课程大纲：

客户经营与组合营销培训

课程简介：
在新的竞争格局和市场环境下，银行之间争夺优质客户资源愈演愈烈，农商行的经营理念也由过去关注业务转变为关注客户，立足于客户的需求配置更多的产品。然而，在实际业务发展中，仍然有不少的客户经理还是单纯的关注于信贷业务，除了贷后管理工作外，和客户沟通交流很少，没有为客户推荐除信贷产品以外的银行产品，从而出现客户贷款在我行，但存款、代发和结算等业务在他行的尴尬现象；同时，也因为客户在我行只有单纯的信贷业务，贷款一旦还完，客户与我行的业务关系也可能随之终止，从而造成大量优质客户的流失。因此，加强客户的管理，进行产品组合化营销，提升客户的忠诚度和贡献度成为各家银行日益关注的重点。
我们提供的《客户经营与组合营销策略》培训课程，通过大量的案例分析，帮助客户经理将关注点由业务准变到客户，树立正确的营销理念；结合对我行的产品和客户的需求，进行产品的组合化营销，同时辅以大量的练习，提升客户经理组合化营销的实战能力。
课程对象：信贷客户经理、理财客户经理

课程收益：
1、深刻认识到农商行的业务转型及客户经理的角色与职责，从而帮助客户经理转变营销理念；
2、掌握客户经营维护的方法和技巧，并在此基础上结合我行的产品，为客户提供组合化的产品解决方案；
3、掌握组合化营销的方法和技能，并能结合当地的市场和客户状况，在课堂上通过演练对存量或新增信贷客户、个体工商户及其他优质客户完成组合化模拟营销；
授课方式：引导、研讨、案例、视频分析、演练或练习

课程大纲/要点：
一、农商行的业务转型与客户经营
1、两个案例分析：这两家银行的差异在哪里？
2、思考：为何我们养的鸡在别人家的院子里面下蛋？
3、商业银行两大经营思路：数量VS价值；
4、农村商业银行的转型：经营思路/营销方式/绩效考核
5、目标客户三大营销策略：
以产品为中心；
以客户为中心；
以关系为中心；
6、信贷员和客户经理的工作差异分析；
7、案例分析：某银行的客户经理工作职责及绩效分析；
8、关注客户经营，提升综合贡献度；

二、客户经营与组合化营销策略
1、案例分享：某股份制银行交易型结算商户的综合营销；
2、网点综合分析是营销的基础：地域/客群/需求/营销
3、网点客户分类管理：关注客户与银行的业务关系
4、网点目标客户营销的三大策略:服务营销/存量提升/外拓营销；
5、目标客户的分类管理；
按照年龄性别结构分：老、中、青/男、女；
按照收入结构分：稳定型、周期型、资产型、自由型；
按照贡献度与忠诚度：高价值客户（大客户）、潜力客户、普通客户；
按照业务往来情况：储蓄类客户、信贷类客户、代发类客户；

6、客户经营的策略；
客户识别与细分；
客户维护与经营；
客户服务与营销；
7、目标客户的需求分析方法与示例：
企业客户的综合性需求分析示例；
个体工商户的综合性需求分析示例；
8、银行的产品组合化营销策略与示例；
电子产品与结算类业务的组合化营销示例；
结算类业务与信贷业务组合化营销示例；
电子产品、结算业务和信贷业务的组合化营销示例；
9、课堂练习：组合化营销模板的使用及模拟练习；

三、沟通技能提升及组合化营销模拟练习；
1、视频分享：标准化的营销是如何开展的；
2、专业化营销六步曲：定对象/找借口/挖需求/推产品/促成交/做关系；
3、新老客户营销沟通策略；
4、如何快速找到营销切入点，获取客户的信任？
5、问与听，客户需求挖掘的基础；
个人客户信息与需求挖掘十问；
个体工商户信息与需求挖掘十问；
企业客户信息与需求挖掘十问；
种养殖客户信息与需求挖掘十问；
6、 课堂练习与点评；
7、课程总结与回顾；            

客户经营与组合营销培训