课程大纲：

如何提升商业谈判技巧课程培训

第一部分(Chart 1)：哈佛谈判全景
Step 1：谈判基础：哈佛经理商务谈判基础(A Way To A New Step)
l谈判引论
谈判的普遍性、谈判的本质和特征、谈判过程
案例：琼文和苏卡的一天
l谈判的合作性与分配性
通过案例分析讲解合作型谈判的要点。合作性谈判模式的基本战术。
互利谈判成功要素、互利谈判过程中的关键步骤
l哈佛全景案例
通过案例分析典型商务活动（包括谈判活动）的整个过程，分析其中谈判的作用、谈判的社会环境因素、谈判中的道德问题。总结、报告与测试。
案例：麦当劳在中国、PHILIPS在中国
Step 2：案例分析：谈判的关键成功要素(Powers Of Negotiation)
通过案例分析讲解谈判实力，了解决定谈判过程和结果的重要因素。
谈判实力的重要性、实力的来源、关键成功因素
案例：科恩赴日谈判、大公司与小公司、引进设备、与供货商的较量、ALAR公司
模拟谈判：九云公司

第二部分(Chart 2)：哈佛经理谈判4P技术
Step 3：定位对手(Positioning the Competitor)：制定谈判的精准技术与方法
分析讲解如何针对不同的对手采取有针对性的方法
案例：一个标的为一元的谈判、北勘公司
模拟谈判：朝日公司
Step 4：谈判准备(Preparing for the Negotiation)：成功谈判的细节预测与技术准备
通过案例分析讲解谈判过程与准备。
了解和分析对手、设计自己在谈判中的策略、设计谈判计划
案例：木材厂引进设备、林绍良
模拟谈判：爱姆垂旅店
Step 5：谈判过程(Process of the Negotiation)：步步为营的过程细节管理
商务谈判的【课程特色】
过程：摸底阶段，报价阶段，磋商阶段，交易达成阶段
案例：××集团的谈判管理
Step 6：情绪谈判(Passion in the Negotiation )：用情绪艺术渗透和影响谈判过程
分析讲解常用的感情应用方法：建立和积累感情、情绪的运用
通过案例分析和模拟练习谈讲解谈判的技巧、合作性谈判模式的基本战术。
案例：麦道公司、日航、推销软件
模拟谈判：FLP 和KLL的采购谈判

第三部分(Chart 3)：哈佛谈判的谋略与艺术
Step 7：区分优势(Differencing the Advantages or)
分析谈判中的优势和劣势，进行模拟练习。
模拟练习：出口鸭子
战略采购谈判
合资谈判优势互补
通过案例分析讲解谈判谈判常用策略中的“谈判杠杆”。
案例：对话俄罗斯、通用电器
Step 8：谈判策略(Strategy of the Negotiation)
通过案例分析和模拟练习谈讲解谈判谈判常用策略和技巧。
讨价还价的基本战术与讨价还价过程和技巧
模拟练习：浪潮公司和明月公司
案例：女记者、日航、紧急订购
模拟谈判：出口鸭子
Step 9：赢的艺术(Art of the Win)
赢的艺术：双赢原则，对事原则，多角度原则
模拟练习：修下水管道
案例：
1法官排座次
2内部谈判
3*的钢铁工厂
4向焦炭业扩展
模拟练习：修下水管道
案例：销售与研究开发的内部谈判冲突、法官排座次、露露在俄罗斯

第四部分(Chart 4)：哈佛谈判的六项展示
Step 10：哈佛谈判的6项展示
国际合资企业谈判与模拟
纵向一体化与模拟谈判
国际采购谈判与模拟
跨文化谈判
国际政治风险与模拟谈判
跨国并购谈判及模拟
总结：案例进行整体总结谈判十项修炼的全局、技术和策略。最后，根据“哈佛谈判表格”，帮助学员分析自己的谈判风格、管理特征，有针对性地对学员的未来职业发展的潜力和瓶颈提出最好的建议。

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