特色客群经营新策略培训_孙素丹讲师

课程大纲：

特色客群经营新策略培训

课程大纲：

第一讲：突破困惑，找准特色客群经营的“进阶路”

一、从中国银行业的角度看，变化纷至沓来

1. 各项业务竞争开启APP时代

2. 深度融合时代到来，1+1》2大势所趋

3. 开启“千人千面”人工智能精准服务

4. 金融科技区块链推进金融体系变革

案例分享：科技银行. 离岸银行、主题银行、微信银行和物联网金融分享

二、围绕宏观经济形势进行战略布局

1. 借力城镇化发展趋势

2. 围绕宏观经济趋势把握发展节奏

3. 差异化经营要努力打造经营特色

4. 做大做强特色产品

案例分享：北京银行、兴业银行和华夏银行特色化经营分享

三、中小银行差异化经营策略研究

1. 制约中小银行差异化经营的主要因素

1）中小银行的战略定位不明确，缺乏正确的市场定位

2）目前我国银行体系单一不完善，还未形成多层次的银行体系

3）监管政策缺乏灵活性，制约了中小银行差异化战略的实施。

4）中小银行的绩效考核制度重规模指标，缺乏导向性

第二讲：如何打造特色

一、何为特色

1. 解读特色

1）特色化

2）主题化

3）专业化

4）场景化

案例分享：电影银行、旅游银行、教育银行、足球银行、旅游银行、汽车银行

二、如何确立特色

1. 市场及团队分析

1）周边地域环境

2）周边人文环境

3）周边同业情况

4）支行营业面积

5）支行队伍情况

2. 差异化特色的确立

3. 以跨界合作打造差异化特色经营的实施

1）筛选跨界合作方并制定实施方案

2）确立并打造形象代表

3）确定创建口号

4）细化内涵并延伸发展

5）打造特色服务标签

6）开启客户引流新渠道

7）联合共建外出拓展新客户

8）协同渠道力量增强服务经营能力

9）抓党建强队伍

案例分享：以陕西延安交通银行双拥大道支行为例子：以红色花木兰团队建设女性特色服务银行，通过银行业红色花木兰团队建设，开展对女性客户提供综合金融服务和各类非金融增值服务的特色服务和经营，以服务. 拓展优质女性客户为核心，通过发展优质女性客户管理全家金融财富的杠杆撬动实现更高效的业务发展。

现场学习：每个小组对所处区域和自己自身进行深入分析. 比较. 推演，筛选出适合自己的网点的差异化特色

第三讲：什么是特色客群经营

一、养客群经营方法，推动业绩有效增长

1. 培养客群经营的意识

2. 将主要特色客群经营目标任务进行细分拆解

3. 通过针对性获客营销方案实现

二、六大流程，实现特色客群经营

1. 明确定位

2. 目标客户

3. 分工明确

4. 落地营销

5. 管理督导

6. 总结考核

案例分享：以城区支行为例子确定特色客群：以代发客户. 社区客户. 商户为支行的

获客. 客户经营基础，针对女性、儿童、老年、小微业主其中一项特色客群为城区支行

的主要的特色经营客群。明确目标：根据特色客群特点，明确规模增长目标. 客户增长

目标. 产品增长目标. 综合关注县域行整体客户：通过综合化服务，确定女性、儿童.

老年、高净值、小微业主、农村客户这六大类客群为县域支行的服务客群，根据客群特点，明确规模增长目标、客户增长目标. 产品增长目标。

案例讨论：县域支行该如何确定特色客群和确定业绩标目？

第四讲：客群选择及来源

一、女性客群

二、客群来源

1. 各类协会

2. 大型会所

三、客户情况分析

1. 客群规模一

1）存量客户规模分析

a分析目前机构下女性

b客户的AUM贡献度. 人均AUM贡献度. 新获客在获客数量的占比情况等内容

2. 客群规模二

1）拓展区域客户规模分析

a调研即将开发的获取女性/儿童客户机构，根据历史经验值，预测获客数量；通过调研客户

金融投资偏好，消费习惯，对客户的历史投资经历. 未来投资期望产品等维度，对客户人均

贡献度进行预测。

b客群数量

c客群结构

d客户喜好

e客户需求

f寻找关键人

g增值服务

头脑风暴：讨论以儿童客群、小微业主客群、农户客群、老年客群和高净值客群为主要客群进行讨论

第五讲：特色客群营销策略

一、人员配置

1. 明确定位

2. 小组成员

3. 小组职责

二、选择更优营销渠道

1. 综合支行

2. 小微及社区支行

3. 行业联盟

4. 线上渠道营销

5. 惠农服务站

6. 普惠网点

三、抓住关键人，提升营销成功率

1. 策略一：营销方式及频次

2. 策略二：营销内容

3. 效果评价

四、提供金融增值服务

1. 专属产品（产品定位）

2. 专属便利

3. 专属优惠

4. 专业服务

5. 专属账户险

五、满足非金融权益

1. 制定六大专享

1）线上

2）厅堂

3）积分

4）购物

5）活动

6）生活

六、打造俱乐部

1. 老年俱乐部厅堂

2. 工会卡联谊会购物

3. 银商联盟

4. 美女会

5. 儿童大学

七、开展特色营销活动

1. 制定营销日历

2. 活动频次

3. 活动后评价与费用支持

案例分享：投资理财、亲子活动、健康养生、高端沙龙、文娱活动和户外运动

八、开展后续跟进活动

1. 新获客策略

2. 存量提升防流策略

3. 客户建档管理

4. 客户积分管理

5. 客户转介管理

九、打造特色客群专区

1. 特惠商户

2. 竞赛展示

3. 代言展示

4. 活动展示

十、过程管理

1. 人员分工

2. 职责分工

3. 巡检督导

十一、考核评价

1. 过程考核

2. 队伍考核

第六讲：从地面出击到立体导流

一、线上的平台做什么

1. 互联网思维：市场，用户和产品—重新审视生态链

2. 互联网平台：微信，网站和APP—构建引流平台

案例分享：邮储银行周边商户线上线下渠道建设案例分享

二、特色线上渠道打造

1. 微信互动游戏

2.2 趣味小程序

案例分享：“微信挖宝”活动和绑定卡活动

三、融合场景的营销工具

1. 活生态打造

案例分享：智慧社区：让金融服务融入生活场景——“小区通”

2. 轻应用服务

案例分享：微信小程序，集合场景链接金融服务

3. 直播：活动宣传和买家秀

第七讲：产业链特色打造

1. 划分网格区域，开展产业链一体化营销

2. 强化沟通协调，获取行业地图

3. 规范营销流程，明确营销内容

第八讲：行动学习之构建特色客群经营策略图

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