课程大纲：

线上营销提升培训

课程目标：
掌握电话营销的基本准备工作；
掌握电话营销时开场30秒的开场语言设计；
掌握电话营销中客户需求挖掘的方法，赢得客户信任；
掌握电话营销中产品的包装呈现方法；
掌握电话营销中客户异议的解决办法；

课程特色：
紧密结合工作实际，结合实际案例进行技巧讲解。
技巧学习以实战练习为主，充分运用企业热门营销产品进行实训
课程对象：理财经理、保险专员、电话营销员等
课程时长：1-2天

课程大纲：
模块一、决战前传：看透营销的本质
1服务还是营销？
2不同营销场景中服务的应用
3案例：《世界上最伟大银行》的营销史
4互联网时代的营销新解：蜘蛛织网，网罗人心
5关系总是优于一切：超凡服务带来超凡业绩

模块二、擂鼓声起：击破客户心理防线
1、“自我保护”--如何避开客户的“防火墙”
2、“趋利避害”——驱动客户的伟大力量
3、“物超所值”——帮助客户做笔划算的买卖

模块三、一往无前：此时无招胜有招
电话营销基本流程
磨刀不误砍柴功-服务营销前的准备
从电话营销常见问题谈销售准备
电话营销前应该准备什么
范例：电话营销准备清单，提高营销成功概率
获得营销资格-前30秒说什么有学问
创意思维训练
开场白的目的
开场白的要素
关联问题的设计
开场白设计注意点
开场白的非措词部分
开场6大心理认知
你的需要在这里-客户需求探寻
营销前看透客户的需求
客户需求分类
客户需求与成功之间的关系
如何挖掘客户需求
正面询问客户需求技巧
开放式问题和封闭式问题
不同提问方式的优缺点
提问专项练习
侧面了解客户需求技巧（*提问技巧）
背景问题
难点问题
暗示问题
示益问题
*提问技巧专项实战演练
需求挖掘注意点
重在问而不在答
贵在听而不在说
营销倾听技巧
需求挖掘注意点
众里寻它就在我处-60秒产品呈现决定成败
产品呈现之内容归纳技巧：FABE法则
产品特征归纳技巧
产品优点整理技巧
产品卖点体现技巧
产品证据说明技巧
FABE各项作用
FABE专项演练
产品呈现之内容表达技巧：60秒表达决定成败
表达的原则
案例：他想表达什么？
金字塔式的表达习惯
提升表达感染力，增强客户购买决心
声音感染力塑造六法则
措词感染力塑造六法则
正确传递敏感信息，扫除情绪障碍
正面表达方式
故事及练习
博弈的开始，把嫌货人变成买货人
嫌货人才是买货人
客户异议的原因
异议处理的话术运用原则
常见的异议处理误区
异议处理的一般步骤
LSCPA异议处理技巧
赞美在异议处理中的运用
临门一脚见曙光：发现成交信号
克服两种阻碍成交的心里倾向
在电话中发现购买信号
成交法则
有效的成交技巧
事后不跟踪，万事一场空

模块四、 巅峰对决，实战演练
营销话术设计实战
营销实战现场演练

线上营销提升培训