课程大纲：

课程解决问题：
1.不知道如何维护老客户，没有方向，没有方法；
2.老客户年年要求降价，如何应对？
3.面对要求高，价格低，居然还高高在上的老客户？怎么处理？
4.没订单时，很郁闷，有订单时交不了货，更痛苦，如何化解这样的问题？
5.总是希望一次谈判定终身，不知道如何跟客户多次谈判；
6.大客户签成了小订单，浪费公司的资源，如何化解这样的问题？
7.老客户轻易就被竞争对手抢走，如何化解？
8.……

学员将学会：
1.如何跟客户谈高价？
2.如何跟客户谈大单？
3.如何跟客户谈多单？
4.如何跟客户谈长期订单？
5.如何挽回流失的客户？
6.如何锁住现有的老客户？
7.如何0风险成交客户？

课程大纲：
第一部份 老客户挖潜系统；
本部份主要解决销售工作中常见的错误：
1.高价谈成低价
2.大单谈成了小单
3.多单谈成了裸单
4.长期订单谈成了短期买卖
5.无风险谈成了高风险
6.……

课程大纲：
第一章 涨价/守价：如何跟老客户谈涨价？
. 案例：遇到老客户要求降价应该怎么办？
. 通过对大客户谈涨价守住现有的价格
. 通过对中客户谈涨价优化合作
. 通过对小客户谈涨价增加利润
. 涨价的9个步骤
. 每位销售人员必需“增值”，不要成为公司的“成本”
. 谈判中涨价的10个理由
. 为什么说“涨价”一定是个人行为？而不能是公司行为？

第二章 增项：引导客户“打包买”，而不是“拆分买”
. 设定三个谈判目标：挑战目标、力争目标、必达目标
. 设定三个售后目标：冲动期目标设定、蜜月期目标设定，成熟期目标设定。
. 不同目标项目的设定：价格、起订量、交期、退换条件、续约、账期……
. 不要把“自然销售”当成了自己的能力；
. 客户不知道自己要什么，但都知道自己不要什么，学会让客户做减法
. 先要“敢卖”，客户才会“敢买”，关注客户“隐性需求”
. 谈判中增项的9个理由

第三章 提前：把大客户谈成忠诚的客户
. 案例：客户总是说下个月考虑，怎么办？
. 烈女怕缠郎，如何引导客户“提前买”而不是“即时买”？
. 跟客户谈判签订长期合同的9个理由；
. 跟客户谈判现在买的8个理由；
. 跟客户谈判提前续约的6个理由

第四章 增量：把小订单谈成大单
. 案例：关注客户给我们订单占客户全年采购支出的比例
. 引导客户“批量买”，而不是“适量买”；
. 如何引导客户“*买”而不是“多家买”？
. 如何跟客户谈合同总量？
. 如何跟客户谈单次提货量？

第五章 转介绍：让获客成本为0
. 只有客户才能了解客户，挖掘客户隐性价值；
. 如何让客户帮我们转介绍？
. 如何让关联公司业务员帮我们转介绍？
. 销售*目标：“无所事事，不劳而获”，追求获客成本为0

第六章 归心：如何挽回“断约”的客户？
. 案例：提高客户满意度，应该调查现有的客户还是流失的客户？
. 通过了解断约的客户，了解竞争对手的情况；
. 分析客户流失的原因？
. 为什么说有些客户出去“浪”一段时间，一定会回来的？

第七章 对标：对着标准找差距
. 案例：为什么说“搞定”两个客户*的区别在于竞争对手不一样？
. 竞争对手给我们指明了方向，会迫使我们做得更好
. 打仗，情报最重要；
. 永远比竞争对手好一点点，不要好太多
. 模仿、跟随、反击、进攻策略的应用

第八章 锁住：提高客户忠诚度
. 案例：在第一次合作时，你就应该知道客户迟早会流失？
. 为什么客户的“摇摆不定”、“背叛”是一种常态？
. 如什么满意的客户，不一定会成为忠诚的客户？
. 如何增加客户的退出成本？
. 如何增加客户的转换成本？