课程大纲：

政企大客户销售课程

课程背景：
基于政企大客户销售中“高层领导突破难+过程透明控制难”的难题而专门设计：政府营销必读：中国官场文化、官场规则和政商关系解读； 官场也是江湖，政府官员天天在想什么？干什么？把控政绩诉求、控制风险并取得双赢，如何创造政府客户价值？决策层突破是大客户销售能力的最高体现，是销售中最“要劲”的功夫！
决策层营销：挖掘高层真实需求，与决策层进行有效沟通；客户高层喜欢与什么样的人打交道？如何交往高层领导？ 如何培养教练，把客户关系做透明，从容突破和搞定决策层？下楼式营销，双螺旋法则，掌控决策链，培训最高层……
本课程基于以上问题的基础上，经过国内外*企业的实践经验和升华，形成了这门实践性很强的课程，不仅学到大客户操盘技能和经验，更重要的是举一反三迅速应用到实际工作上，不仅告诉你怎么干，还能告诉你复制的模式，这也就是很多人怎么从优秀到卓越、很多公司从强大到伟大的真谛和方法。
让你深深难忘、受益职场终生的一堂课 ，一定超乎你的想像！

课程大纲
第一讲：客户决策层*营销
1、解决四大传统难题：客户高层难找；客户高层难约；客户高层难见；客户高层难搞定。
2、高层客户天天在想什么？干什么？
3、如何同高层客户建立关系？建立什么样的关系？
4、如何交往高层核心领导？如何成为长期的朋友？
5、创造客户价值，真正建立起相互信任、彼此共赢的合作关系
一、政府背景的国企大客户公关
1、国企客户的官场文化与公关技巧
2、如何看待与处理政商关系是中国企业*、最复杂的挑战之一
3、政府背景客户的核心利益和风险
4、官场也是江湖，了解官场规则和官场禁忌
5、政府客户的显形需求和隐性需求
6、政府官员所遵守的原则和处理事情的方法
7、企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系
二、成为高层喜欢打交道的人：（专业人士+做好准备）
1、高层愿意接触和接受什么样的人士
2、高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向
3、了解公司的长期战略与愿景
4、对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些
5、通晓行业术语，行业平均利润、市场情况及未来走势
6、了解行业，对公司的市场份额、竞争对手及客户群了如指掌
案例：客户关系建设层级
案例：国图大战
三、与客户高层的沟通管道和方式以及内容
1、向决策层推介并对公司和销售产生好感
2、找出我司为客户带来的利益，说服关键人物
3、迅速制造与关键人物单独交流的机会，深入交谈
4、高层沟通要点：培训关键人物
1）目标：让其深入了解最重要的2-3 项关键服务， 标准是要能准确表达
2）耐心：领导工作繁忙，考虑很多件事，往往听介绍时都明白， 但转瞬即忘。培训成功需要4-6次,或者15-20 个小时；要有极大的耐心反复宣讲
3）决心：领导一般不愿意听枯燥的讲解，销售经常就放弃宣讲。事实上业主放弃我司的原因就是甲方没有真正了解我们
4）信心：在甲方不愿意了解时，不应该放弃宣讲，而是告诉自己还没有找到方法， 要更努力找到*的途径，下定决心教会他!
案例：小客服HOLD住亿元大单

第二讲：政企大客户销售实战流程
项目信息/项目立项/项目追踪/培养教练/商务推动手段/关键人物突破/招标项目/后续工作
一、项目信息阶段攻略
1、项目信息获取渠道
2、项目信息处理流程
3、两大操作要点
二、项目立项阶段攻略
1、电话预约要领
2、初访大客户要领
3、准备：资料、着装、倾听、再预约、发现关键人
三、项目追踪阶段攻略
1、明确需求,提供*方案,真正创造客户价值
2、迅速明确决策层,执行层与影响层关系攻略
3、发现和突破关键人物要点
四、培养教练攻略
1、发现与培养教练,项目进展透明化
2、推动大客户关系发展的七种武器
五、项目运作关键阶段攻略
1、技术准备阶段
2、商务谈判阶段
六、招标阶段攻略
1、运作甲方
2、招标专家组工作
3、公开议标
七、后续工作要领
1、合同成立
2、后续服务

第三讲：大客户营销的市场培育
市场份额才是硬道理。面对市场,长期的市场培育工作是创造良好市场环境的前提。应充分整合各种资源，不断培育和维护市场，反对短期行为是市场营销中重要的基石，其成效是市场考核的重要指标。通过持续的基础工作，使市场与客户更近距离了解公司，信赖公司，认同公司，积极推荐选用公司产品。
1、市场基础工作攻略
2、政府公关攻略
3、大客户团队攻略
4、老客户攻略

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