课程大纲：

销售精英之技能提升培训

第一单元：新形势下医药企业面临的政策与市场宏观环境的分析（2小时）
城市医院、“新农合”、诊所、社区、OTC市场现状及未来5年发展趋势
医疗机构“二元化”“三保整合”“三明模式”“药房托管二次议价”对医药营销的影响
“临床路径管理”“药占比”“处方排名点评”“限方限适应症”“基药比例”压力及应对
“双跨”品种营销变局（处方外流、电子处方、DTP操作、分级诊疗、一致性评价）
集中采购GPO与医联体跨区联合采购
新“国医保局”统管药价、招标、医保支付价对营销之影响与应对
医保支付价改革对今后工作的新要求
CSO操作注意事项、推广商营销模式转型
“两票制”下主流配送商的选择与归拢
解读医药代表备案制带给企业哪些影响与如何应对（学术与营销管理）

第二单元：临床销售精英*顾问式销售及客户陌拜沟通洽谈技巧（2小时）
顾问式销售拜访的三个重要要素
院长、药剂科及科室关键人物价值取向分析和公关技巧
大客户开发前的准备工作：为自己？为客户？
产品进院策略的制定（卖点、优势、SWOT分析法）
医院开发的八个经典方法
案例：有效拜访医生的*时间的选择及一天时间的管理安排（7：00-21：00）

第三单元：职场行为建设－－－商务礼仪（4小时）
礼仪的原则
职场服装搭配常识
男士职场着装
职场女性着装六忌
交谈的“热情三到”
人际交往中的空间距离的把握
与客户的见面礼仪
称呼、引见、拜访、上下楼、电梯、乘坐交通工具、使用电脑、名片交换、道歉礼仪
与客户成功洽谈的行为建设
如何正确对待和处理沟通中的客户反对与冷漠
工作场所基本礼仪
电子邮件、传真、贺卡、会议或培训礼仪
宴会礼仪：西餐、中餐礼仪
商务就餐典型问题
电话用语礼仪
接听电话、拨打电话、等侯电话、电话留言的礼仪
商务礼仪测试

第四单元：医药销售精英如何做好医院新老客户的维护工作（2.5小时）
如何与不同类型性格的客户来往
医药营销精英如何改善行为建设拉近客户距离
客户分类及升降级管理
客户维护的年度计划制定与案例讲解
如何满足机构与个人的需求
不同年龄层次的医院客户可被激励的几个个人需求分析（重点讲解案例）
新形势下医院客户维护中的几个创新

第五单元：医药销售精英如何提升全科室销量（2.5小时）
如何做好医生的评估、分析、跟踪
医生开处方受推动力与反对力的影响
医院潜力挖掘和上量的其他方法（重点讲解）
如何借助各种可用资源提升自己的业绩
如何做好竞争销售提升销量（潜力分析、策略制定、相对优势与持续优势的打造）
改善费用使用效率提升业绩
学术推广与情感营销对市场深度开发和销量提升的贡献
案例：某三甲医院协议销售上量的案例
小组讨论（15分钟）：

第六单元：医药销售精英如何做好医药学术推广（2.5小时）
学术推广形象的树立：公司/产品/代表/活动
常用的十五种“医学专业推广”战术
学术带头人的重要作用、专家网络的建立与运用
如何在临床推广中发现新的学术价值
如何做好学术科内会创新？
案例：怎样通过科内会，让科室的销量从无到有
临床治疗方案的分类资料的应用
小组讨论（15分钟） 

第七单元：“新医改”形势下医药销售人员的自我激励与执行力打造（1.5小时）
如何改善倦怠情绪？
自我激励的“保鲜”方法
小组讨论与讲师点评：“正能量”有哪些？
中华传统文化中的“正能量”在工作中的应用

第八单元：提问与互动交流（15分钟）

销售精英之技能提升培训