课程大纲：

卡车市场精准营销培训课

课程大纲： 
一、快速发展的中国汽车 
1.金融危机条件下的世界经济 
2.中国汽车的快速成长 
3.中国汽车快速成长的原因 
4.中西方汽车市场的不同特点 
5.中国汽车乐观其成 
6.我国汽车保有量预测 
7.中国卡车市场的发展趋势 
8.2011年中国汽车市场预测 
9.中国汽车面临挑战 
10.供求关系的历史演变与营销滞后 
11.卖点变化与营销滞后 
12.汽车市场的占有率经常发生转移 
13.价值转移与营销滞后 
14.业态演变与渠道建设滞后 
15.利润下降与结构调整 
16.市场是最好的老师 

二、市场竞争与营销谋略 
1.了解汽车市场 
2.什么是市场 
3.掌握营销理论 
4.经“营销”售的区别和联系 
5.营销的核心概念 
6.营销概念的实施 
7.传统的４ＰS理论 
8.现代的4CS理论 
9.4RS理论 
10.精准营销（以变制变） 
11.营销的目的是下赢棋 
12.顾客是企业的精灵 
13.商用车的市场目标 
14.商用车客户的决策特征 
15.中小型物流团体的购车特点 
16.个体用户的购车特点 
17.卡车营销需要特殊谋略 

三、卡车市场营销100计 
1.顶天立地看汽车 
2.摆正自己的位置 
3.国际化与本土化 
4.消费升级与营销突破 
5.确立“全员营销”的思想 
6.掌握营销活动的逻辑过程 
7.勇敢地调高目标 
8.善于目标分解 
9.科学地制定计划 
10.主机厂营销计划模板 

11.区分两种消费 
12.找准目标市场（理想的市场目标） 
13.重视SWOT分析 
14.计划执行的情况需要总结 
15.建立营销工具箱 
16.客户是企业的精灵 
17.改善厂商之间的关系 
18.不要窄化产品的概念 
19.给自己经营的品牌合理定位 
20.开掘产品的软卖点 

21.凸现成分 
22.理解自己的市场 
23.发现潜在客户 
24.掌握更多的名单 
25.不要疏忽缘故关系 
26.关系理论 
27.播种销售树 
28.书写的文件效果好 
29.乐于参加聚会 
30.明确自己的商圈 

31.关注企业协同 
32.建立稳固的公共关系 
33.活用促销组合 
34.多让客户讲话 
35.敢做顾客助手 
36.善于群体开发 
37.善用名人光环 
38.摸透顾客的心 
39.区分客户的不同个性 
40.交易必问客户增加 

41.促使顾客升级 
42.高度重视客户跟踪 
43.严守客户管理流程 
44.让客户轻易找到我们 
45.“快一步”理论 
46.放水养鱼 
47.活用促销组合 
48.咨询销售增加盈利 
49.重视替代的力量 
50.营造顾客满意 

51.赋予产品畅销基因 
52.让消费者有超值的感觉 
53.用价值淡化价格 
54.利用渠道创造“流行” 
55.促销要有“难得”的感觉 
56.做营销要大事化小 
57.简单就是好生意 
58.让顾客占到便宜 
59.降低顾客的成本 
60.与客户建立信任关系 

61.调整战略果断舍弃 
62.量入为出量出为入 
63.猎犬理论 
64.管理Email 
65.坚持诚信 
66.重视质量 
67.理解品牌 
68.重视创新 
69.坚守流程 
70.群体开发 

71.头脑风暴 
72.先义后利 
73.用策划代替点子 
74.善于整合和优化资源 
75.打破思维定势 
76.高度重视商业情报 
77.善用事件营销 
78.让专家与顾客见面 
79.提高广告的有效率 
80.平面广告要精心策划 

81.重视软文的作用 
82.充分发挥呼叫中心的作用 
83.空隙理论 
84.杯子理论 
85.当好经销商教练 
86.与客户保持情绪同步 
87.提高经销商服务服务保持度 
88.让无聊时间变成有效销售时间 
89.高度重视细节 
90.盈利性地营造顾客满意 

91.赠送要符合营销宗旨 
92.让更多的顾客享受荣誉 
93.管理好时间 
94.警惕顾客流失 
95.高度自信 
96.建设三支销售队伍. 
97.实事求是反思自己 
98.全面掌握市场营销实务 
99.保持前进的状态 
100.平心静气对待压力

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