课程大纲：

销售技能培训

课程概述：
专业销售技巧是营销人员的基本功，了解专业销售技巧对其它职能人员亦有帮助。该课程系统地阐述了现代销售理论及专业销售和销售管理人员所需技能，对于销售流程及不同类别的销售进行了详细的介绍。课程贯穿大量实战案例及互动并营销管理亦有简明介绍。

课程大纲：
对于初级销售人员而言，系统地学习专业的销售技巧有助于打下坚实的理论基础，日后在长期的实战操练中可不断完善与提高其销售技能；对于中高级销售人员而言，重温所学所用，亦可继续修正销售行为与提高效率；对于相关部门人员而言，学习该课程也可以有利于与客户的沟通技能及与销售人员及部门的协同。拼刺是销售的基本技能，一天时间学习、重温与操练有助于启动与总结、反思与推陈出新。
该课程按照一天时间设置，也可按需细化为两天内容。标准授课时间为每天7小时。课程大纲为：

1） 前言-拼刺刀、死马与活马
销售四勤：心勤、口勤、手勤与腿勤
销售三气：和气、空气与阳气
三阳十年：喜升阳、动升阳与善升阳

2） 销售五类-产品、项目、解决方案、企业与行业五种销售类型概括
五类销售之特点与一般行业经验要求及注意事项
销售人员职业发展途经（销售、市场、业务发展及综合管理）
销售人员之自行车模型
“冰山原理”

3） 综合销售测试（一）- 理念与细节、讨论
测试销售意识与认知
测试讨论

4） 销售七步-专业销售人员之工作流程
 发掘、准备、联系、拜访演示、说服克服、收官及管理与维护
 销售案列分享与讨论

5） 技术及其他准备-阐述销售人员技术准备理念及重要性
销售人员之行业准备、公司准备及产品准备（硬件准备，好的准备是成功的基础）
销售人员之短期与长期准备 （软件准备，行动与坚持是成功的关键）

6） 市场营销-简介销售人员需要了解的市场营销重点
任何一场战斗都应有其战略思维
市场营销战场理论
市场细分、目标市场与定位
营销思想三个阶段及市场营销组合
七大市场营销核心问题

7） 电话销售-电话销售与拜访的流程、技巧与重点
开场、引入、促成与共识
熟能生巧、量变质变

8） 综合销售测试（二）-聆听与提问、讨论；
综合测试聆听与提问之能力
案列分享及讨论

9） 客户拜访-客户拜访之流程、技巧与重点；
拜访准备
挖掘客户需求三步
客户拜访四步法与七步法：
侧重产品介绍FFBE
简介产品演示
侧重客户顾虑与紧张关系处理

10） 项目跟踪与谈判-销售人员项目管理及谈判技巧
客户分级要素
项目跟踪要点
谈判准备与谈判技巧

11）综合销售测试 （三）-销售效率、讨论

12）修养锻炼-销售人员自我管理及提高

13）课程总结
课程侧重实际应用，设计了大量的讲师亲身实战作为案列讨论与分析，也会结合客户所属行业及经营阶段进行一定的修正。授课内容准备主要参考讲师在多家企业的实践与学习，并结合相关的PSS（Professional Selling Skills，专业销售技巧）及市场营销理论加以总结与提炼，通用性较强。讲师目前已为多家能源电力、电子半导体、化工及现代农业行业的公司提供了该课程并得到了广泛好评。

销售技能培训