课程大纲：

区域经理的基本任务培训

课程大纲：
一、汽车市场的激烈竞争与应对策略
中国汽车市场的周期性变化
汽车厂商面临的三大挑战
汽车厂商面临的5大压力
应对竞争的*出路是价值创新
价值创新的前提是让思想先行

二、区域经理的岗位责任与基本素养
区域经理的岗位职责
区域经理的日常工作
区域经理的能力要求
区域经理的能力提升
区域经理的关键工作指标

三、区域经理的渠道建设与管理任务
汽车营销渠道
营销渠道的制约因素
渠道长度决策
渠道宽度的决策
选择渠道结构
选择中间商
明确渠道成员的条件与责任
渠道网点的位置选择
营销渠道的组织诊断
渠道客户的挡案诊断
渠道铺货的能力诊断
营销渠道的促销诊断
营销渠道的价格管理
营销渠道的成员管理
厂商之间的各种关系
渠道成员的激励方法
产品销售的终端管理
经销商通路的诊断清单
经销商的能力评估
经销商的资信调查
二级经销商情况调研
二级经销商评价标准
树立样板经销商
渠道冲突管理
营销渠道冲突管理方案

四、区域经理的目标设定与计划执行
确立目标的重要意义
区域经理应当选择怎样的目标
认识经营目标
分析经营环境
分析宏观环境
分析微观环境
经营环境分析信息来源
分解经营目标
制定计划调研在先
营销调研方法及内容
调研报告简要目录
SWOT分析
SWOT分析要点
营销策略选择
营销计划模板
计划的滚动调整

五、区域经理的销售管理与业务辅导
经销商销售报告检查
汽车销售核心流程执行情况检查
展厅检查
售前准备检查
顾客接待检查
需求分析检查
产品介绍检查
试乘试驾检查
签约成交检查
交车检查
销售渠道的价格管理
销售渠道的窜货管理
售后跟踪检查
经销商辅导
经销商辅导12要点
经销商辅导4大能力
经销商辅导常见错误
经销商辅导的切入口
到店辅导工作要点
协同拜访与业绩辅导
经销商盈利模式的意识辅导

六、区域经理的沟通技术与异议处理
提车引导话术
二网引导话术
建立形象引导话术
引导商家做宣传的话术
人员招聘的引导话术
改善薪酬的引导话术
五征汽车产品话术
开展促销活动引导话术
开展试乘试驾引导话术

七、区域经理的自我管理与绩效考核
区域经理仪表仪容的自我管理
区域经理时间的自我管理
区域经理日常工作的自我管理
区域经理月度工作汇报模板
区域经理两维绩效的结构模型
提升绩效的工作动机和职业能力
区域经理关键绩效考核指标
区域经理绩效考核周期及得分计算
区域经理绩效考核的雷区指标

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