通话术技巧培训及突发事件应对演练 针对不同特点的借款人传授话术技巧，并对各种突发事件进行模拟演练 
 17点半---17点45分 授旗仪式  行领导将战旗（或绶带）授予每个战区队长 
 17点45分-17点50分 宣读誓词 辅导老师带领全体战友庄严宣誓，振奋精神，鼓舞士气 
 17点50分-18点30分 目标誓师大会（每人对目标任务进行宣誓） 每个团队确定盘活清收目标任务，并分解落实到每一位 
第二天 18点30分后 各团队队长组织展开小组会议 就下一步盘活清收具体工作、细节问题进行安排部署，立足本行实际讨论制定清收方案，确保清收工作顺利开展  
第三天 8点半-9点 宣传舆论造势 （根据银行的实际需要选择） 出动宣传车在村、街主干道上进行宣传，做到家喻户晓（根据银行的实际需要选择，也可以不进行户外宣传） 
 9点---17点 对农户、个体户、私营业主等借款人进行现场实战清收 辅导老师、助教老师现场督导、指导，随时保持沟通，并进行答疑 
 17点30分---18点 小结 总结今天的战绩战果以及经验教训，树立标杆，并通报情况 
第四天 8点半-17点 对个人经营性贷款、公司金融贷款、中小企业贷款分区域进行，能够用贷款重组、企业重组方式进行的，进行现场实战指导 辅导老师提出建设性的实质解决方案 
 17点30分---18点 小结 总结今天的战绩战果以及经验教训，树立标杆，并通报情况 
第五天 8点半-17点 依据法律手段对老赖进行重点打击，拿出方案（可以联手司法机关） 一户一策，提出法律诉讼方面的指导，*程度维护银行的债权 
 17点半-18点 项目阶段性小结 总结3天外拓清收盘活的战绩成果，通报整体情况。 
第六天 8点半-11点半 14点-17点 如何防范新增不良资产 1. 树立理念风险防范*时机一定是在事前事中环节，而不是事后；2. 解读*监管政策与监管要求；3. 结合案例剖析不良资产形成的原因以及防范对策。 
第七天 8点半-11点半 14点-17点 如何防范新增不良资产 1. 在“贷前、贷中、贷后”三贷环节如何了解你的客户，做好风险预警与防范。2. 结合本银行的工作实际，对各业务条线的信贷业务制度提出改善建议，进一步规范操作规程，让制度执行真正落到实处。 
第八天 17点半-18点半 项目总结及表彰大会 1. 领导讲话； 2. 经验分享； 3. 对优秀团队及个人的进行表彰奖励； 4. 交付《行动改善建议手册》，巩固成果，固化规程； 5. 部署下一阶段具体工作要求，使不良资产防范及盘活这项工作常态化。 

附件2银行应提前准备的有关事项
序号 内容 采用的方法 达到的目的 
1 与当地法院、经侦大队协商通力合作适宜 依法追究老赖责任 打击老赖的嚣张气焰，起到杀一儆百的作用 
2 与当地村委会协商合作适宜 让村委会协助银行做好村民的思想工作 让村民们深刻认识到欠债还钱是天经地义的事情，并树立起还款的意愿和信心 
3 制定绩效考核与奖惩制度 形成内部红头文件 激活员工斗志，让员工既有压力又有动力 
4 准备不良贷款清收客户名单及详细资料 按客户进行分类、汇总 外拓清收做到心中有数，一目了然 
5 物料准备（宣传车、战旗、绶带（或马甲）、喇叭、横幅，其中授带（或马甲）1人配1件，其他物料根据实际情况配备。 根据银行的实际情况选择。如内敛性的银行，如果不需要对外宣传造势，只需要准备教室内悬挂的横幅及绶带就可以了。 宣传所用 

附件3机构应配合完成相关工作
序号 项目内容 具体要求 备注 
1 前期对客户进行调研 了解不良资产的现状，成因，与银行的主要负责人座谈、商讨，就不良资产盘活清收策略与其达成共识。 及时向老师反馈调研结果。 
2 督促客户把物料及其他事项落实到位  详见《银行应提前准备事项一览表》 
3 会场布置 桌子按鱼骨式摆放，根据培训人员的实际人数分为6至8组，准备教学用的A1大白纸，（红、蓝、黑）三色白板笔每组一套、白板、无线麦克风 要求银行事先确定好司令员，一般划分为四个战区，每个战区的司令员可以由行领导担任。 
4 建立微信群 让战队成员加入微信群 信息、问题、建议及时在群里面反馈 
5 拍照、录像 现场实战清收经典片段记录 及时在微信群分享 
6 把这次项目的整体情况及时制作成PPT 能够把这次活动精髓完全呈现 在总结会上分享 
7 其他事项 根据实际情况及时协助老师完成  

附件4                如何盘活不良资产课程大纲
第一讲：树立信心，打好盘活不良资产的攻坚战
一、高度认识盘活不良资产的重要性
二、要有苦干，敢于啃硬骨头的精神
1. 执着专注
2. 锲而不舍
3. 永不言弃
三、自信主要来自于三方面
1. 本行领导的大力支持
2. 他行成功的经验
3. 强大的法律后盾
4. 社会舆论力量
四、案例分享--坚持就是胜利

第二讲：把脉症断，确定不良资产*清收方案
一、从借款人角度分析清收难的原因
1. 有还款意愿，无还款能力
2. 无还款意愿，无还款能力
3. 无还款意愿，有还款能力
二、不良贷款清收应遵循的一般原则
先非诉后诉讼；先协商后施压；先收本后收息
三、不良资产清收常用的方法
1. 现金清收
2. 贷款重组
1）变更担保条件
2）调整还款期限
3）借款企业变更
4）减免贷款利息
5）调整利率
6）以资抵债
3. 企业重组
1）企业重组的方式
2）企业重组的条件
3）企业重组的目的
4. 债权转让
5. 依法收贷
1）情形
2）利弊
3）前期准备
四、对每一种清收手段进行案例分析

第三讲：巧干+苦干，想法设法保全资产
一、不良资产清收总体原则
因地制宜、一户一策、灵活运用、方法多变
二、思考与讨论清收中最忌讳哪些行为
三、清收中的六要点
1. 分析逾期原因
2. 摸清对方意图
3. 了解对方实力
4. 找到对方弱点
5. 消除对方幻想
6. 得到还款承诺
四、找准痛点，对症下药
1. 刚柔相济，先礼后兵
2. 借助关系，调解矛盾
3. 化整为零，先本后息
4. 放大压力，群体攻击
5. 以资抵债，担保追究
6. 依法起诉，黑名单公示
五、案例分析
1. 利用外部有利因素，大力清收案例
2. 把握借款主体，灵活清收案例
3. 制定合理的还款计划，分期清收案例
4. 抓住关键，加强沟通，有效清收案例
5. 上下联动，主动出击清收案例
6. 持之以恒催收老贷案例
7. 以理服人，适时清收案例

第四讲：如何运用法律手段维护合法权益
一、法律诉讼中面临的难点问题
1. 如何恢复诉讼时效
2. 如何变更、追加担保措施
3. “老赖”未成年子女名下的大额存款能否执行
4. 借款人财产被别的债权人查封迟迟不进行处置，怎么办
5. 银行能否将单笔不良债权转让给非金融企业或个人从而盘活不良资产
6. 民营医院或民办学校能否做保证人
7. 当被执行人存在多个债权人时，如何对被执行人的财产进行处置与分配
8. *住房能否执行
9. 借款人所有的房屋已经出售但暂未过户，法院能否查封并拍卖
二、不良债务人逃废债情形的法律应对措施
1. 低价转让财产
2. 债务人或抵押人转让已抵押财产
3. 转移执行财产
4. 破产逃债
三、案例分析--法律风险案例分享

第五讲：现场解答学员提出的问题
对学员在课堂上提出的问题给以一一解答。

第六讲：沟通是一场心理博弈
一、摸清对方的心思再说话
二、针对不同客户的性格特征采取不同话术因人摆桌，看菜下碟
三、话术沟通方法
1. 晓之以情，动之以理
2. 打破僵局，软硬兼施
3. 谈判角色，唱红白脸
4. 多重打击，死磕到底
5. 坚持到底，试探底限
6. 放大压力，改变行为
四、清收高压线--违法违规的事情不能做
1. 不打人、不骂人
2. 不损毁财物
3. 不影响生产经营
4. 不非法入侵住宅
五、突发事件情景模拟演练
1. 当借款人躲起来不愿意沟通，怎么办
2. 当借款人突然给您跪下了，怎么办
3. 当借款人突然倒下或装死，怎么办
4. 当借款人把老弱病残的家人搬出来演苦情戏，怎么办
5. 当借款人突然耍泼或暴力反抗，怎么办
6. 当借款人有自杀倾向或自残，并想嫁祸于您，怎么办
7. 当借款人想拖延时间，怎么办
8. 当借款人负债累累，家徒四壁，怎么办
六、沟通话术通关训练，人人考核过关

附件5                 如何防范新增不良资产课程大纲
第一讲：解读监管*政策及监管要求
一、银行业改革与发展的总体趋势
二、2018年*监管政策
1. 整治公司治理不健全
2. 违反宏观调控政策
3. 影子银行和交叉金融产品风险
4. 侵害金融消费者权益
5. 利益输送
6. 违法违规展业
7. 案件与操作风险
8. 行业廉洁风险
三、2018年*监管要求
1. 突出“监管姓监”
2. 打击金融“伪创新”
3. 延续强监管态势
四、监管目的
1. 防范风险
2. 服务实体经济
3. 回归本源
五、案例分析--银监会通报的*案例

第二讲：剖析不良资产风险成因及防范对策
一、不良资产风险成因复杂，既有内因也有外因，关键因素还是由内因导致的
二、信贷风险防范的关键环节
1. 贷前调查
2. 贷中审查
3. 贷后检查
三、银行面临的主要风险
四、案例分析
1. A银行小微企业贷款被骗案引发的思考
2. “侨兴债”事件引发的思考
3. B银行伪创新形成资金损失引发的思考
五、问题与思考防范新增不良资产对策

第三讲“三贷”环节的风险管控措施
一、贷前调查是防范风险的第一道关口
1. 遴选客户
2. 贷前调查的原则及内容
3. 贷前实地调查运用的方法与技巧
4. 揭开企业神秘的面纱--交叉验证的关键点
5. 贷前调查实战案例演练
--个人经营性贷款贷前调查实操演练
--公司企业贷款贷前调查实操演练
二、贷中审查是防范风险的关键
1. 审核客户贷款资料的合法合规性
2. 贷中审查要着重于宏观政策与行业前景的预测
3. 贷中审批环节的风险点及控制措施
三、贷后风险预警是预防不良资产的有效手段
1. 贷款资金流向是否按合同的要求执行
2. 企业经营状况是否持续向好
3. 第一还款来源是否持续充足
4. 第二还款来源是否持续有效
5. 企业风险预警是否被察觉
6. 不良资产的介入是否及时

第四讲：担保贷款的法律风险防范
1. 保证贷款
1）一般保证与连带责任保证
2）对保证人主体资格的合法性审查
3）对保证人代偿能力调查
4）关联人的交叉担保与互保的风险
5）对保证人的风险防范措施
6）案例分析--W公司诈骗银行贷款案
2. 抵押贷款
1）抵押物估值的风险点与防范措施
2）办理抵押登记的风险点与防范措施
3）案例分析--B银行被企业诈骗发放虚假抵押贷款案
3. 质押贷款
1）动产质押与权利质押
2）质押物估值风险点与防范措施
3）质押物登记的风险点与防范措施
4）案例分析--J银行假存单质押被骗贷款案

第五讲：银行承兑汇票的法律风险防范
一、对票面要素的合法合规性审查
二、受理环节的主要风险点与防范措施
三、签订合同、承兑出票环节应注意的事项
四、办理贴现的风险防范措施
五、案例分析--T银行签发贸易背景不真实承兑汇票承担的责任

第六讲：健全完善的制度是防范风险的前提保障
一、无论是制度还是流程，切忌含糊不清，便于理解，更要便于执行
二、修订制度的原则
1. 合法合规
2. 统一标准
3. 简洁精炼
4. 利于执行
三、优化制度的原则
1. 整合
2. 修订
3. 新增
4. 废止
四、思考与讨论如何提高执行力，让制度内化于心

不良资产的防范与盘活培训