课程大纲：

营销团队销售技能提升课程培训

第一讲、销售员你在为谁工作？——认清是为自己工作，才会自动自发
◎即将解决的问题
为何总有人认为自己是替别人打工？到底谁应该对自己的工资负责？让业务员认清自己的职业优点！让业务员认识到老板不简单的是坐在老板椅上的一个人！能否将来有发展关键是自己的心智是什么什么层级的！
销售员，你是谁?——你是你自己的老板
优秀的销售员，和普通销售员的区别
在销售工作中实现自己的价值
今天工作不努力，明天努力找工作，

第二讲、销售员应该重新认识到销售工作——认清工作的本质，才积极主动
◎即将解决的问题
让业务员认识到工作是什么！销售工作是什么！为何总有人眼中只有提成没有成长！让销售员认识到做销售为挣钱更为锻炼自己！成长自己比钱更重要！
工作是什么?销售工作又是什么
销售员为薪水工作,更要为价值工作
销售员别把眼睛仅仅盯在钱上，培养能力更重要
要想让事情变好之前先要自己销售能力变好

第三讲、销售员应该重新认识销售问题、销售困难和销售挫折——才不会找借口、找理由
◎即将解决的问题
让销售员认识到何谓困难？何谓挫折？如何看待这些困难和挫折！从灵魂深处扭转消极被动的情绪状态！从根本上扭转怕苦怕难！若不惊风的观念和性格！
销售问题是自己销售能力要提升的信号
困难的销售是你人生的雕刻机
一切“灾难”都为最好的安排做准备
销售上的挫折是你必须攻克的销售成长难关否则难题会反复出现

第四讲、我们要凡事主控的自我执行习惯，拒绝依赖、托付、借口——没有促销也可以卖的好
◎即将解决的问题
为何我们总喜欢抱怨？如何让我们更自立更独立不要养成凡事抱怨，凡事推脱，凡事依赖！
◎给出的内容
停止依赖和托付——我们要培养独立商业人格
我们要停止抱怨、解决问题；
事情变好之前，我们自己要先变好
我们不为失败找借口、要为成功找方法
主控自我——自制力

第五讲、强烈成功欲望、坚定达标决心、——挑战高目标，高任务、高指标、凡事都有可能
◎即将解决的问题
为何我们总没有行动力？为何我们总是很理性的生活？不敢做一点挑战的事情？如何让我们充满斗志，持续斗志？怎样让自己拥有狼性的欲望？主动的进攻意识？
◎给出的内容
想要成交，和一定要成交的区别
如何培养强烈欲望和坚定的决心？
很多事情看起来不可能，只有下定决心，立刻变的简单
成功销售者愿意做失败销售者不愿意做的事情

第六讲、主控销售生涯、主动出击、挑战压力——积极面对一切，大胆、自信、承担、挑战！
◎即将解决的问题
为何我们总是责任意识不强？为何我们遇到困难就逃避？抱怨天，抱怨地，抱怨周围所有的人！为何有的业务员遇到麻烦就踢皮球？为何我们习惯找借口？如何主动承担责任，如何让我们主动挑战困难，挑战挫折，挑战自己的坏习惯！
◎给出的内容
你要对自己的一切后果负100%的责任
停止抱怨，杜绝借口，解决业绩问题，
要让业绩变好之前，先要自己变好
销售借口和高业绩不会在同一个屋檐下、
如果环境无法改变，我们就改变自己
事前不逃避，事中不抱怨，事后不推责
我们无法控制事情，但我们可以控制自己的心情
问题是让英才解决的、是让庸才来抱怨的。

第七讲、如何提升自身的销售能力
一、销售人员分类的五种形态
二、优秀销售人员必须具备的条件与技能
01个性素质
02个性基础
03专业基础
04综合能力
三、提升销售业绩的关键途径
销售员的四大销售能力
01给自己一份信心
02给自己一个目标

第八讲、选择适合的销售行为模式
一、检测你的专业销售思想和技能认识
二、销售行为的六大模式
01王婆卖瓜式---产品模式
02讨巧买乖式---需求模式
03皇天不负有心人式---信心模式
04利益诱导式---利益模式
05交易互补式---利益共享模式
06八面玲珑式---社交模式
三、如何选择适合自身的销售行为模式

第九讲、如何找准你的有效销售目标
一、检测你的专业销售思想和技能认识
二、如何作销售对象与销售定位工作
01企业总体角度分析
02销售区域角度分析
区域销售定位程序
区域销售定位关键
三、如何界定区域市场的销售目标与计划
01销售漏斗定律
02销售冰山理论
四、客户目标搜寻和目标源积累的技巧
五、如何建立和使用你的客户数据库

第十讲、如何针对性影响你的准客户
一、行业型客户常见的心理模式和行为要点
二、影响客户的关键“四步曲”
三、如何实施客户利益销售
01利益心理定律
02客户利益层面
03客户利益关键
04实施利益销售八大步骤
四、如何呈现你的销售优势
01优势提炼
02实战优势5大关键
03呈现销售优势专业方法--FABE
04行业实战关键—雪崩型推广与销售

第十一讲、客户关系维护
一、认清客户
企业发展周期客户分类
投入期---现金流客户
发展期---利润型客户
成熟期---稳定型客户
衰退期---资源型客户
二、理清关系
1、常见的6种客情关系
亲密关系处理
紧密关系处理
临时关系处理
半紧密关系处理
半松散关系处理
半排斥关系处理
2、常见的3种客户关系建立
公对公关系建立
公对私关系处理
私对私关系处理
三、攻防之间
1、防守型维护
2、防御型维护
3、进攻型维护
4、渗透型维护

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