课程大纲：

商业地产项目招商培训

第一章：商业地产项目的如何定位
1、商业地产项目定位概念是什么？
2、商业地产项目定位的分哪些要素类别？
3、商业地产项目定位的依据是什么？
4、国外商业地产项目如何定位？
5、案例：
（1）粤东北*商业地产项目如何定位？
（2）广东河源4.0一站式家居航母
-----万隆家居生活MALL如何突破传统商业模式定位的？

第二章：商业地产项目的规划
一个好的商业地产项目前期规划，是对改善招商过程的内部管理，也能发挥积极的作用。招商规划的过程，是发现问题、寻找对策的过程，在这一过程中，是影响招商活动的目标、战略、策略、途径、方法、计划等都工作来，对加强和改善招商过程和后期的运营管理是很有帮助的。
商业地产项目招商是当今经济一体化趋势日益加强的形势下广泛运用的一种经济交往方式，需要跨学科、跨专业的专业学间。
1、商业地产项目规划的主导者到底应该是谁？
2、商业地产项目规划的几点认识
3、商业地产项目规划的整体性
4、商业地产项目规划的横向性
5、商业地产项目的业态组合模式
6、商业地产项目的业态规划与商户组合
7、商业地产项目引进主力店的目的和原则是什么？
8、商业地产项目主力店的规划布局
9、商业地产项目配套业态的设计
10、商业地产项目规划设计要点
11、商业地产项目的动线设计
12、商业地产项目的交通组织
13、商业地产项目的空间设计
案例分析：万科上海七宝广场 
 
第三章：商业地产项目的招商
问题1、为什么说招商是商业地产项目的重要环节？
问题2、为什么商业地产项目招商得发展要从长远战略
问题3、前期招商工作的误区与问题
问题4、重后期营运 轻前期营销，本末倒置
问题5、依赖经验立项目 缺乏规范科学分析
问题6、如何做好前招商，打造地产品牌？
问题7、商业地产项目招商时我们需要关注的误区是什么？
一、招商的统筹与分工 
二、商业地产项目招商的特点与存在问题
三、主力商户进驻是商业地产项目的招牌
四、引进品牌商家和追求经济指标的平衡
五、招商前期工作
六、招商启动阶段
七、规划设计工作
八、招商实施阶段
九、工程关注节点
十、进场装修
十一、招商团队如何建立
十二、招商过程管理
十三、招商组织管理
十四、招商资源管理
十五、商户组合管理
十六、招商管理要点
十七、商业地产项目开业控制

第四章：商业地产项目招商谈判技巧
通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。
商业地产项目招商活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。
1、为什么谈判要达成一个明智的协议？
2、为什么谈判的方式必须是有效率的？
3、为什么谈判要应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系？
4、什么是商业地产项目项目商业招商技巧？
5、商业地产项目项目招商的过程中要注意的都有哪些问题？
6、商业地产项目招商要点是什么？        
7、商业地产项目招商人员为什么要必须正确认识自己招商的目的？
8、商业地产项目招商人员为什么必须对本地区商业状况和项目的情况了如指掌？
9、商业地产项目招商人员为什么必须认清自己项目的缺点、招商政策、政府优惠政策等情况，如项目是否具有资源、政策、管理、环境、交通、规模等方面的优势，是否存在经营观念落后，政策扶持不力，软硬招商环境不理想等问题，有哪些优惠政策等要熟练掌握？
10、商业地产项目招商人员为什么必须认识商户？
11、为什么说谈判方法比资源更重要
12、什么是商业地产项目寻求共同点？
案例分析
 
第五章：商业地产项目的运营管理 
商业地产项目招商成功只是项目开发成功的一部分，而后期运营管理才是商业地产项目真正成功的关键！俗话讲“打江山容易、守江山难！”商业地产项目的后期有效运营管理，才是保证商业地产项目持续有效发展的重中之重！
一、运营管理的概念
二、运营管理在商业地产项目中的地位和作用
三、运营管理工作的特点
四、运营管理的基本内容
五、商业地产项目运营管理
1、什么是商业地产项目运营管理
2、运营和营运的区别
3、商业地产项目营运管理和商业管理的关系
4、营运管理工作的基本要求
六、营运管理工作的基本要求
1、商业地产项目营运管理的基本功能
2、营运管理的特点
七、商业地产项目营运管理
1、商业地产项目运营的概念
2、营运管理工作的基本要求
3、商业地产项目营运管理的基本功能
4、商业地产项目营运管理的内容
1）营运管理工作
2）营运管理的特点
八、现场营运管理
巡场、晨会、开闭店、营业员手册、服务管控
九、商户管理
商户经营条件、解决商户投诉、商户满意度、  进行商户评比、 商户指导经营
十：商业地产项目运营管理的*危机是什么？
服务管理与服务创新
十一：日常管理：基础信息管理、相关报表
各类数据与报表分析

第六章：如何进行商业地产项目的营销推广
当商业地产项目促销成为我们必要的营销手段的时候，在如何突破促销传统观念的基础上，需要更加关注促销的内在需求，促销是商业地产项目一种可以为企业展望未来的平台，也是提供商业地产项目信息的良好窗口，所以在使用促销上面，应该把促销的各项功能发挥出来。
1、商业地产项目节日促销与一般的促销意义不同；  
2、商业地产项目装扮； 
3、商业地产项目促销产品；  
4、商业地产项目促销台面；
5、商业地产项目促销环境；
6、商业地产项目促销人员；
7、商业地产项目促销定性；
8、商业地产项目动态促销；
9、商业地产项目促销技巧；  
10、商业地产项目促销时限；
11、商业地产项目促销量化；
12、商业地产项目促销特点；
13、商业地产项目促销目标；
14、商业地产项目促销氛围
15、商业地产项目成功促销的八个到位 

第七章：营销、招商、运营三者的关系
1、商业地产项目营运管理工作与其他系统工作的关系
2、运营、招商与营销之间工作的关系
3、其他部门的关系 

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