课程大纲：

流量经营与终端销售培训

课程大纲
第一部分 流量经营
1.“卖流量”
2、流量分类（资讯类、视频类、音乐类、社交/IM类、手机线上游戏类、电子邮件类、文件下载/上传类、移动云服务类、金融活动类…）
3、流量经营匹配客户的需求是什么.
.客户的实际需求
.客户的潜在需求
.客户的情感需求
4、智能终端是基础
应用内容是核心要素
5、流量经营的业务范围（流量vs价值）

第二部分 全业务竞争态势分析及终端营销话术
1.终端店面客户需求点的升级变化
2.移动网业务竞争态势  
.作为客户，你在选择移动网产品是需要考虑哪些因素？
.资费
.应用
.终端
.服务
3.移动网产品优势销售话术延伸及练习
4.移动网业务竞争态势
.作为客户，你在选择固网产品是需要考虑哪些因素？
.资费
.网速
.稳定
.服务
5.宽带产品融合业务销售话术延伸及练习
6.总结：我方产品如何销售？
.客户使用A竞争对手2G号，应该强调我方......？
.客户使用B竞争对手3G号，应该强调我方......？
.客户使用B竞争对手宽带，应该强调我方......？
.客户使用A竞争对手宽带，应该强调我方......？
.客户使用B竞争对手无线网卡，应该强调我方......？
.客户使用A竞争对手无线网卡，应该强调我方......？

第三部分 消费者行为学
1.消费者购买决策过程
.引起需求
.寻找信息
.评估方案
.决定购买
.购后感受
2.社会因素
.相关群体的影响
.家庭的影响
.社会地位的影响
案例：当刷微博变成一种信仰，你的终端无处可逃！
3.个人因素
.年龄与生命周期阶段
.职业状况
.经济状况
.生活方式以及性格等

第四部分 终端店面营销步骤
步骤一：客户分类
.目标客户群体特征分析、敏感词及确认销售话术
1)感性高消费
2)理性低消费
3)感性低消费
4)理性高消费
.思考：他们属于哪类客户？如何开展终端营销？
.示范与练习：根据不同情景，分析顾客的类型进行产品匹配
步骤二：唤醒需求
.唤醒需求的要素
.一句话概述
.概念导入：独特性&相关性
消费者心理学：社会认同原理（我们进行是非判断的标准之一是看他人如何做，尤其当我们要决定什么才是正确行为的时候）
.练习：用一句话介绍一款当下热卖的终端来成功唤醒客户需求

步骤三：激发兴趣
.激发兴趣
.三种方法锁定终端目标客户
1)OC提问与OF倾听
.OC提问的技巧（5W1H）
.倾听顾客需求及技巧
2)疼痛式挖掘需求的技巧（客户购买的不仅仅是产品，而是需求被满足）
消费者心理学原理：人生行为的两种目的（追求快乐与规避痛苦）
需求的两种形式
ü终端营销探寻客户需求的角度（购买目的、产品使用者、产品外观、产品特性）
3)升级式激发兴趣
.练习：根据目标既定客户，设计探询问题演练
.三句半引导客户法则及话术演练
.展示产品利益
.分组练习：设定场景，使用FAB句式形成话术并演练

步骤四：异议处理
.化解异议第一步：认同客户的话术
消费者心理学：喜好原理
.处理客户异议的3F技巧
.常见终端销售客户异议处理话术示范
1)我把资料带走，有需要再找你，如何应对？
2)我考虑一下再说，如何应对？
3)我再了解一下其他手机的价格再说，如何应对？
4)面对曾经被伤害的存量客户，如何应对？
5)......
.客户提及竞争产品时的对策话术
步骤五：实现销售
.成交促进方法
1)免费刺激法
2)赞美法
3)证据举例法
4)模拟升级法
5)代替决定法
6)数额被减发
7)期限限制法
8)......
.成交 ＶＳ 未成交
.促成交易后如何提升价值

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