采购成本控制与供应商谈判培训
课程大纲:
第一章:如何了解谈判的背景与策略
1.谈判的定义及其特征
2.如何运用谈判中的资源分配
3.采购与供应谈判会经历哪些阶段?
4.采购与供应谈判的影响因素有哪些?
5.如何选择谈判的战略?
6.什么是采购谈判战略里面最重要的因素
7.采购谈判的风险
8.交易交换和关系交换在采购谈判中作用
9.案例分析:某全球500强企业谈判战略的选择
第二章:如何分析采购谈判的环境与挑战
1.采购专业人员面对的挑战有哪些?
2.采购人员如何在谈判中实现增值?
3.EPC & PEPC
4.波特五力模型在采购谈判中的作用
5.供应商面对采购的三大战略
6.PESTEL框架
7.SPM模型
8.如何用SPM来为谈判进行充分准备?
9.分组实战:PESTLE或波特五力或SPM的运用
第三章:财务工具在谈判中的运用
1.如何区分固定成本与可变成本?
2.可变成本的计算及对采购谈判的意义
3.供应商定价的三种基本方法
4.如何在采购谈判中发挥采购的杠杆作用
5.盈亏平衡分析及计算
6.制造组织的成本构成方法
7.供应商的价格战略及其在采购谈判中的运用
8.JIT是如何产出企业的财务优势的?
9.供应商定价的循环逻辑是什么?
10.如何在采购谈判中运用价格弹性?
11.采购谈判在企业成本降低里面的贡献有哪些? 12.实战演习
第四章:如何更好的进行采购谈判的过程处理
1.三种不同谈判战略的特点
2.如何评估环境对谈判的影响
3.为什么采购方与供应方的谈判可以达成?
4.可能影响谈判的范围
5.如何管理谈判的利益相关者?
6.如何在谈判中运用说服技巧?
7.讨论:采购谈判的过程处理的影响因素
第五章:如何为谈判的各阶段分配资源
1.不同采购谈判战略的典型阶段
2.影响采购谈判气氛的因素
3.如何看待团队谈判与个体谈判的利弊?
4.采购谈判中权力是什么?
5.权力的分类及其五种影响因素
6.如何在谈判中进行冲突处理?
7.博奕论在团队中的运用
8.案例分析:采购价格的谈判是必要的吗
第六章:采购谈判中的战术运用与谈判结束
1.马斯诺需求理论在采购谈判中的运用
2.采购谈判中如何处理有序与捆绑问题?
3.获得承诺与结束交易的方法谈判的目标及范围
4.其它在采购谈判中的一些战术
5.为什么谈判需要进行批准?
6.如何评估谈判者的责任?
7.谈判是一个感知和解码的过程
8.个性和风格特点在采购谈判中的作用?
9.如何进行采购谈判的绩效评估?
10.实战:如何平衡采购谈判的道德困境?
第七章: 采购谈判的其它要点
1.成功谈判者的特征
2.成功谈判者有哪些基本能力?
3.如何看待采购谈判的学习周期?
4.采购谈判团队的结构是成功的要点之一
5.信任在采购谈判中的作用
6.跨文化谈判的因素和影响
7.案例分析:跨文化谈判
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