课程大纲：

销售管理培训

课程简介：
增加一线人员销售能力，提示终端销售产出
消费品与零售行业的一线销售人员及主管
结合实际情景的培训设计，其中流程、工具和方法的实践化使用性强
所有模块，案例分析、实践演练及工具设计的定制化调整

课程大纲：
一、高效目标设定
1.目标管理的概念及意义——强化目标对个人与组织发展的意义
2.目标的设定模式 ——了解目标的定义与目标操作模式
3.如何创建高效目标——了解目标设定的目的与结果
4.高效目标的设立评估——掌握目标的特性和设定目标的原则
5.目标的纵深与平行关系——加强个人、团队、部门间的目标关联
6.组织化目标模型—— 提升个人/团队协作推动组织绩效达成
学习形式：引导式学习法、典型案例分、小组研讨分享、实战练习反馈

二、客户需求探寻术
1.探索者的价值—— 加强探索性的思维模式
2.批判性思维理念——促进养成与客户的互动沟通模式
3.探寻式提问的类型——学习和掌握高效提问的技能
4.探寻式提问的使用逻辑——掌握和逻辑化使用不同的问题类型
5.聆听的级别和意义——了解聆听级别，认知聆听特点
6.理解同理心聆听——培养聆听素养，提升探寻收益
学习形式：引导式学习法、典型案例分、小组研讨分享、实战练习反馈

三、价值化销售沟通
1.客户的购买心理——分析找到客户购买与合作的关键点
2.客户的价值化需求——有针对性的准备沟通与销售话术信息
3.产品/方案的价值描述——可以向客户展示产品或合作方案的关键价值产出
4.沟通主题、价值与理由——通过佐证理由的表达向客户充分证明价值真实性
5.满足客户价值需求——针对性满足客户价值需求
6.价值假设与需求可变性——理解客户价值需求的变化
学习形式：引导式学习法、典型案例分、小组研讨分享、实战练习反馈

四、异议/问题处理
1.发生异议/问题时的缓冲 ——维护和持续良好沟通氛围、建立深入探寻的沟通机会
2.异议/问题发生的原因澄清——进一步或重新了解客户价值需求、强化探寻提问与聆听技巧的使用
3.异议/问题的处理——针对客户需求提供异议/问题解决方案、强化利益沟通的价值性话术使用
学习形式：引导式学习法、典型案例分、小组研讨分享、实战练习反馈

五、销售实战演练
1.典型工作情景再现—— 以贴近实际工作的背景作为演练案例、加强学员对关键技能和方法的实操性使用
2.工具/方法/技能实操演练——关键工具/方法/技能的使用重点说明、个人/团队演练，促进学员思维与行为改变
3.实践交流与反馈——促进学员间分享与交流学习，增强实战问题讨论、进行课程整体回顾与梳理
学习形式：实战情景演练、小组评估反馈、引导式课程回顾

刘志刚
服务经历：
-百事可乐销售及管理经验8年
-西安杨森大学培训经验6年
-好丽友营业培训负责人3年
价值观与竞争力：迭代与创新，学习与发展，不断努力了解受众需求，*限度的定制化思维方式。
授课优势：场景化授课，实战且有效的工具方法，注重结果的引导能力，及技能与领导力结合的课程结构。
个人风格特点：
-易于接受的授课风格，互动性的学习氛围，重视他人感受和建立融洽的合作关系。
-具有与销售团队交流的共同语言，深知他们的挑战和期望
-具有较强的综合课程体系搭建能力，和丰富的培训和项目经验
擅长课程：
《大客户销售与合作》《团队高效执行》《团队主管必修课》《销售管理*》《业务与组织盈利》《终端执行与管理》
 

销售管理培训