课程大纲：

海外经营模式公开课

核心价值：
1、了解企业海外经营与国内经营的差异及面临的主要风险
2、学习从宏观国家层面到微观客户层面的风险识别和规避方案制定
3、理解华为海外业务模式选择战略和财务BP思维
4、在具体合同谈判中提供专业财经支持，事前管控风险
5、借鉴华为国际化财务管理经验助力企业稳健经营

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第一部分：战略借鉴：华为海外业务布局与财务管理规划
1、华为的全球化之路对中国企业走向海外的借鉴
2、华为财务组织架构及BP文化
3、华为财经变革历史
4、华为财务数据如何支撑产品、区域及项目考核？

第二部分：海外国别/客户风险规避及案例分析
1、从案例看全球化下的风险（ZTE伊朗，福耀玻璃*工厂，印度VDF）
2、海外国家风险防范，外汇、移民政策等对市场选择的影响
3、海外客户风险防范及客户信用等级分类
4、【案例1】在3G牌照发放的前夜，马来西亚M运营商收购印度尼西亚N运营商51%股权，并邀请华为参与通讯网络建设。出于对风险的考量，华为委派PWC进行了财务尽调。根据尽调报告，你需要决策华为是否需要参与这个项目？

第三部分：海外项目签约模式选择与海外子公司设置
1、海外招投标流程解读
2、招投标项目责任矩阵（RM）文档解读
3、根据责任矩阵确定签约模式
4、签约模式关键决定因素（财务类）：PE风险及外汇管制
5、如何规避PE风险 – 海外子公司的成立
6、海外子公司定位和签约模式的关系
7、【分享】适合中小企业的海外子公司定位和签约模式
8、从一起税务案例聊起：全球化下的海外子公司设计
9、成立海外子公司控股架构的税务考量
10、海外子公司的实质运作
11、成立海外子公司的各项审批

第四部分：合同条款谈判，报价与利润概算
一、合同条款谈判：如何识别并规避80%的交易风险
1、合同签约决策流程及授权
2、合同中的财经9要素：外汇、保函、税务等
3、作为财务BP：还需要考虑其他要素吗？
4、【案例2】看似完美的回款条款，为何失效？
5、运营本位币的选择
6、合同签约币种的选择（RMB国际化）
7、外汇条款及报价外汇汇率的确定（未来适用）
8、税务条款（关税等）
9、收款条款
10、工期、技术指标承诺
11、验收条款（先验收后商用）
12、物流仓储条款
13、重大客户基线条款的建设
14、条款评审决策授权 - A/B类条款
15、百密总有一疏，确保变更条款写入合同

二、合同报价与利润概算：成本、风险一个都不能少
1、报价模式的演变
2、设备成本（未来适用）
3、资金成本的测算
4、税务成本的测算（税务对服务成本的影响）
5、服务成本 （质保）
6、风险成本
7、【案例3】亏损合同应该被批准吗？
8、培养财务BP思维，践行战略财务分析方法，从产品研发到交付端到端考虑设计合同/产品盈利模式，增强客户粘性，确保长期盈利目标实现。
9、外部因素对报价的影响（赠送、东南亚和欧洲的区别、总价合同）
三、合同谈判中的特殊条款
1、如何满足合同中的本土化要求？
2、【案例4】我们做做“事后诸葛亮”，通过回顾华为在印度市场的10年发展，讨论当时的当地建厂方案是否完美？培养财务分析框架。

第五部分：总结
1、跨文化财务BP团队建设
2、海外财务管理概览

主讲嘉宾>>
石 军
华为公司原海外客户及项目CFO、核心网产品线CFO
10年华为工作经验（2005-2015年）
管理实践：
18年跨行业财务管理经验：先后服务知名房地产、高科技及新能源等企业，经历产品研发、合同销售及交付回款的全流程财务管理。在中长期财务战略规划、预算执行及监控、费用监控、项目财务模型及融资、税务筹划、外汇核算等方面经验丰富。
丰富的业务流程变革经验：在华为深度卷入LTC（销售）、IPD（研发）和IFS（财经）业务流程变革，主导全球报价流程变革试点。参与接近数百个项目的投标和合同商务谈判，建立了以市场为导向的工作模式。
擅长领域：
《对标华为财经变革体系》、《销售合同财经管理》、《海外经营模式选择与合同管理》

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