卓越客户关系管理培训
课程背景:
A股市场暴涨暴跌,房地产市场明显分化,大宗商品价格跌跌不休,长期稳定的人民币对美元突然贬值……。从宏观面来看,2018年市场处在繁荣与衰退的转折点,所有指标数据都表明当前经济已处于下滑探底周期,中国经济过去“高速增长”同时伴随着“结构失衡”的旧模式正式宣告结束,而新增长模式还未建立。
在这一特殊的历史时刻,如何进行金融产品选择,控制财富风险,抓住当前商机是高端客户们关注的问题。张老师经合自身多年的财富管理经验,运用当前金融产品创新实例,优化高端客户销售流程,为高端客户们提供紧跟时代和富有价值的财富管理方案。
课程目标:
● 思维转型:帮助学员正确认知财富管理
● 知识强化:针对性的进行知识讲授提炼
● 技能夯实:强化夯实金融产品管理方法
● 发掘规律:掌握高端客户定制销售实务
● 持续服务:强化财富管理顾问销售流程
课程特色:
● 学员导向:把握学员需求,因难制宜做方案
● 注重实践:剖析实际案例,全心投入学技能
● 强化实操:回归思考运用,知识燃烧重运用
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:理财顾问
课程方式:课程讲授70%,案例分析及实操练习30%
课程大纲
第一讲:高净值客户需求
一、当前中国的财富管理行业
1. 中国财富创造的历程
课堂探讨:财富边缘化的理解
2. 中国当前的财富阶层
课堂探讨:他们在关注什么
3. 客户需要的财富管理
二、我们需要怎样的财富管理顾问
1. 当前金融销售人员的两难困境
2. 建立理财顾问式销售的模型
小组探讨:团队共创,建立模型
3. 进行信任式金融顾问的意义
案例分析:保险公司区拓业务定位顾问销售
第二讲:卓越客户关系管理
一、客户关系管理存在的困局
小组讨论:交叉销售与客户信任
二、卓越客户关系管理的一天
小组讨论:八大钻石客户分析
三、卓越客户关系管理的策略
1. 开发优质的高资产客户
2. 耕耘现有客户关系
3. 维持既有老客户关系
第三讲:高价值的维护技巧
一、建立信任的关键
小组讨论:九大空间分析方法
二、挖掘高净值客户需求
小组讨论:*渐进式提问
三、有效沟通的实现
课堂演练:九型人格的有效沟通
四、高逼格的会议营销
1. 确定主题,筛选客户
2. 优化流程,过程掌控
3. 加强回收,客户维护
课堂演练:高端客户保险会议营销展示
互动总结篇
运用团队共创技术,总结课程予以行动
卓越客户关系管理培训
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