课程大纲：

 第一讲、销售的认知

1. 销售是所有人必备的技能

1. 财富来自于销售
2. 营销在任何事当中，任何事在营销当中
3. 要想未来生活好、事业好，就是要学会销售

1. 销售的根基——激情

1. 激情是一切成功动力的源泉
2. 没有热情永远打动不了顾客

1. 成功销售*的障碍

1. 员工为什么无电话可打？
2. 员工为什么无客户拜访？
3. 员工为什么拿着产品卖不出去？

1. *销售员的共性

 

第二讲、狼性销售的实战

1. 化解惰性—提升行动力 

1. 创造业绩的核心
2. 销售能力的提升与实践
3. 全力以赴OR全力应付

1. 化解恐惧—提升自信心

1. 从他信到自信
2. 狼性营销的核心

• 相信行业、公司、产品、自己

1. 从对顾客的打扰转化到对顾客的帮助
2. 面对顾客发火、批评、指责时应对技巧
3. 销售人员要建立心灵防火墙
4. 只要我不放弃，顾客就永远拒绝不了我

1. 交换原理—相信公司产品

1. 员工见顾客紧张的原因
2. 销售人员推荐产品的策略
3. 转化顾客拒绝的方法
4. 老板与员工的差别

1. 思路决定出路—突破营销思维

 

第三讲、拜访前的准备

1. 物品的准备

1. 有心比刻意更加有效果

1. 如何选准目标客户

1. 方向不对努力白费
2. 目标客户的精准定位

1. 专业度的提升

1. 硬性技能
2. 软性技能
3. 技能提升的步骤

 

1. 拜访的四大关键

1. 明确的目的
2. 准确的结果
3. 对称的信息
4. 及时的相应

1. 拜访时初次信任感的建立

1. 转换立场
2. 做顾问而非销售
3. 用请教式开场
4. 多肯定、少否定
5. 用问听说的技巧来引导顾客

1. 与客户建立情感关系

1. 投其所好
2. 以小博大
3. 善于持续

第四讲、需求挖掘

1. *法了解需求

1. 背景问题–分析客户的运行现状与关注
2. 难点问题–诊断客户的问题、困难和不满
3. 影响问题–揭示问题的不利影响和后果
4. 价值问题–展现问题解决后的回报和价值

1. 挖掘需求的三个层级

1. 最关心什么
2. 具体指什么
3. 是什么原因

1. 学会与客户价值观同步

1. 什么是价值观
2. 找到顾客价值观
3. 要与顾客价值观同步

 

1. 设计对客户的提问技巧

1. 建立提问的框架

1. 听对了销售才能真正的开始

1. 聆听的误区
2. 聆听时避免使用的词汇

1. 说客户需要的，并非自己想说的。
2. 用暗示性语言来说服顾客

1. 暗示性语言会影响人的购买行为

1. 识别顾客真假需求

1. 反问法
2. 假设法
3. 第三方证明法

第五讲、产品的销售技巧

1. 加、减、乘、除销售法则
2. FABE销售法则
3. 对顾客的异议处理

 

第六讲、谈判成交

1. 谈判的基本要素

1. 时间、地点、对象、底线

1. 谈判的策略
2. 价格的谈判技巧
3. 成交的时机把握

 

第七讲、销售的四个阶段

1. 把顾客当上帝
2. 把顾客当顾客
3. 把自己当顾问
4. 把顾客当朋友