商务礼品是现代企业商务活动中沟通情感、加深品牌印象、传递企业文化的重要载体。据统计，在*商务活动中，每年所赠送的礼品超过5000万件，总金额高达9.26亿美元。对工业品企业来讲，商务礼品更是一种精准定位、定向传播的品牌形象传播和销售促进工具。

一 商务礼品定制的目的和作用

毋庸讳言，不同于一般礼品，商务礼品定制本来就是工业品企业市场营销工作的一部分，从根本上决定了其营销工具的属性，主要在增强企业市场拉力和销售推力两个维度起作用。具体说来，主要体现在：

• 赠送给甲方客户：作为打开话题或是巩固已有关系、加深品牌印象的工具。有句俗话说：见面不打笑脸人。商务礼品送的恰当，可以为业务人员争取展示和说服的宝贵机会和时间，也可以让已建立的关系逐步深化，甚至打上“私人定制”的烙印。
• 赠送给业内相关人士：通过展会、行业年会以及客户来访接待等场合向政府主管部门、设计院、重要渠道商、上下游企业及其他同行赠予工业品企业定制的商务礼品，能够有效加深品牌印象，以较低成本达到定向传播的目的。
• 特殊定制商务礼品：对工业品企业来讲，定制这类礼品本身就意味着“殊荣”“赞赏”和“感谢”，用来表彰和奖励对企业发展提供过重大帮助的企业内外部人士，并通过榜样的树立，来传递企业核心价值和品牌诉求，使得企业品牌和价值观在受众心底扎根。

二 商务礼品定制的3个步骤

在工业品企业市场营销工作中，商务礼品作为一种精准定位、定向传播的品牌形象传播和销售促进工具，可参照工业品市场推广的3“C”模式，通过如下3步来定制：

图3-1 商务礼品定制的3个步骤示意图

一）赠送目标群体定位：工业品企业商务礼品主要的赠送对象可以大致分为四类：高层决策者、产品采购者、产品使用者及其他。

二）商务礼品选择与定制：商务礼品作为一种营销方式和工具，选择和定制要充分体现如下几个特点：

1.目的性：商务礼品的赠送归根结底是企业营销活动的一种，因此，必须要有目标，有选择，有结果，在选择和定制之初，工业品市场人员要准确把握目标群体的审美情趣、价值取向、身份地位等因素，使礼品能吸引其眼球、打动其内心；

2.经济性：“以最小投入博取*收益”是企业经营的根本法则，工业品企业商务礼品定制必须控制好成本：一方面根据对目标群体的精准把握，选择具有高性价比的礼品；另一方面是通过采购周期和数量的把握来尽可能降低成本；

3.耐久性：只有真正打动人心，让受赠者觉得实用、有价值、有纪念意义的商务礼品，才能在其身边不断传递着企业的品牌符号和影响力；

4.恰当性：恰当的商务礼品让送的人温馨自然，让收的人开心笑纳。而不恰当的商务礼品，或者让受赠者觉得受到轻视，或者让受赠者有受贿的嫌疑而倍感难堪；有时候，礼品不在大小，贵在让受赠者知道你尊重他、心里有他。

5.便携性：商务礼品经常作为销售工具被业务人员携带到外地去拜访客户，如果体积太大、分量太沉，显然就成了绣花枕头中看不中用了。

6.独特性：工业品企业市场人如果能将产品特点和诉求融入礼品设计，定制出具有强烈品牌特质的独一无二的商务礼品，自然是上上之选。

7.系统性：根据不同受赠群体和不同应用场合，工业品企业有必要对商务礼品的定制和发放做系统筹划，以多样化的礼品形式应对不同的市场需求。

三）商务礼品赠送途径和时机选择

1.业务人员拜访客户时随身携带：作为重要的销售工具之一，工业品市场人员应该准确把握目标客户群体偏好，定制商务礼品并通过培训指导业务人员恰当使用。

2.展会现场赠予来访者：可根据来访者的不同性质赠予不同的礼品。例如：对普通来访者，可以送广告扇、鼠标垫等；对已经熟知品牌的客户和渠道商，可以送广告水杯、鼠标等；

对重点客户和渠道商，可以送公司专用礼品U盘、保温杯、办公摆件等。

3. 客户来访和同行交流：企业间相互交流和拜访，本身就是增进了解、加强合作的良好契机，赠送恰如其分的商务礼品，自然能够达到加深情感交流、融洽彼此关系的作用。
4. 企业重大活动：企业庆典、经销商年会、新品发布会等重大活动的举办，是企业提升品牌影响力的重要时机，商务礼品的发放，往往能够让企业形象除了点对面的扩展外，多了一层点对点的体贴和温馨怀念。

5.会议及其他公关场合：工业品企业借助各种公共平台，推广品牌形象、介绍产品和技术优势，商务礼品的发放，更能够让受赠者对企业多一份关注，让企业品牌变得熟悉和有温度。

三 商务礼品分类与常见选项

表3-1 适用于工业品企业的常见商务礼品选型

【案例分享】硫化尺

上图所示是A公司定制的硫化尺，作为商务礼品，在展会、技术研讨会等业界交流活动中广泛散发。

A公司是*的输送带接头硫化及维护专家，是皮带热硫化技术的创始者。硫化尺礼品的定制，充分满足了工业品企业商务礼品定制：目的性、经济性、耐久性、恰当性、便携性、独特性六大特征，配合其他礼品，构成了完整的企业商务礼品体系。