工业品营销渠道模式代理商渠道原理 工业品营销研究院
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工业品营销渠道模式代理商渠道设计的四大原理
第一、布局原理：在建立代理商渠道过程中，市场的布局非常关键。初期代理商点的选择，往往直接决定着企业未来代理商渠道的格局已经成功率。在代理商渠道初建阶段，给新的经销商留有足够的发展空间，又能相互呼应，相互配合，这就是代理商渠道布局之关键。
第二、三点成面原理。在新开发的市场，在经销商布局中，所选择的代理商所处的区域位置，呈三角形分布。从数学原理上来理解，三点相连，覆盖面最广，渠道结构最稳定。
第三、区域交叉原则。每位代理商都有直接的势力范围。一般而言，在距离公司五十公里以内的，对终端用户的影响力和控制力最强，在五十公里至一百公里之间区域市场，代理商的影响力和控制力较强。一百公里以外的区域市场，代理商的影响力和控制力偏弱。以区域交叉的原理，让不同地区的代理商在偏弱区域交叉重叠，能相应弥补其不足。同时也能让代理商相互牵制。
第四、互动原理：让代理商之间，代理商与客户之间以及企业与代理商之间，企业与客户之间经常保持互动。保持物流，现金流，信息流的畅通。才能真正形成产品的覆盖面。
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