丁兴良

丁兴良

大客户销售讲师

 讲师首页 课程 文章 联系方式

网站首页>名师博客 > 销售技巧

工业品营销-项目性销售团队特征以及考核标准

讲师:丁兴良   已加入:2480天   关注:506   


(1)产品特点:
项目性营销,不像快速消费品那样有稳定的市场需求。其产品的销售过程较为特殊,需要主动去和客户推销,通过发掘和引导客户需求从而最终实现有效项目销售。因此,团队的营销能力和工作态度及热情是其销售成功的关键因素。
项目性团队营销人员的工作特点:工作时间自由,单独行动多,公司难于掌控;工作绩效可由具体成果显示出来;工作业绩的不稳定性。
(2)绩效管理考核的目的:
第一条公司员工考评目的。
1、通过对员工在一定时期内担当职务工作所表现出来的能力、努力程度以及工作实绩进行分析,做出客观评价,把握员工工作执行和适应情况,确定人才开发的方针政策及教育培训方向,合理配置人员,明确员工工作的导向;
2、保障组织有效运行;
3、给与员工与其贡献相应的激励以及公正合理的待遇,以促进三现管理的公正和民主,激发员工工作热情和提高工作效率。
第二条考评用途。人员考评的评定结果主要有以下几方面用途:
1、合理调整和配置人员;
2、职务升降;
3、提薪、奖励;
4、教育培训、自我开发、职业生涯。
第三条考评原则
1、以绩效为导向原则;
2、定性与定量考评相结合原则;
3、公平、公正、公开原则;
(3)销售团队整体奖励的内部分配方式:
参与项目的经理、方案设计部等参与项目提成分配,其中分配比率分如下:
项目经理提成=项目提成×85%
技术经理提成=项目提成×15%
附:项目经理与技术经理之间的分配比率可以适当调整,但是必须要有一定比例,我经常发现有些公司过分强调项目经理的重要性,导致技术经理更多的角色是辅助的、甚至是项目经理的助理。
(4)设立考核的指标与权重比:
根据项目团队分配的方式与工作特征。

上一篇: 家庭教育指导师资格证书重要吗?
下一篇: 股权设计企业老板必读


其他相关热门文章:

其他相关课程:


联系电话:4000504030
24小时热线(微信):
13262638878(华东)
18311088860(华北)
13380305545(华南)
15821558037(华西)
服务投诉:13357915191

 
线上课程关注公众号