课程大纲：

销售团队  培训

【目标学员】
销售管理团队、销售储备干部
【销售症结】
如何快速提升销售团队的整体能力与销售业绩？
如何通过工具化辅导销售团队？
如何用工具化把实战销售能力高效传承？
为什么销售中靠碰壁来积累经验而没形成传承工具？
【训练收益】
掌握用德国式工具化来进行销售教练的能力；
掌握用标准化模式辅导下属的工具化性实战能力；
掌握团队协防中使用“传承”关键行为技能来提升团队行为力；
管理岗掌握一套快速培育新人的“人才生产线”的建造模式。

训练大纲（2天）
一、管理岗传承与辅导技术《教与学》
《团队传承技能的关键行为》训练
训练目标：
1、能够通过关键行为提升辅导下属的能力；
2、能够通过关键行为提升管理岗的教练能力；
3、能够通过关键行为倍增管理岗的团队经验的传承能力；
4、能够通过关键行为凝练团队的协防管理管理，提升工作绩效；
5、能够通过关键行为增强团队与单兵销售实战操作的执行力；
6、能够通过关键行为清晰团队辅导的工具化管理的准确性。
关键行为执行力“管理技能”煅铸训练
关键技能训练科目：
1、培训与训练的方法解析；
2、团队经验的萃取方法与工具性操作；
3、实战版本“话术”制作与科学化训练；
4、团队实战型工具化的提炼技术解析；
5、团队协防的关键行为执行力解析
6、销售团队实战培训与辅导中的教练式训练方法。
训练工具：
1、销售团队工具化辅导手册一套；
2、销售团队工具化教练手册一套；
3、快速培训新人的方法性工具手册一套

二、销售管理岗团队传承的技能训练：
《FABE产品利益说明术工具化》传承训练1
训练目标：
1、能够通过介绍，15秒激发客户需求；
2、能够简洁、清晰并卖点突出地讲述产品；
3、能够有效地烘托产品的价值和性价比；
4、能够快速阐述产品在竞品中的优势和卖点；
5、能够专业、通俗、简洁、生动地简述产品；
6、能够通过强有力的例证令客户信服产品的优势、卖点。
一个技能的学习，只凭课堂上的特训是远远达不到效果的。要想取得实战销售的效果，要想把技能真正地复制个每一个销售人员，提高销售能力，就必须要训练，因为技能是“练”出来的，绝不是特训课听明白就能掌握的。以下是通过对近6万人的销售技能训练，所提炼的训练方法。
销售关键技能训练科目：
1、100字精准推介：
2、一句话震撼推介：
3、第三方证明素材提炼汇集：
4、FABE实战应用散打式训练。
训练工具：
1、《1分钟产品介绍》范文2套
2、《100字精准推介》范文2套
《*引导问答术》传承训练2
训练目标：
1、能够用一两个问题引发客户的强烈关注：
2、能够通过问题激发客户对项目和产品的兴趣：
3、能够有效探询客户的需求意向；
4、能够通过问题处理客户的异议
5、能够通过询问引导客户成交；
6、能够通过渐次的探询说服客户。

“沟通素质”煅造式训链 
销售就是跟客户沟通，一个良好的沟通，不仅要问客户问题，更重要的是问客户什么问题。什么问题能闻到客户的心坎上，什么问题能令客户站住听你说，什么问题能令客户瞪大眼睛产生兴趣？
销售关键技能训练科目：
1、客户驻足性探询技能：
2、强势异议处理技能：
3、暗示性尝试成交技能：
4、客户沟通的控场技能：
5、*逻辑思维引导技能：
训练工具：
《客户驻足性问题集成》1套
《有效探询客户需求集成》1套
《*引导问答话术》教材1套
《高速说服》传承训练3
训练目标：
1、通过编写例证打动客户，激发客户需求。
2、通过提炼例证引导客户的需求。
3、通过编写三种类型的销售例证汇集助销工具包。
4、通过编写销售例证处理客户异议。
5、通过编写销售例证引导客户成交。

“销售技能”煅铸训练
销售关键技能训练科目：
1、归纳、整理销售经典案例；
2、编写、口述简练、跌宕的例证情节；
训练工具：
《产品疗效故事》1套
《竞品恐吓故事》1套
1、为什么很多销售在客户一讲价就态度生硬丧失了成交？
2、为什么很多人在客户“考虑考虑”时，则江郎才尽、坐失良机？
3、为什么很多销售人员在客户杀价提条件时，形同“被告”？
《用价值赢在价格》传承训练4
训练目标：
1、学会怎么做一报价就令客户感到价格很实惠？ 2、学会如何快速赢得客户信任提高产品价值？ 3、学会如何引导客户思路，巧妙应答客户超低报价？ 4、学会嫁接客户思路如何应答客户超低还价； 5、学会赢得客户的直线杀价； 6、学会赢得客户的要挟性报价与还价； 7、学会在处理客户杀价中快速成交；
关键技能训练科目：
1、客户同位心理引导
2、LSCPA抱怨平息术技能
3、价格异议处理问答话术
4、服务与沟通意识
训练工具：
1、价格异议处理问答话术一套
2、客户常见价格心理分析手册一套
3、价格异议处理成交话术一套

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