课程大纲：

基层患者增量营销培训

课程背景：
猫干了狗的事情，老鼠却在赚钱。跨界的，从来不是专业的，创新者以前所未有的迅猛，从一个领域进入另一个领域。门缝正在裂开，边界正在打开，传统的医疗卫生也在面临着巨大的挑战。特别是基层医疗体系，更便利、更关联、更全面的商业服务系统，正在逐步形成，互联网+的云医院、云医生正在悄然而生。面对各路跨界精英，如何提升基层医疗、医院、医生自我的营销能力，在互联网+的时代到来之后还能满足市场的需求。
而随着中国医疗卫生事业体制改革的逐步深入，基层医疗产业迎来了历史性的发展机遇，成为了中国*发展潜力的行业之一，基层医疗机构间的竞争已从单纯的医疗技术服务变成了综合实力和基层医疗、医院、医生自我影响理念的较量。患者顾客的新营销理念整以前所未有的速度进入人们的眼睛。门缝正在裂开，边界正在打开，传统的医疗模式正在面临着巨大的挑战。如何更好的吸引患者，更快的营销，更持久的增加患者量，正在逐步形成，如何提升顾客的体验度，让每一位顾客通过新媒体营销就能感受到产品与医院的价值。在营销中就能顺利的完成消费，正是每一家医院所追求的。真正的做到用“新”和“管理”营销服务好每一个顾客。从顾客中寻找新的营销体系增加价值，提升医院业绩。

课程收益：
.严谨地分析基层医疗产业内外营销环境帮助基层医院灌输医生、患者营销管理理念
.有效地确立基层医疗机构的营销新出路，筹划和执行更具竞争力的吸引患者增量策略
.建立有效的管理患者营销数据系统以分配和利用有限的各种资源激发盈利
.利用服务资源及客户分析方法提高领导决策力

课程时间：1天，6小时/天
课程对象：基层医疗院长、副院长、科室主任、宣传科长、护士长、医生
课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+沙盘体验+情景模拟+实操演练

课程大纲
第一讲：当前基层医疗营销解析
一、后十九大时代8大医疗影响
1. 全面停止以药养医
2. 大力鼓励社会办医
3. 全面推进医联体制
4. 进行合理分级诊疗
5. 家庭医生全面普及
6. 医养结合有效实施
7. 智慧医疗合理运行
8. 电子病例社保并行
二、基层医院运营推广的11项变化
1. 核心理念变化
2. 就医模式变化
3. 信息渠道变化
4. 消费决策变化
5. 交易习惯变化
6. 消费理念变化
7. 医护角色变化
8. 核心思维变化
9. 广告投放变化
10. 营销场景变化
11. 效果判断变化

第二讲：基层医疗“新”营销技巧
一、品牌的意义
1. 品牌释义
1）医院品牌的概念
2）医院与品牌的实质关系
2. 医院品牌的核心机制
1）医院品牌的核心
2）医院品牌的价值
二、打造医院品牌的四大基本模式
1. 医疗质量锻造模式
2. 医护服务锻造模式
3. 形象广告锻造模式
4. 医院专家锻造模式
案例：台湾长庚医院品牌文化
案例：民营整形医院品牌解读
三、营销数据的调研与分析
1. 医院经营数据概念
1）什么是营销数据
2）营销数据的重要性
2. 重要的营销数据
1）医院覆盖率
2）医院人群率
3）医院诊量率
4）医院CAC
5）医院LTV
6）医院PBP
3. 医院数据收集方法
1）医院原本数据处理
2）医院数据社会收集

四、医院品牌定位策略（SWOT分析工具）
1. 医院品牌定位“三步曲”
1）第一曲医院自我能力分析（我有什么？）
2）第二曲病种患者需求分析（我面对谁？）
3）第三曲医院软实力分析（我给什么？）
2. 医院的SWOT分析法
1）品牌优势
2）品牌劣势
3）品牌机会
4）品牌威胁
3. 医院品牌定位的6大要求
1）具备定位的时机
2）具备定位的政策
3）具备定位的人员
4）具备定位的患者
5）具备定位的项目
6）具备定位的能力
4. 医院品牌定位的过程
案例：北京丽格品牌解析

五、全员营销推广技巧
1. 全员营销的必备条件
1）明确的品牌文化基调
2）全员认同的企业文化
3）全员营销的绩效激励
4）全员营销的组织建设
5）全员营销的渠道建设
6）全员营销的培训体系
2. 全员营销的ASCE方法
1）广告
2）新媒体
3）渠道
4）事件
3. 全员营销四大手段（PEST实施工具）
1）医院形象公益营销
2）医院优质服务营销
3）医院项目包装营销
4）医院学术医生营销
六、医院营销落地的6种途径方法
1. 学术交流方法
2. 广告包装方法
3. 患者教育方法
4. 口碑转播方法
5. 管理升级方法
6. 公益展示方法

第三讲：医院粉丝客户管理
一、小客户，大管理
1. 营销客户模式
1）僵尸粉
2）活跃粉
3）围观粉
4）参与粉
5）抢手粉
2. 各级粉丝六维有效管理
1）管理体系
2）管理流程
3）管理工具
4）管理人员
5）管理监督
6）粉丝参与
3. 重点粉丝的筛选
1）互动筛选
2）活动筛选
3）工具筛选
4）数据筛选
4. 僵尸粉管理激活
1）僵尸粉的定义
2）僵尸粉的筛选
3）激活活动
4）线下激活
二、粉丝到诊服务更重要
1. 什么是粉丝服务
2. 医疗服务五大层次
1）需求层次
2）满意层次
3）超值层次
4）超乎想象
5）不可思议
三、意识落地，全民服务
1. 顾客中心，成为文化
2. 服务员工，服务顾客
3. 以身作则，绩效推进
四、体系建设，重在体验
1. 如何进行服务sop服务体系建设
2. 大客服团队的组建
3. 大客服管理体系建设解析探讨
4. 大客服管理体系的顾客再消费技巧
5. 大客服管理体系的项目推广与管理
6. 客户服务管理工具（6s管理、PDCA管理、QQC、大客服手册）

第四讲：基层经营管理问题
一、基层营销现状
1. 经营意识不足
2. 经营思路不变
3. 酒香不怕巷子深
4. 缺少数据管理
5. 没有人才
6. 自我发展不足
二、未来的挑战
1. 网络的快速发展
2. 基层医疗的专业化
3. 名医自主创业
4. 资本进入市场
5. 顾客意识改变

第五讲：基层经营的道与术
一、管理者的五种境界
1. 赚钱工具
2. 行业认定
3. 自我收益
4. 喜欢行业
5. 为患者而活，解决顾客需求，终身创造健康、发现健康、传播健康
二、管理者者的五项基本素质
1. 跟多的参观医院，了解医院
2. 揣摩消费顾客的心里
3. 磨练自我完成从浮躁到淡定的转变
4. 必须具备顾客服务沟通五颗心
1）相信自我之心
2）相信项目之心
3）相信顾客现在需要之心
4）相信顾客相信我之心
5）相信顾客接受药品后会感激我
5. 管理者工作者必须获得：10封感谢信，20份礼物，50条感谢微信

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