课程大纲：
烟草市场提升营销水平培训
课程大纲
近年来，漳州烟草从市场分析和营销策略这两个层面入手，通过量化市场监测指标科学测算，按照“货源供应—市场消化—状态监控—策略调整”四个步骤，持续优化市场状态，努力做到了“稍紧平衡、有序调控、均衡投放、以价促量”，逐渐形成了具有当地特色的市场调控的“五要素”工作法。
一、以“五要素” 模型为基础评价市场供需
（一）提取关键性评价指标。
（二）建立“五要素”分析模型。
（三）实施三维供需评价。
二、以“精细策略”为手段精准调控市场状态
（一）以“T”策略均衡不同档级客户投放。
（二）以“T+X”策略均衡不同区域市场投放。
（三）以“T+kX” 策略均衡不同单元市场投放。
三、以“精准数据”为支撑对接市场需求
调控好市场，就是要解决好需求与供给的匹配性。漳州市烟草按照福建省烟草专卖局党组提出的“将‘五要素’从仅作为状态调控的分析法，提升为我省烟草商业企业卷烟数据营销的新模式”要求，注重数据研究，不断总结提升、改进优化，全面推进“五要素”应用与需求预测、货源衔接以及品牌培育等卷烟营销业务流程的深度融合，实现了“五要素”从分析法向工作法升级。
（一）加强市场信息的分析研判。
（二）加强有效货源的计划衔接。
（三）加强适应市场的品牌规划。
四、以“客户利益”为导向共享调控成果。
零售客户是行业最宝贵的资源。漳州市烟草坚持把提高客户盈利水平作为深化市场调控机制的立足点和落脚点，确保其合理收益，实现卷烟销售“有求有供”的良性循环。
（一）强化专销互动保障客户利益。
1、强化专销互动的具体措施有哪些？
2、强化专销互动保障客户利益的意义
（二）优化客户生态提升客户获利。
1、优化客户生态的具体措施有哪些？
2、提升客户获利的具体措施有哪些？
（三）强化队伍转型增进客我共享。
1、市场化取向改革推动卷烟营销模式的转型
2、市场化取向改革要求卷烟营销队伍的转型
3、客户经理职能转型是营销队伍转型的关键
4、客户经理职能转型的关键：客户服务转型
5、强化队伍转型增进客我共享的措施有哪些？
结束语：漳州烟草依据“五要素”对市场进行有序调控和均衡投放，找到了维护良好市场状态的途径，保持了持续稳健发展态势。漳州烟草的市场调控“五要素工作法”，体现了在卷烟营销市场化取向改革的新时期烟草行业企业尊重市场、平衡供需、激发活力的新变化和新举措，为烟草行业“十三五”规划的实现和烟草行业的高质量发展作出了应有的努力和贡献。
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